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Une bonne présence sur LinkedIn, c’est crucial

8 août 2012 | La rédaction | Commenter

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Jusqu’ici, Dan Richards restait sceptique sur les vertus des médias sociaux comme outil efficace de communication. Ses doutes sont dissipés : le président de la firme de communication financière ClientInsights est maintenant convaincu que des sites tels que LinkedIn peuvent être grandement utiles tant aux clients qu’aux conseillers.

À condition, bien sûr, de s’en servir adéquatement.

Dan Richards explique sa conversion en relatant l’anecdote suivante. La semaine dernière, il lunchait avec un gestionnaire de portefeuille en train de planifier sa retraite. Ce dernier dispose d’une substantielle épargne-retraite qu’il souhaite faire gérer par un conseiller en placement. Mais comment dénicher la perle rare? Ce gestionnaire a demandé des recommandations à trois de ses amis (dont Dan Richards) et a ainsi obtenu une dizaine de références.

Le préretraité n’avait pas l’intention de tous les appeler pour leur poser des questions. À la place, il a consulté leur profil sur LinkedIn afin de voir quels services ils proposaient. « J’ai noté mes impressions sur chacun d’eux, puis, me fiant à mon instinct, j’ai retenu trois conseillers qui semblaient aptes à répondre à mes besoins », explique le gestionnaire.

Il les a passés en entrevue, puis a rapidement trouvé celui qui lui convenait le mieux.

Étonné par cette méthode novatrice de sélection, Dan Richards a voulu la tester. Il a choisi six conseillers parmi ses connaissances et a analysé leur page LinkedIn. « De façon générale, les contenus étaient très faibles. Seuls le nom des conseillers et celui de la firme qui les emploie étaient affichés. Il n’y avait aucun renseignement sur leur parcours professionnel ni sur leur spécialisation », déplore Dan Richards.

Évidemment, les conseillers en placement doivent offrir leurs services dans le respect des normes de conformité. « Cependant, si la première impression est réellement la plus fiable, eh bien, la plupart des profils que j’ai vus ne sont pas très vendeurs », note le spécialiste.

Cette lacune pourrait être un boulet pour les conseillers. En effet, un récent sondage américain mené par la firme Spectrem illustre l’importance d’avoir une bonne présence en ligne pour les firmes et les professionnels dans le secteur du conseil financier. Une proportion de plus en plus importante d’investisseurs nantis utilise leur téléphone intelligent et leur tablette électronique pour surveiller leurs finances.

Prenons les tablettes électroniques. Selon l’étude de Spectrem, leur usage a crû dans la classe moyenne aisée, avec 34 % des répondants ayant une valeur nette supérieure à 100 000 $ qui ont commencé à en utiliser une. Parmi les investisseurs dont la valeur nette est d’un million de dollars, l’usage de la tablette est de 37 %. Cette proportion grimpe à 41 % chez les investisseurs à très haute valeur nette (plus de 5 millions de dollars d’actifs). Tous ces chiffres se comparent à un usage de 18 % de la tablette électronique dans la population en général.

Pour l’instant, le fait d’avoir une page LinkedIn de qualité moyenne n’est peut-être pas dramatique. Toutefois, à mesure qu’un nombre croissant de conseillers peaufineront leur page LinkedIn et la rendront attrayante, ceux qui négligeront cet aspect de leur plan de développement risquent d’en ressentir les effets. « Un bon profil ne vous apportera pas nécessairement plus de clients. Mais, assurément, un mauvais profil pourrait vous faire rater des occasions d’affaire », souligne Dan Richards.

En parcourant le site LinkedIn, plus particulièrement LinkedIn Québec, les conseillers pourront facilement trouver des profils bien rédigés. Ils pourront apprendre comment utiliser des applications secondaires pour insérer dans leur page des présentations graphiques et y afficher des calendriers d’événements à venir, par exemple.

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