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Affaires

Comment relancer un prospect

14 novembre 2012 | Jean-Pierre Lauzier | Commenter

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Question :

Comment relancer un prospect à qui on a fait parvenir une proposition et qui ne donne pas signe de vie? Avez-vous des phrases-clés pour le faire réagir?

Réponse :

Il n’existe pas de phrases magiques qui fonctionnent à tout coup. Lorsque vous avez déposé votre proposition, votre rapport de force avec le client a diminué considérablement, parce que vous lui avez donné toute l’information nécessaire pour régler son problème ainsi que le coût s’y rattachant. Même si vous avez travaillé très fort pour préparer cette proposition, souvent le client n’aura pas beaucoup de considération et de respect pour ce que vous avez fait pour lui; comme vous le constatez vous-même, il ne vous rappelle pas.

Mais pourquoi en est-il ainsi? Parce que la plupart du temps, le client ressent davantage votre désir de faire une vente plutôt que de vouloir l’aider. Si, par contre, le client perçoit que votre priorité est de l’aider à obtenir ce qu’il désire à travers des éléments qui ont de la valeur pour lui et auxquels il n’avait pas pensé, alors vous vous positionnez beaucoup plus solidement auprès de lui.

Si vous désirez que le client vous donne signe de vie après lui avoir présenté votre proposition, vous devez mieux vous positionner avant même de soumettre votre offre.

Mais comment faire pour apporter plus de valeur au client? Vous devez poser plus de questions, mieux écouter, avoir plus d’empathie, comprendre ce que le client a d’unique et de spécifique. En procédant de cette façon, un haut climat de confiance a beaucoup plus de chance de s’établir.

Par après, il vous sera beaucoup plus facile de trouver des phrases adaptées à ses besoins particuliers, tel que : « Monsieur le client, hier, en réfléchissant à l’offre que nous vous avons faite, il m’est venu une idée qui pourrait être intéressante pour vous (donnez-lui un bref aperçu de votre idée), rappelez-moi afin d’en discuter davantage. »

S’il vous rappelle, vous saurez que vous avez établi un bon climat de confiance et que vous vous êtes positionné comme un vrai partenaire. S’il ne vous rappelle pas, vous devrez améliorer votre approche avec le prochain client, car on vous considère toujours comme un fournisseur de prix.

Jean-Pierre Lauzier est coach d’affaires, formateur et conférencier. Il a aussi signé le livre Le Cœur aux ventes. JPL Communications inc. www.jeanpierrelauzier.com

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