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Affaires

Relève : 3 craintes des clients

27 janvier 2014 | Dominique Lamy | Commenter

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La route est parsemée d’embûches pour les conseillers qui débutent dans l’industrie. Les clients potentiels vous identifient rapidement comme étant en apprentissage, hésitent, et reculent ensuite. Bryce Sanders, président de Perceptive Business Solutions, propose ainsi des exemples d’objections qui pourraient surgir en début de carrière et vous invite à les retourner à votre avantage.

Trois peurs refont souvent surface lorsqu’un client potentiel évalue la possibilité de faire affaire avec un conseiller dit « junior ». Le manque de connaissances de ce dernier, l’échec potentiel du conseiller dans cette nouvelle profession et la crainte de perdre de l’argent. « La nouvelle recrue s’initiera au placement avec des dollars qui ne sont pas les siens », semble croire le client en question.

Ces clients potentiels voient rarement les avantages de travailler avec des conseillers fraîchement sortis des bancs d’école. Pourtant, dans une industrie où de nouveaux produits sont constamment en développement, les plus jeunes professionnels se veulent plus ouverts ou moins réticents que les vétérans de l’industrie face à cette avalanche de nouveautés. Dans un autre ordre d’idées, les nouvelles recrues ont moins de clients et peuvent ainsi consacrer davantage de temps à chacun d’entre eux.

1. « Quelles sont vos connaissances de l’investissement? »

Votre interlocuteur manifeste ainsi la peur de votre inexpérience. « Vous ne savez sans doute pas ce que vous faites », pense-t-il, sans comprendre réellement votre rôle. Vous n’êtes pas un gestionnaire de portefeuille : vous n’avez pas à choisir un titre boursier précis à ajouter au portefeuille du client. Expliquez-lui! « Vous feriez affaire avec la firme XYZ et l’ensemble de ses ressources! Mon travail est de vous présenter des outils de qualité, et ce, dans le confort de votre salon », pourriez-vous dire.

2. « Comment m’assurer que vous serez toujours actif dans l’industrie dans deux ans? »

Le taux de roulement des nouveaux conseillers qui échouent peut effectivement être une crainte fondée du client potentiel. « Serai-je avisé de votre démission ou de votre congédiement si cette carrière n’est pas pour vous? Qui s’occupera ensuite de mes actifs? Aurai-je droit à un service attentionné advenant votre départ? » sont des propos susceptibles de revenir fréquemment lors de vos premiers pas dans l’industrie. Ce client semble oublier que vous vous êtes engagés dans cette profession pour réussir. Il ignore possiblement le support accordé par la firme dans votre cheminement. « Je serai là parce que j’ai l’intention de remuer ciel et terre pour réussir. J’ai mérité ma place au sein de cette profession et mon employeur a engagé des sommes importantes pour assurer ma formation et me permettre de bien gagner ma vie pendant que je bâtis ma clientèle », dites-vous pour expliquer que votre succès actuel n’est pas un feu de paille.

3. « Développez votre pratique et rappelez-moi dans trois ans! »

« Vous gagnerez de l’expérience à mes frais », semble dire le client potentiel, qui préfère vous laisser faire vos preuves avant de vous confier ses avoirs. Expliquez-lui qu’en faisant affaire avec vous dès maintenant, il aura la chance d’investir dans des familles de fonds communs bien établies, qui embauchent les meilleurs gestionnaires disponibles et qui gèrent des milliards depuis des décennies.

Ce texte est adapté d’un article publié sur Advisor.ca. Adaptation par Dominique Lamy.

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