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Vieillissement et démence : quand en parler?

21 juillet 2011 | Commenter

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Michael Berton, un planificateur financier à Assante Financial Management de Vancouver, a appris que l’une de ses clientes était en perte d’autonomie au moment où il a commencé à recevoir des coups de fil hebdomadaires de sa part.

« Une de mes clientes m’appelait chaque semaine pour me demander si elle avait assez d’argent en banque. Elle avait plus de 800 000 $ dans son compte, et donc aucune raison de s’inquiéter », affirme-t-il. Mais la situation était telle qu’il s’est vu contraint de téléphoner à la fille de sa cliente, qui détenait une procuration sur les avoirs de sa mère.

« J’ai vérifié si sa mère avait assez d’argent, si elle était inquiète parce qu’elle devait faire face des dépenses additionnelles dont je n’étais pas au courant. Sa fille m’a assuré que la situation financière de ma cliente était au beau fixe, mais que sa mère avait eu des pertes de mémoire récemment. »

Les clients vieillissants qui risquent de perdre une partie de leurs facultés cognitives constituent une réalité avec laquelle les conseillers devront de plus en plus composer. M. Berton, qui offre ses services principalement à des clients âgés de 55 ans et plus, était bien préparé face à cette situation. Être prêt signifie encourager vos clients à parler d’éventuels problèmes de santé avec vous, de les inciter à faire un testament, un mandat d’inaptitude, une procuration, et surtout de leur proposer un nouveau plan financier, plus adapté à leur nouvelle réalité, afin de réduire le degré de risque de leurs investissements.

Les conseillers ont besoin de bien comprendre la nouvelle réalité démographique, mais surtout de savoir quels seront les impacts de la démographie sur leur pratique. De plus, les conseillers qui ont une clientèle plus âgée devraient se renseigner sur les pertes cognitives et d’autonomie.

La réalité démographique
Le vieillissement de la population au Canada est désormais un fait. Il y a 90 ans, seulement 5 % des Canadiens étaient âgés de plus de 65 ans. En 2009, ce pourcentage était de 14 % et il continuera d’augmenter au cours des 30 prochaines années, au fur et à mesure que les baby-boomers atteindront 65 ans. Dans seulement 25 ans, un quart de la population canadienne (10 millions de personnes) seront des personnes âgées, selon Statistique Canada.

En plus de cette tendance démographique, les percées en médecine permettent aujourd’hui aux Canadiens de prolonger leur espérance de vie. En effet, au Canada, le groupe d’âge qui augmente le plus rapidement est celui des 100 ans et plus. Même si vivre plus vieux est considéré comme une chance par certains, les risques d’être atteints d’une maladie chronique augmentent considérablement. Le diabète et l’arthrite deviendront des maladies très communs. Mais ce qui affectera sans doute le plus les conseillers dans leur pratique, ce seront les problèmes qui affectent les capacités mentales de leurs clients.

Selon la Société Alzheimer Canada, si un traitement n’est pas mis au point d’ici 2038, 1,1 million de Canadiens en seront atteints. Les conseillers qui ont des personnes âgées au sein de leur clientèle doivent être conscients que certains d’entre eux seront atteints d’une forme ou d’une autre de démence (catégorie dont la maladie d’Alzheimer fait partie) ou de perte d’autonomie.

Les maladies reliées à l’âge n’apparaissent pas soudainement. Votre client ne perdra pas ses facultés d’un seul coup. Ce sont des maladies qui se manifestent tranquillement, et qui peuvent facilement être cachées ou non détectées. Comme pour tous les autres problèmes de santé, il peut être utile de connaître les signes avant-coureurs de ces formes de démence. Selon l’Association Alzheimer (États-Unis), les signes précurseurs sont :

  • Oublier de l’information récente, notamment les dates de rendez-vous.
  • Toujours demander les mêmes renseignements et ne pas s’en souvenir plus tard.
  • Avoir des problèmes à planifier ou à résoudre des problèmes, comme par exemple payer ses factures mensuelles à temps.
  • Prendre de mauvaise décision, notamment en ce qui concerne l’argent.
  • Ne plus avoir d’activités sociales ou se désintéresser de son sport favori.
  • Changements d’humeur, confusion, méfiance, dépression, peur ou anxiété.

Quand et comment en parler?
Aborder le sujet de ce qui doit être fait au cas où votre client ne pourrait plus prendre lui-même ses décisions peut paraître délicat et gênant. Il ne faut surtout pas entamer cette conversation en parlant de la démence ou des problèmes cognitifs.

« Il faut garder en tête que les problèmes cognitifs ne sont pas les seules facteurs qui amènent un client à devoir déléguer ses décisions financières à quelqu’un d’autre », dit Sara Kinnear, planificatrice fiscale et successorale au Groupe Investors à Winnipeg.

« Votre client peut aussi bien être heurté par un autobus et être dans le coma pendant trois mois. Il peut être atteint d’une infirmité qui va l’empêcher de sortir de chez lui. Le résultat serait le même que dans le cas d’une perte de mémoire. Il est plus facile d’entamer une conversation avec l’exemple de l’accident d’autobus qu’avec des informations sur la maladie d’Alzheimer », ajoute-t-elle.

En discutant, le conseiller peut poser des questions à son client sur ce qu’il ce qu’il souhaiterait qu’il arrive si une telle situation lui arrivait. Et cela permet ensuite d’aborder la question de la perte d’autonomie.

Paul Bourbonnière, CFP et conseiller en investissement chez Polson Bourbonniere Financial Planning Group en Ontario, suggère d’avoir cette conversation dès que le client franchit le cap des 55 ans et qu’il commence à songer sérieusement à la retraite. « Sa productivité financière est au maximum, l’hypothèque est presque payée, les enfants ont souvent quitté le foyer familial. Il est prêt à planifier pour les 30 prochaines années, dit-il. Il y aura des changements significatifs dans sa vie et dans sa planification financière et un conseiller peut lui indiquer quels pourraient être ces changements. »

Un conseiller peut utiliser l’exemple de client plus âgés pour faire passer son message à ses clients plus jeunes. « Vous pouvez leur parler de ce qu’il pourrait arriver financièrement après certains événements et regarder avec eux de quelle manière vos services pourront les aider et les soutenir », ajoute M. Bourbonnière. Souvent, les clients ont déjà pensé à ce genre de situations, puisqu’ils ont vécu une situation similaire dans leur propre famille. Le dialogue est donc plus facile à établir.

Si l’un ou l’autre des époux n’est pas impliqué dans la planification financière du ménage, il est temps de le faire. « Si l’un des partenaires est celui qui gère le revenu du couple, vous devez inciter l’autre à s’impliquer davantage avant qu’un événement malheureux n’arrive. De cette manière, la transition est plus facile, notamment si c’est  à la personne qui gère l’argent à qui il arrive quelque chose en premier. »

Une fois le sujet abordé, de quoi devez-vous parler? « La conversation porte alors sur la planification, dit Mme Kinnear. Demandez à votre client : comment entrevoyez-vous votre avenir? Si l’un d’entre vous tombe malade, est-ce que vous voudriez vivre dans une maison? Dans un condo aménagé sur un seul étage? Dans une résidence? Quels sont les coûts associés à chacun de ces choix? » Selon la situation financière de votre client et l’historique de sa famille, il pourrait même être prudent de penser à souscrire à une assurance soins de longue durée ou à une assurance maladies graves, afin de réduire les coûts en cas de maladie.

Pendant que vous parler produits financiers et planification, prenez un moment pour voir avec eux ce que devrait être leur stratégie d’investissements une fois qu’ils seront à la retraite. « Les clients plus âgés devraient investir de manière plus prudente, affirme Jillian Bryan, gestionnaire de portefeuilles à TD Watherhouse. Ils n’auront pas de revenus réguliers pour éponger les pertes, donc le conseiller doit essayer de préserver le patrimoine. »

M. Berton est d’accord avec cette affirmation. Un portefeuille conçu spécialement pour les personnes retraitées comprendra des CPG, des fonds à faible risque, des produits financiers générateurs de rentes et d’autre options fiscalement avantageuses. « La crise de 2008 a fait peur a de nombreux investisseurs, qui étaient soit déjà à la retraite, soit sur le point de la prendre, dit-il. Nous devons les protéger, éviter qu’ils perdent toutes leurs économies. Mais ce peut être difficile de trouver la stratégie d’investissement idéale qui permet à la fois de battre l’inflation, de réduire le plus possible la note fiscale, de réduire le niveau de risque et de rendre le client totalement à l’aise avec son portefeuille. »

Ce texte est adapté d’un article paru sur Advisor.ca. Traduction par Anaïs Chabot.

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