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Affaires

Vendre sa liste de clients : la difficulté de fixer un prix

9 août 2011 | Commenter

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Si vous vendez ou achetez une liste de clientèle, il est fort probable que vous vous souciez beaucoup de multiples. Todd Fulks en a entendu de toutes sortes : 1,5 fois les revenus, 2,5 fois les commissions de maintien, 1 % des actifs sous gestion. Pourtant il est catégorique : « vous ne devriez pas utiliser un multiple pour fixer la valeur ».

M. Fulks est vice-président de la division transactions, chez FP Transitions, une firme basée en Oregon, aux États-Unis. Dans le cadre de ses mandats, FP Transition a déterminé la valeur de plus de 2000 entreprises de services financiers. Chaque analyse comprend jusqu’à 100 critères. Il n’est donc pas surprenant que M. Fulks soit septique par rapport aux évaluations basées sur des multiples standardisés. « Les multiples que l’on entend sont en fait des moyennes calculées à partir d’un grand nombres de transaction. Ils ne sont pas représentatifs d’une transaction en particulier », dit-il.

Évaluateur chez Cohen Hamilton Steger, à Toronto, Farley Cohen a aussi souvent croisé des conseillers vendeurs qui souhaitaient avant tout obtenir un multiple pour la valeur de leur clientèle. « Cela ne vous mène pas loin, car l’acheteur va forcément faire une vérification diligente », dit-il. Or, ces vérifications ne sont pas qu’affaire de chiffres.

Le travail de transition
Le travail préalable à une transaction est considérable. Le prix n’est qu’une des considérations. De la même manière, on peut dire que l’on n’achèterait pas une maison sans l’avoir visitée. Selon M. Cohen, la possibilité de retenir les clients après la vente est un élément clé. Beaucoup de transactions impliquent un prix qui est payable sur une période de temps, et qui dépend en grande partie du nombre de clients qui restent avec le nouveau conseiller. « Si le vendeur fait un bon travail de transition auprès de ses clients, les probabilités sont beaucoup plus fortes qu’ils restent avec le nouveau conseiller », affirme M. Cohen.

En fait, selon la firme FP transitions, les conseillers qui font une transition avec une planification et une structure adéquates voient au moins 88 % des clients rester. Pour les conseillers qui fonctionnent seulement sur honoraires, ce taux grimpe à 97 %. D’ailleurs le mode de rémunération a un impact important sur les prix des transactions. La tendance vers une rémunération par honoraires plutôt que par commissions pourrait faire augmenter la valeur des listes de clients dans les années à venir. « Une clientèle à commissions est plus difficile à évaluer, et a donc moins de valeur. Une liste de clients qui payent avec des honoraires devrait obtenir un meilleur prix car les revenus seront en principe plus stables », affirme Hamish Angus, directeur principal chez ScotiaMcLeod.

Une stratégie compatible
La philosophie d’affaires était en tête de liste des critères retenus par une ex-conseillère d’Ottawa pour choisir un acheteur. Elle-même titulaire de nombreuses certifications, Noreen Mejias-Bennett valorise beaucoup la formation continue. Elle a donc choisi un acheteur qui avait également cette préoccupation. « Comment aurais-je pu regarder dans les yeux mes clients, un an plus tard, en les croisant au supermarché? », illustre l’ex-conseillère, pour souligner l’importance de choisir un acheteur qui a des valeurs similaires.

Ce texte est une adaptation d’un article de Melissa Shin paru sur le site Advisor.ca

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