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Ça touche votre client ? Intéressez-vous y !

21 septembre 2010 | Kathleen Peace | Commenter

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Rares sont ceux qui peuvent se passer d’un REER collectif. Les cotisations, les placements et la performance de ce compte jouent un rôle non négligeable dans la situation financière d’ensemble de votre client et, en définitive, dans votre relation d’affaires.

L’atout « argent donné »

Voilà un avantage qui semble échapper à beaucoup de gens. Certains clients qui détiennent déjà un REER estiment inutile de cotiser au régime de leur entreprise. Ont-ils bien conscience qu’ils peuvent ainsi se priver des cotisations de contrepartie éventuellement versées par leur employeur ? Le leur rappeler sera des plus appréciés et leur portrait financier n’en sera que plus beau.

Retenues salariales : un autre atout

Certes, cela implique que votre client versera moins d’argent dans le REER qu’il détient par votre intermédiaire. Mais vous disposez d’une autre moyen pour ajouter de la valeur à la situation de votre client : conseillez-lui de faire des cotisations régulières directement prélevées sur son salaire (ce qui n’est généralement possible qu’à un employeur). De cette manière, votre client peut constater l’avantage fiscal que représente une cotisation à un REER dès qu’elle est effectuée. Une cotisation à son REER individuel lui apportera le même avantage, mais ce n’est qu’à la fin de l’année qu’il obtiendra le remboursement.

Évitez certaines complications fiscales à vos clients

Tenez un registre des cotisations versées dans le REER collectif. Vous pourrez ainsi veiller à ce que les cotisations de votre client ne dépassent pas son plafond annuel. Cette précaution est particulièrement importante si le client participe également à un REER par votre intermédiaire.

Veillez à l’intégrité de la stratégie de placement que vous recommandez

Les participants d’un REER collectif reçoivent habituellement une trousse avec un questionnaire type qu’on leur suggère de remplir afin de choisir parmi les produits les mieux appropriés en fonction de leur « cote de risque ». Parions que ce mode de sélection de placements donne des résultats moins probants que votre analyse approfondie de sa situation et de l’information qui se dégage de vos entretiens avec lui.

Il arrive que les clients ne tiennent même pas compte de ce questionnaire. Ils ont l’impression que l’argent de ce REER collectif est un cadeau et qu’ils peuvent jouer à le miser d’un fonds commun de placement à l’autre dans l’optique d’obtenir les meilleurs rendements. À moins qu’ils ne placent le tout en CPG, faute de savoir quoi faire de mieux.

S’il n’est pas investi adéquatement, un REER collectif risque de compromettre la planification financière de votre client. En effet, les placements du régime collectif devraient être en complément de ceux que le client fait par votre intermédiaire.

Voyez quelles sont les options offertes par le régime collectif de votre client. Recommandez-lui de choisir des placements cohérents avec ceux que vous avez conseillés pour son régime individuel. En vous assurant que les placements des régimes de votre client se complètent, vous créez la synergie nécessaire pour que tous ses placements desservent la stratégie financière dont vous avez convenu avec lui.

Étayez votre rôle auprès du client

Qu’il s’agisse de gestion du patrimoine ou de placement, soyez sa source principale et digne de confiance, damez le pion au fournisseur du REER collectif en procurant des conseils et des services de qualité supérieure. Faites en sorte que s’il a besoin d’éclaircissements au sujet de son REER collectif, votre client s’adresse d’abord à vous, et non pas au fournisseur du régime. Mettez à profit cette occasion dans l’optique d’assurer avec diligence la gestion de la totalité des biens du client. Montrez-lui que vous vous préoccupez de l’ensemble de ses affaires et pas seulement des comptes de placements qu’il détient par votre intermédiaire.

Le fait de manifester le même intérêt pour les placements et les cotisations du REER collectif de votre client témoigne de votre souci envers sa situation financière (que vous en retiriez une rémunération ou non). Ces efforts constants pour ajouter de la valeur confirment à votre client que ses intérêts vous tiennent à cœur. Ils étayent la confiance. Et la confiance, chers collègues, est notre secteur d’activité.

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