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Affaires

Trois : un chiffre magique?

11 octobre 2011 | Commenter

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Être persuasif est à la fois un art… et une science.

Pourquoi un art? Parce qu’il est presque impossible de créer de l’empathie, de bâtir une relation de confiance et de lire ce qui se passe dans la tête de votre interlocuteur, tout en même temps.

Pourquoi une science? Parce que les études qui se penchent sur les décisions des consommateurs sont de plus en plus nombreuses. On étudie, entre autre, quels sont les facteurs qui font que ces derniers réagissent ou non.

C’est du moins l’avis du président de la firme de communication financière Strategic Imperatives, Dan Richards.

Une chose sur laquelle la majorité de ces études s’entendent est le nombre d’exemples qu’il faut utiliser afin de convaincre quelqu’un. Et cela peut être très utile à savoir pour les conseillers, précise-t-il. Quand vous devez convaincre un client ou un prospect, vous voudrez avoir assez d’exemples en main pour leur prouver que vous avez bien fait votre travail, sans qu’ils aient l’impression que vous exagérez un peu trop…

Alors, que disent ces études? Que quand vient le temps de supporter son propos, vaut mieux utiliser trois exemples. Dan Richards souligne que quatre, c’est trop, parce que les gens ne sont pas en mesure de comprendre, assimiler et se souvenir de tant d’information. Et si vous tentez de convaincre un client que vous avez évalué toutes les options qui s’offrent à lui et que vous lui présentez deux options, il trouvera que c’est trop peu et que vous n’avez pas bien fait votre travail, et il n’aura pas confiance en vos capacités.

Par exemple, souligne Dan Richards, si vous discutez avec un client du fait que les marchés sont en mesure de rebondir après une crise, vous pourriez utiliser les exemples des années 1980, 1991 et 2000.

« Le chiffre trois est partout. N’avons-nous pas appris enfant l’histoire des trois ours? Dans la Bible, les rois-mages sont trois. Dans la littérature, on parle des trois mousquetaires. Et à l’opéra des trois ténors », explique M. Richards.

Alors, la prochaine fois que vous devrez argumenter avec un client ou un prospect, pourquoi ne pas utiliser la stratégie des trois exemples?

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