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Tolérance aux risques du métier

25 février 2013 | Commenter

Chaque fois que je rencontre un client, je me demande toujours : est-ce que j’ai bien saisi ses aspirations? Que puis-je lui offrir en particulier? Je m’assure donc de lui poser les bonnes questions afin de découvrir sa tolérance au risque et de lui proposer les produits adéquats qui engendreront des rendements futurs

Il m’arrive parfois d’avoir de la difficulté à comprendre le vrai risque des outils financiers, par exemple celui de certains fonds communs, de fonds de couverture ou de billets. En fait, même si nous avons lu le prospectus, expliqué et remis le document au client, nous, les représentants, ne savons pas si la gestion se fait comme elle est décrite dans le prospectus, car nous n’avons pas accès à cette information.

Plusieurs cabinets émettent aussi leur opinion sur le risque des produits collectifs vendus par leurs représentants. En effet, le risque défini dans le prospectus du manufacturier n’est pas toujours endossé par le cabinet de courtage. De plus, le représentant doit donner suite à la recommandation du risque déterminé par le cabinet du courtier qu’il représente.

Par expérience, j’ai rarement vu un document émis par le cabinet de courtier qui explique par écrit la raison pour laquelle il est en désaccord avec le prospectus du manufacturier. Dans la majorité des cas, le cabinet de courtage nous offre une liste de fonds informatisée avec la dénomination du risque décrite comme un risque faible, modéré ou élevé. Le cabinet peut être du même avis que le prospectus ou diverger.

La question que je me pose est la suivante : si la tolérance au risque est proportionnelle au rendement que le client désire obtenir, pourquoi y a-t-il parfois un écart entre le risque décrit dans le prospectus et celui déterminé par le cabinet de courtier? Ne devrions-nous pas fournir au client l’explication qui motive cette différence?

Étant donné que le conseil est fourni de façon individuelle, la responsabilité incombe à la personne qui le donne. Or, si je ne peux démontrer le bien-fondé de la décision de mon courtier, qui a attribué à ce fonds un risque différent, j’affaiblis alors mon conseil et j’augmente le risque de subir des conséquences fâcheuses à la moindre difficulté avec mon client.

D’autre part, les manufacturiers décrivent le risque des fonds de couverture de la même façon que celui des fonds communs. Un risque moyen d’un fonds commun a-t-il la même valeur qu’un risque moyen d’un fond de couverture? En tant que conseillers, nous savons très bien que ce n’est pas le même produit, étant donné que le fonds de couverture n’utilise pas les mêmes outils financiers. Alors, pourquoi employer le même vocabulaire?

Il faudrait peut-être suggérer à l’Autorité des marchés financiers (AMF) de constituer une banque de données sur tous les produits financiers collectifs émis sur le marché québécois et de classifier ces mêmes produits sous l’ordre de certification qui permet de les vendre. Ensuite, il faudrait identifier un dénominateur commun pour la description du niveau de risque approprié à chaque catégorie de produits, et permettre aux professionnels de consulter cette ressource.

Il est inconcevable que nous payions nos certifications à l’AMF, mais que nous ne recevions pas ce type de service. Si vous les interpellez pour savoir si vous êtes autorisé à vendre de tels produits, on vous recommandera alors à votre courtier.

Enfin, comme la plupart d’entre nous travaillent en mode solitaire, il est urgent que nous organisions un forum sur la distribution des services financiers pour discuter et pour améliorer notre pratique.


Flavio Vani B.Sc.r.i., est conseiller en sécurité financière, conseiller en assurance et rente collectives, représentant en épargne collective, représentant en marché dispensé, courtier hypothécaire.

Les opinions exprimées dans les blogues n'engagent que leurs auteurs et ne reflètent pas nécessairement celles de Conseiller.ca.
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