A A A
Assurance

Vos clients sous-estiment souvent leurs besoins en assurance vie

27 mai 2010 | Commenter

  • commenter
  • envoyer
  • imprimer

assurances_personnesUn conseiller qui offre de l’assurance vie à un client reçoit souvent en guise de réponse des formules du genre : « Je suis blindé de ce côté. Mon employeur m’offre une assurance couvrant 2 ou 3 fois mon salaire, je crois ». Mais en poussant un peu plus loin la réflexion, on constate bien souvent que le client n’est plus aussi à l’aise, affirme à Advisor Edge Report, Bruce Cumming du Cabinet Cumming & Cumming, en Ontario.

Comment alors déterminer le bon montant de couverture à prendre ? M. Cumming vous propose une méthode qui n’utilise aucune formule mathématique complexe, mais qui préconise le simple bon sens. Il s’agit de questionner les clients en imaginant leur situation financière familiale en cas de décès de l’un des conjoints.

En principe, l’époux survivant reçoit l’indemnité de la police d’assurance vie. M. Cumming suggère donc dans une première analyse un montant (autour de 1,5 million $ habituellement).    

« Je leur demande ensuite ce qu’il ferait avec ce montant non imposable. Invariablement, on me répond que l’on rembourserait la dette hypothécaire, et ce, malgré les pénalités que pourrait imposer la banque. Mais la tranquillité d’esprit n’a pas de prix… »

« Je suggère ensuite aux clients l’idée de mettre un montant de côté pour les enfants. Ce qui me vaut généralement des hochements de tête positifs lorsque je propose de placer une somme de 50 000 $ par enfant (exemple) dans un REEE ou un compte en fiducie, s’ils souhaitent une plus grande flexibilité. »

Combien reste-t-il ?

Après avoir remboursé l’hypothèque, laissé un héritage aux enfants et payé les dépenses funéraires, combien reste-t-il ? « C’est à ce moment que l’hypothèse de réinvestissement de la somme restante au taux moyen de 5 % est émise. Ce qui établit par le fait même le revenu annuel du conjoint survivant », explique M. Cumming.

Ensuite, on discute du désir ou non de préserver le capital, du risque que l’on prendra sur les investissements, etc. Enfin, on peut alors déterminer si le montant souscrit en assurance est suffisant pour cette famille. La réponse mène inévitablement à la question : quel montant de couverture d’assurance vie est nécessaire ?

« C’est ce processus (ce questionnement) qui permet au client de prendre conscience du montant d’assurance vie plus important qu’il devra souscrire. L’assurance vie offerte par l’employeur s’avère alors souvent insuffisante et justifie la prise d’une couverture supplémentaire. »

Étude de cas
Stéphane et Julie ont la mi-trentaine. Après huit ans de concubinage, ils décident de se marier en 2009. Ils contactent Bruce Cumming pour établir un plan financier. Le couple souhaite avoir des enfants sous peu.

 Détails chiffrés:

  • Stéphane est représentant et gagne un salaire de 150 000 $ annuellement (commissions).
  • Julie est enseignante et gagne 50 000 $ par an.
  • Leur unique dette : une maison d’une valeur de 300 000 $.
  • Assurance vie : Stéphane, 6 fois son salaire et Julie, 4 fois son salaire

Points à considérer :

  • Le salaire de base de Stéphane est de 50 000 $ (et 100 000 $ de commissions). Son assurance ne couvre que le salaire de base (donc, 300 000 $ et non 900 000 $).
  • La couverture actuelle est nettement insuffisante puisqu’il y a tout juste assez pour rembourser l’hypothèque si l’un des conjoints devait décéder. De même, l’idée de laisser tomber un revenu annuel important dans l’administration de la maison ne laisse pas les conjoints indifférents.
  • En questionnant le couple (vraie mise en situation en cas d’un décès), je suggère une couverture de 2 millions de dollars. Les deux manquent s’étouffer…  
  • Je demande alors à tour de rôle : « Est-ce que le montant d’assurance vie de Stéphane vous convient Julie, puisque c’est vous qui vivrez avec cette couverture en cas de décès de votre conjoint ? Inversement, je demande à Stéphane, si Julie devait décéder, êtes-vous à l’aise avec le montant de l’assurance de votre conjointe ? ». Bien que la décision de couverture globale soit conjointe, ultimement, il faut se mettre dans la peau du conjoint survivant pour bien saisir l’importance de la situation.
  • Ils conviendront ensuite de rembourser l’hypothèque et de laisser un montant d’environ 100 000 $ pour chacun des enfants qu’ils espèrent avoir. Après une longue réflexion où Stéphane avoue son projet se lancer à son compte sous peu, le montant de couverture évolue de 1,5 million $ à 2,5 millions $.
  • En discutant des coûts de l’assurance, le couple a été désagréablement surpris de la prime de Julie (650 $) et Stéphane (1 100 $). Mais lorsqu’ils ont compris qu’il s’agissait d’une prime annuelle (et non mensuelle), le soulagement fut palpable…
  • Le couple conviendra finalement qu’une couverture de 2,5 millions $ pour Stéphane et 2 millions $ pour Julie sera suffisante pour la décennie à venir.

Cet exercice met aussi en lumière l’urgence pour Stéphane et Julie de préciser leurs désirs s’ils devaient les deux décéder et laisser dans le deuil des enfants (près de 5 millions en prime sont en jeu). L’idée de distribuer ce montant par étapes lorsque les enfants seront adultes prend alors toute son importance.

Loading comments, please wait.
Médias Transcontinental S.E.N.C. Un site de TC Media,
Solutions Affaires
Médias Transcontinental S.E.N.C.
1100 boul. René-Lévesque O.
Montréal, QC H3B 4X9
(514) 392-9000