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Soyez plus futé que les décideurs : apprenez de leurs erreurs

23 juillet 2012 | Peter Drake | Commenter

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Que ce soit dans l’exercice de vos fonctions à titre de planificateur financier, ou pour vos clients qui tentent de prévoir leur avenir, l’instabilité des marchés ne facilite la tâche de personne en matière de planification de la retraite. Parmi les causes principales de l’instabilité actuelle, mentionnons les problèmes « macroéconomiques », comme on les appelle, qui sévissent partout dans le monde : la dette souveraine et les problèmes bancaires en Europe, le ralentissement de l’économie et l’imposant déficit budgétaire fédéral aux États-Unis ainsi que le ralentissement de l’économie chinoise, qui survient alors que les moteurs de la croissance économique du pays prennent un virage important.

En général, les décideurs de ces pays ne restent pas les bras croisés à attendre que les choses s’arrangent toutes seules. Ils se réunissent fréquemment et ont mis en œuvre des dizaines de nouveaux plans pour tenter de régler les problèmes. Ils restent cependant en retard sur les marchés et sont nombreux à estimer qu’ils en ont fait « trop peu, trop tard ».

En tentant d’évaluer d’un seul coup les politiques économiques et financières en place sur trois continents, on risque d’omettre des éléments importants (autant aux effets positifs que négatifs). Cependant, les approches générales présentent suffisamment de points communs pour envisager l’établissement de certains parallèles. À mon avis, les décideurs sont toujours à la traîne, favorisant du même coup l’instabilité continue des marchés, en raison de trois éléments de nature générale :

  1. Les problèmes sont apparus en premier lieu parce que les décideurs n’ont pas fait preuve d’un empressement suffisant pour les résoudre et y mettre un terme lorsqu’ils étaient plus faciles à gérer.
  2. Lorsque la gravité de ces problèmes a pris de l’ampleur, les décideurs ont mis trop de temps à reconnaître la détérioration de la situation et, dans certains cas, en ont sous-estimé l’importance.
  3. Dans plusieurs cas, les décideurs ont manqué de cran pour prendre les mesures audacieuses qui auraient permis de vraiment s’attaquer aux problèmes.

L’économiste en moi aimerait consacrer plusieurs pages à chacun de ces points. Toutefois, puisque cet article doit porter sur l’économie de la retraite, je vous épargnerai d’un tel projet.

Peter Drake

Ce que nous savons
L’instabilité des marchés rend vos clients (ou vos clients potentiels) qui économisent pour leur retraite de plus en plus nerveux et décourage ceux qui n’ont pas encore commencé à planifier cette étape de leur vie. La triste réalité est que vous n’avez aucun pouvoir sur ce que les décideurs font et sur la rapidité de leurs actions.

Tout ce que vous pouvez faire, c’est travailler avec vos clients afin de préparer leur retraite, que les marchés soient instables ou non. Au moment de définir votre démarche de planification, pourquoi ne pas tenir compte de ce que font les décideurs nationaux et tirer un enseignement de leurs erreurs? À mon avis, cette approche pourrait s’avérer très fructueuse.

Je dois toutefois vous avertir tout de suite qu’il vous faudra une certaine dose de courage et de détermination.

Retour en arrière
« Les décideurs n’ont pas fait preuve d’un empressement suffisant pour résoudre les problèmes et y mettre un terme lorsqu’ils étaient encore mineurs. »
Cette affirmation vous rappelle-t-elle quelque chose, si vous pensez à vos clients? Avez-vous déjà ouvert un régime d’épargne-retraite pour un client qui a commencé à omettre ses cotisations mensuelles ou pris l’habitude de retirer régulièrement de l’argent de son REER? Êtes-vous intervenu rapidement – fermement et poliment – pour le ramener dans la bonne voie? Ou avez-vous laissé aller les choses, en espérant que le client règle le problème tout seul? Le cas échéant, avez-vous agi de la sorte parce que vous aviez peur de vous mettre le client à dos? Il va sans dire qu’avoir une telle discussion avec vos clients peut être difficile, mais ceux-ci doivent comprendre les répercussions de leurs décisions, même si elles semblent de faible importance.

« Lorsque la gravité des problèmes a pris de l’ampleur, les décideurs ont mis trop de temps à reconnaître la détérioration de la situation et, dans certains cas, en ont sous-estimé l’importance. »
Peut-être avez-vous déjà eu un client qui a commencé à augmenter ses dépenses quotidiennes tout en comptant clairement garder le même style de vie pendant sa retraite? Mais ce client avait peut-être beaucoup trop peu d’épargne pour espérer continuer à vivre de cette manière à sa retraite. Connaissez-vous vos clients suffisamment bien pour être en mesure de savoir si leurs décisions de consommation et d’épargne les entraîneront sur le mauvais chemin? Les connaissez-vous assez pour savoir quand ils sont sur le point de s’attirer de sérieux problèmes? Les connaissez-vous assez pour pouvoir examiner attentivement leur situation et déterminer la gravité de leur problème? Les investisseurs évaluent souvent mal la durée de vie de leurs économies. C’est vous qui êtes en mesure de les aider à comprendre la réalité de leur situation.

« Les décideurs ont manqué de cran pour prendre les mesures audacieuses qui auraient permis de vraiment s’attaquer aux problèmes. »
Supposons maintenant que vous avez réalisé qu’un client a vraiment un grave problème en ce qui concerne la planification de sa retraite. Il peut s’agir de quelque chose d’aussi simple qu’un manque d’épargne-retraite adéquate ou de cotisations mensuelles insuffisantes. Le problème peut aussi être un peu plus complexe : par exemple, un client peut avoir un plan de retraite qui dépasse ses ressources financières. Bien sûr, la situation peut être encore pire si le client a fait aux membres de sa famille des promesses qui entraîneront des dépenses importantes qu’il ne sera simplement pas en mesure de prendre en charge. Avez-vous eu le courage de rencontrer ce client, de lui dire la douloureuse vérité et de revoir (possiblement de manière radicale) son régime d’épargne-retraite et ses aspirations?

Si vous avez su bien réagir dans toutes ces situations, je vous en félicite. Si vous pensiez entamer une seconde carrière, vous pourriez être d’un grand secours aux investisseurs du monde entier en vous chargeant d’établir les politiques des plus grandes économies de la planète. Si ce n’est pas le cas, votre travail sera sans aucun doute jugé très utile si, pour chacun de vos clients, vous redoublez d’efforts en matière d’élaboration de politiques.

À l’opposé, supposons que vous n’avez pas pris les bonnes décisions dans les situations précédemment décrites. Dans ce cas, vous vous dites peut-être que « c’est facile pour Drake de nous faire la leçon en coulisse. Il n’a pas à faire face à des clients en colère et à risquer de les voir partir parce qu’on leur a dévoilé la douloureuse vérité en ce qui concerne leur épargne-retraite ou leurs erreurs courantes en matière de consommation. » C’est vrai, ce n’est pas mon cas. J’ai cependant souvent dû subir les foudres de l’auditoire après avoir tenté de dénoncer l’absurdité de ce qui se passe sur le terrain. Je vis un peu la même chose lorsque je tente de contredire la conviction voulant qu’un conseiller ou un investisseur soit peu disposé à lâcher prise.

Au bout du compte, tout dépend de vous et de votre volonté de vous assurer que vos clients ne se voilent pas la face en ce qui concerne l’aspect économique de leur retraite. Il s’agit d’un grand défi à relever et l’instabilité des marchés n’aide en rien. Bien sûr, le fait d’être brutalement honnête avec vos clients qui ne suivent pas le bon chemin en matière de planification de la retraite peut fort bien en pousser certains à vous laisser tomber au profit d’un conseiller qui les laisse conserver leurs mauvaises habitudes. Par contre, puis-je vous suggérer de penser à la viabilité à long terme de vos méthodes? À moins d’un miracle sur les marchés – et je n’y compte pas trop – la planification de la retraite ne va certainement pas devenir plus facile. Les problèmes ne disparaîtront pas parce qu’on les ignore. Plus longtemps on refuse de les voir, plus il est long et difficile de les régler. En résumé, à l’instar des décideurs économiques et financiers, vous devez faire un choix : repérer et résoudre les problèmes lorsqu’ils sont mineurs et ne causer qu’un léger tort, ou attendre qu’ils prennent de l’ampleur et devoir surmonter de plus grands défis pour les résoudre, ce qui aura beaucoup plus d’effets négatifs sur une plus longue période de temps.

Peter Drake est vice-président, Retraite et recherches économiques, Fidelity Investments Canada.
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En date du 13 juillet 2012. Bien que l’information fournie ici vise à mettre l’accent sur des questions de planification financière, elle se veut générale. On ne peut se fier à cette information ou interpréter celle-ci comme un conseil financier. Les lecteurs devraient consulter leurs propres conseillers financiers, avocats et professionnels de la planification financière avant d’adopter une stratégie fiscale ou d’investissement.

Les opinions exprimées sur une société, un titre, une industrie ou un secteur du marché en particulier représentent un point de vue personnel à un moment donné et ne constituent pas nécessairement celles de Fidelity ou d’autres personnes au sein de l’organisation. Ces opinions peuvent changer à tout moment en fonction de l’évolution des marchés et d’autres facteurs, et Fidelity décline toute responsabilité en ce qui a trait à la mise à jour de ces points de vue. Ces opinions ne peuvent pas être considérées comme des conseils en placement fiables

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