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Assurance

Troisième partie
L’avis d’un agent général

19 juin 2013 | Sophie Stival | Commenter

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Ils sont pris entre l’arbre et l’écorce. La clientèle orpheline en assurance de personnes est une patate chaude qu’on leur lance. Comment réagissent les agents généraux à ce récent avis de l’AMF? Conseiller.ca a posé la question au Groupe Cloutier.

« Avec ce communiqué, l’Autorité passe un peu la rondelle aux assureurs et ne règle pas grand-chose, affirme d’entrée de jeu le vice-président directeur général au Groupe Cloutier, Michel Kirouac. L’avis est trop général et il prête à de multiples interprétations. »

M. Kirouac s’inquiète en particulier du sort des représentants certifiés qui n’ont plus de contrat avec un assureur. Ce dernier pourrait en effet interpréter l’avis de l’AMF en retirant le droit de servir et de recevoir des commissions de renouvellement à tous les conseillers qui ne peuvent plus vendre de nouveaux produits. Pourtant, l’assureur est souvent celui qui met fin à sa relation commerciale avec le représentant, rappelle-t-il.

« Dans le cas d’un représentant qui s’est constitué au fil du temps une clientèle de quelques centaines de clients avec un assureur, il serait abominable que celui-ci décide pour une raison x de ne plus faire affaire avec lui et qu’il le relègue au statut de conseiller inactif », explique-t-il. Un assureur qui rompt un lien d’affaires avec un représentant certifié ne devrait pas le priver de servir sa clientèle. Ce dernier devrait également conserver ses commissions de renouvellements, ajoute-t-il.

Qu’est-ce qu’un agent général?

  • – L’agent général agit comme intermédiaire entre les compagnies d’assurance et les conseillers de son réseau de distribution. Plusieurs de ces cabinets font du traitement administratif (back-office) pour les représentants de leur réseau.
  • – Au fil des ans, les assureurs ont délégué à leurs agents généraux la formation des représentants ainsi que tout le domaine de la conformité. En échange d’un frais de service, ils répondent à des degrés divers aux besoins des conseillers et de leur clientèle..

À lire : Clientèle orpheline : un défi de taille

Plus de permis, mais quand même payé

« Cet avis de l’AMF est un pas dans la bonne direction pour le client », concède M. Kirouac. Les représentants qui n’ont plus de permis devront se faire à l’idée que leur nom ne figurera plus sur les polices en tant que conseillers de service. Cela pourrait les inciter à s’entendre avec la nouvelle personne désignée afin de lui vendre leur clientèle en bonne et due forme.

« Par contre, l’avis ne s’attaque pas à la source du problème, qui est celui de l’absence de rémunération du nouveau représentant nommé », remarque l’agent général. Le représentant qui n’a plus de permis ou qui est parti peut conserver sa commission de renouvellement, mais l’agent général doit de son côté trouver un conseiller pour servir cette clientèle sans toutefois pouvoir le payer.

« Comment convaincre le représentant B de servir adéquatement les 300 clients du représentant A, qui n’a plus de permis, sans recevoir une cenne? », s’interroge M. Kirouac. Les agents généraux et le Groupe Cloutier peuvent assigner cette clientèle orpheline à leur réseau de conseillers, mais pour ce faire ils doivent trouver preneur.

Dans le cas de petits blocs d’affaires, certains représentants accepteront de servir sans rémunération cette clientèle orpheline. Ils le feront dans l’espoir d’offrir de nouveaux produits.

À lire : Danger! Papys sans permis

Si j’étais l’AMF…

Si l’AMF n’établit pas une règle plus claire, Michel Kirouac doute que l’industrie puisse s’entendre. Le Groupe Cloutier aurait donc souhaité que l’Autorité aille plus loin, en laissant aux représentants quelques années pour réagir, par exemple. En permettant aux agents généraux de prendre le temps de trouver des représentants actifs, consentants et motivés à recueillir cette clientèle orpheline. Et les conseillers sans certificat auraient pu vendre leurs blocs d’affaires dans un délai plus raisonnable.

Avec cet avis, l’Autorité démontre qu’elle ne désire pas se mêler des liens commerciaux qui existent entre un représentant et un assureur. « D’accord. Mais pourquoi ne pas alors s’entendre pour adopter une clause de droits acquis qui reconnaisse les anciennes ententes tout en modifiant les pratiques futures? », s’interroge M. Kirouac. L’AMF aurait pu ainsi exiger qu’à partir d’aujourd’hui, les nouveaux contrats signés avec les assureurs n’autorisent plus le versement d’une rémunération différée si le conseiller n’a plus de permis.

« Si j’étais l’AMF, je dirais : cela fait 40 ans que l’on vit ce problème, réglons-le! Dorénavant, comme dans le domaine des fonds communs, des hypothèques, de l’assurance de dommages et des valeurs mobilières, si tu n’as pas de permis, tu n’as pas de paie », conclut-il.

À lire : Les agents généraux veulent un statut distinct

Commission de service c. de renouvellement

La commission de service ou de suivi que verse l’assureur à l’agent général peut-elle servir à rémunérer un nouveau conseiller nommé au dossier du client orphelin?

« Bien sûr que non », affirme Michel Kirouac. Cette rémunération n’a rien à voir avec la commission de renouvellement payée au représentant lors de la vente initiale d’une police, dit-il. Elle permet avant tout de desservir le bloc d’affaires, à offrir un service téléphonique aux assurés et à accompagner le conseiller certifié dans son travail.

Dossier Clientèle orpheline

  1. Clientèle orpheline : l’AMF fait « une mise au point »
  2. Les assureurs doivent passer à l’action
  3. L’avis d’un agent général
  4. Le service aux clients orphelins, un faux problème?

 

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Question : Vous est-il déjà arrivé qu’un agent général vous demande des frais abusifs pour transférer un client orphelin?

> Écrivez-nous à Anais.Chabot@rci.rogers.com.

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