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Ramener son client sur un terrain plus rationnel

1er novembre 2010 | Didier Bert | Commenter

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Il est difficile de rester lucide quand les marchés s’effondrent. Bien que la crise financière soit passée, certains choix d’investissement restent marqués par trop de doute ou d’optimisme. Quand les décisions des clients sont prises sur un coup de tête ou motivées par la peur, les conseillers font souvent face à des comportements irrationnels qu’il importe de savoir désamorcer.

Pour les investisseurs, le risque est grand de tomber dans les pièges de l’après-crise financière. Dégoûtés par la chute des cours ou séduits par les occasions qui en découlent, plusieurs sont incapables de prendre du recul sur la gestion de leur portefeuille. « Quand on agit trop avec l’émotion, on perd la raison. Or, lorsqu’on investit sur les marchés financiers, on doit faire preuve de rationalité, affirme William André Nadeau, président d’Orientation Finance. Sinon, une contagion se produit. » Les décisions d’investissement ne sont alors que des réactions à des événements extérieurs, et non plus des choix réfléchis permettant de suivre une stratégie d’ensemble.

Voici des cartes et des arguments, à sortir de votre jeu lorsque vient le temps de ramener vers le droit chemin les investisseurs tombés dans le piège d’un de ces sept péchés capitaux.

1. Viser le court terme
Après la bulle Internet du début des années 2000, l’immobilier américain a fait plonger les marchés de façon spectaculaire. Au regard de la dernière décennie, les investisseurs peuvent être plus que jamais tentés de viser des gains à court terme, en réussissant des coups ponctuels plutôt qu’en obtenant des rendements constants étendus sur plusieurs années.

« Les conseillers doivent aider leurs clients à comprendre la réalité à long terme, souligne William André Nadeau. Bien sûr, ils doivent les ramener aux enjeux d’une vie, tels que la préparation de leur retraite. Mais ils doivent aussi expliquer que le premier critère de rendement, c’est le respect de la politique de placement à long terme. » Confronté à la tentation de réussir de bons coups, le conseiller devrait mettre en garde son client contre sa propre impulsivité. Pour cela, « le conseiller doit lui-même éviter d’être programmé à court terme », ajoute M. Nadeau. Au contraire, il doit fournir sans arrêt « un effort intense et soutenu » pour contrer la tendance du client à suivre ses émotions.

« Notre travail est de faire explorer au client les différentes options qui s’offrent à lui », affirme Sylvain B. Tremblay, vice-président d’Optimum Gestion de Placements. Si la relation d’affaires est basée sur un processus de gestion, à savoir la politique de placement, cela évitera de réaliser des transactions au coup par coup, conclut M. Tremblay.

2. Être trop confiant
Trouvez-vous qu’il y a toujours davantage de gens sûrs d’eux dans le monde financier ? C’est l’avis de Jean-Sébastien Michel, professeur adjoint qui enseigne la finance à HEC Montréal, et dont les recherches portent sur l’influence de l’optimisme dans les affaires, notamment chez les investisseurs.

« Les investisseurs qui ont connu des succès sont ceux qui restent sur le marché. Mais le succès mène à la surconfiance. Devenus surconfiants, les investisseurs obtiennent des rendements médiocres », note M. Michel.

En effet, emportés par leurs premiers succès, les investisseurs trop optimistes transigent trop. « Ils vendent trop rapidement les positions où ils gagnent de l’argent, et ils attendent trop sur les placements où ils perdent de l’argent », observe-t-il encore, ajoutant que la surconfiance mène à deux erreurs : surestimer le rendement et sous-estimer le risque.

Le conseiller devrait se méfier de ses propres débordements d’émotions. « L’excès de confiance est l’un des traits les plus présents chez les conseillers », constate Sébastien Trudel, auteur de L’investisseur zen, comment rester rationnel quand les marchés ne le sont pas. Le conseiller pourra alors sensibiliser son client au pire scénario pour pouvoir équilibrer sa vision trop enthousiaste, croit M. Trudel.

Le rôle du planificateur financier est de faire entendre raison à son client, l’incitant à abandonner la position excessive où il s’est placé, insiste William André Nadeau. « On peut lui dire qu’il a possiblement raison, mais on lui demande alors pourquoi il n’avancerait pas par étapes. »

3. Mal apprécier sa tolérance au risque
L’excès de risque est l’un des plus importants facteurs de stress d’un investisseur. « Il faut écouter le client. S’il crie sa détresse à tout bout de champ, c’est qu’il a trop de risques dans son portefeuille. Mais il ne faut pas être seulement là devant lui. Il faut ajuster le portefeuille en fonction du stress qu’il vit », assure M. Trudel. Est-ce que tous les clients doivent avoir un portefeuille en Bourse ? « Non. Certains sont incapables de le supporter. » Le conseiller peut avoir cru que son client pourrait tolérer les fluctuations du marché, « mais s’il s’aperçoit que ce n’est pas le cas, il faut agir, suggère M. Trudel. Le statu quo sera pertinent dans la grande majorité des cas. Mais il faut aussi être ouvert et reconnaître nos erreurs comme conseillers. »

Le stress du client sera d’autant plus grand qu’il est dans une situation d’insécurité financière, car celle-ci exacerbera ses émotions. Le conseiller peut encourager son client à faire preuve de prévoyance afin de se préparer à traverser ces périodes délicates. « J’ai rencontré un couple dont le mari venait de perdre son emploi, et l’épouse était en congé sabbatique, raconte M. Trudel. Ils étaient d’un calme olympien et savaient exactement où ils allaient. Ils avaient un bon contrôle de leur budget et un fonds de prévoyance. Pour eux, ce n’était pas stressant. Cette situation l’aurait été pour bien d’autres couples. »

4. Se croire bien informé
« Quand le profane vient avec des informations trop sûres, elles ne sont basées sur rien, met en garde Sylvain Tremblay, vice-président d’Optimum Gestion de Placements. Peu importe les informations qu’on détient sur une entreprise, on ne sait pas comment le marché va réagir. Même si la compagnie va annoncer des bénéfices incroyables, le marché sera peut-être quand même déçu. »

Les conseillers savent qu’eux-mêmes ne doivent rien promettre aux clients. Pourtant il est tentant de se baser sur le passé pour prévoir l’avenir. « On fait attention à ne rien promettre, mais en même temps, on se repose sur une théorie financière qui nous dit, par exemple, que les obligations vont compenser une bonne partie du rendement négatif des actions. C’est vrai du point de vue historique, mais peut-on affirmer que l’avenir nous réserve la même chose ? », s’interroge Sébastien Trudel.

Le système médiatique peut participer à l’attrait de la prévision boursière, laissant croire que les marchés sont pleins de promesses. « Comme les médias peuvent seulement suivre un nombre limité de faits saillants, ils cherchent les plus intéressants, privilégiant les gros rendements. Ils s’intéressent aux histoires frappantes, aux entreprises qui vont vraiment mal ou vraiment bien. Mais les rendements constants ne font pas la manchette », observe Jean-Sébastien Michel.

« Nous devons répondre à des principes de saine gestion, sinon autant aller jouer au casino », affirme M. Tremblay, pour qui les annonces de Warren Buffett ne devraient pas conduire les investisseurs à imiter ses décisions, mais plutôt à rappeler que son fonds, Berkshire Hathaway, a pour principes d’acheter à bas prix et de garder ses placements longtemps. « Il applique des principes de base en gestion de portefeuille, à commencer par la diversification », souligne M. Tremblay.

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