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Divulgation de la rémunération : les courtiers se rebiffent

16 mai 2018 | Hélène Roulot-Ganzmann | Commenter

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courtier_transparence_remuneration_loupe_425x283Si la plupart des représentants en régimes collectifs ne voient pas d’inconvénient à dévoiler leur rémunération, ils souhaitent que la transparence s’applique à tous les acteurs du milieu.

La transparence est au cœur des préoccupations depuis plusieurs années dans le milieu des services financiers, et l’industrie de l’assurance ne fait pas exception. L’été dernier, l’Association canadienne des compagnies d’assurances de personnes (ACCAP) a ainsi publié la ligne directrice 19 (LD19), permettant aux assureurs de communiquer à leurs clients la rémunération des intermédiaires en régimes collectifs avec lesquels ils font affaire.

« ­Rien ne nous y oblige, explique la présidente de l’­ACCAP-Québec, ­Lyne ­Duhaime. Aucune loi, aucun règlement, que ce soit au fédéral ou au provincial. Dans ce dossier, nous sommes proactifs parce que notre industrie promeut une approche centrée sur le client. »

La ­LD19, qui devait entrer en vigueur en juillet mais dont la mise en œuvre a été repoussée de six mois, indique que toute forme de rémunération – directe, indirecte et en nature – versée à un intermédiaire devra être dévoilée au client, en l’occurrence l’entreprise qui offre un régime collectif à ses employés. Elle définit également l’intermédiaire comme pouvant être un conseiller détenteur d’un permis, une agence générale, un cabinet, un courtier d’entreprise, ou un consultant en comptes nationaux, à l’exclusion des employés des assureurs.

Transparence complète

Et c’est là que le bât blesse. Les intermédiaires se demandent non seulement pourquoi les assureurs ne devraient pas divulguer la rétribution de leurs employés lorsque ­ceux-ci font le même travail qu’eux, mais ils vont plus loin, se questionnant sur la véritable transparence du processus, alors qu’elle ne touche pas l’assureur ­lui-même.

« ­Si l’ACCAP veut vraiment promouvoir la transparence, ­celle-ci doit obligatoirement être complète, avance ­François ­Desrochers, président d’Avanco et conseiller agréé en avantages sociaux et en assurance et rentes collectives. Toute partie qui n’y participera pas aura l’air de vouloir s’y soustraire, et le public voudra savoir pourquoi. »

Et puis d’ailleurs, pourquoi seulement les régimes collectifs? ­demande-t-il. « ­Pourquoi les produits d’assurance individuelle et d’assurance crédit, qui comme par hasard peuvent être distribués directement par les assureurs, ­seraient-ils exclus de cette transparence? »

M. Desrochers argue du fait que, pourtant, si on les compare avec les conseillers dont les clients sont des particuliers, parmi lesquels certains sont vulnérables, les conseillers en régimes collectifs sont sans doute ceux qui représentent le moins de danger pour le public.

« ­Nos interlocuteurs sont des entrepreneurs, des employeurs, des ­vice-présidents finances ou ressources humaines, ­précise-t-il.

Ce sont des gens qui sont rompus aux affaires. Certains ont des juristes, des avocats, des comptables, des fiscalistes à leur service. Si on veut vraiment protéger le public, pourquoi exclure expressément l’assurance crédit et les rentes individuelles de cette transparence? »

« Depuis plusieurs années, on assiste à un resserrement des règles dans d’autres milieux financiers, pourquoi pas dans l’assurance ? Ça va ouvrir la porte à des discussions. »

Cathy Perron, Aon Hewitt

Comité consultatif

L’ACCAP a organisé une tournée pancanadienne durant le mois de février pour expliquer la ligne directrice et prendre le pouls de l’industrie. François ­Desrochers y a assisté à ­Laval. Il raconte que les esprits se sont parfois échauffés.

« ­Les intermédiaires se sont déplacés en grand nombre lors de nos sessions, indique ­Lyne ­Duhaime. Ils ont des inquiétudes quant à la mise en œuvre de la ligne et c’est pourquoi nous avons décidé de repousser son entrée en vigueur et de mettre en place un comité consultatif composé de membres de l’ACCAP et de conseillers. »

L’ACCAP explique que plusieurs participants lui ont fait part de leurs craintes quant à la façon dont l’information sera divulguée. Sous forme de pourcentage des primes ou en dollars? ­Par courrier ou courriel ou en main propre lors du ­rendez-vous annuel de renouvellement du contrat? Tous ces points seront abordés lors des rencontres du comité consultatif.

L’association reste en revanche très évasive sur l’épineuse question du dévoilement de la rémunération des assureurs. Elle répond avoir entendu cette préoccupation et indique qu’elle profitera des rencontres du comité pour en discuter.

Commissions à la baisse?

Du côté des firmes de conseils qui aident les employeurs à concevoir leurs programmes d’avantages sociaux et de régimes collectifs, on accueille en revanche favorablement le dispositif.

« ­Il est logique qu’un consommateur sache combien il paie pour un service rendu, estime ­Cathy ­Perron, ­vice-présidente principale et responsable de marché pour le Québec – assurance collective à ­Aon ­Hewitt. Depuis plusieurs années, on assiste à un resserrement des règles dans d’autres milieux financiers, pourquoi pas dans l’assurance? Ça va ouvrir la porte à des discussions.

Et ­peut-être même qu’à terme, cela peut avoir un impact à la baisse sur les primes. »

Quant à savoir si les assureurs devraient eux aussi dévoiler leur rémunération, ­François ­Picard, chef du bureau montréalais de ­Mercer ­Canada, estime que du point de vue de l’assurance collective, ce n’est pas un enjeu, les assureurs étant selon lui transparents sur la structure des frais utilisés dans leurs propositions et renouvellements lorsqu’une demande leur est faite.

« ­Pour les régimes d’accumulation de capital, en revanche, nous aimerions voir plus de transparence et que les assureurs divulguent ce qu’ils facturent pour l’administration du régime, leur profit et la part versée aux gestionnaires de fonds, ­ajoute-t-il. Les assureurs doivent dévoiler cette information aux ­États-Unis, mais pas au ­Canada. Ceci étant dit, la ­LD19 est meilleure que le statu quo, car elle enlève une zone grise et qu’à terme il y a des chances que les commissions soient revues à la baisse. »

Or, M. Picard explique que si la commission baisse à la signature d’un contrat d’assurance collective, cela a une incidence directe sur les cotisations payées par les participants. Et que si les frais retenus pour un régime à cotisation déterminée (CD) ou un ­REER collectif sont moins élevés, année après année, les sommes investies seront plus importantes et, au bout du compte, les gens auront plus d’argent à la retraite.

Des baisses de cotisation éventuelles ne feraient pas l’affaire des conseillers. « ­Il est probable que [le promoteur de régime] trouve que ma commission représente beaucoup d’argent, note ­Patrice ­Beaudoin, conseiller en assurance et rentes collectives pour les ­Services ­Financiers ­Patrice ­Beaudoin. Sauf qu’il ne voit pas tous les frais que cela couvre. Mes déplacements, mes adjoints, mes appels, mon bureau, etc. S’il trouve que c’est trop, très bien, enlevons la commission et je vais facturer des honoraires pour chaque déplacement et chaque fois que j’aurai un de ses employés au téléphone. Ça va lui faire pas mal plus. »

Les intermédiaires accusent ainsi les assureurs de vouloir afficher les commissions qui leur sont payées afin de reprendre les rênes, et en fin de compte de faire des ventes directes. Car si pour l’instant ­celles-ci ne sont autorisées que pour un petit nombre de produits, rien ne dit que la législation ne va pas évoluer.

« ­Les assureurs voudraient ne plus nous verser de commissions, avance M. Beaudoin. Soit pour faire des ventes directes, soit pour que ce soit le client qui nous paie en honoraires. Leur stratégie, c’est de dire que les primes seraient moins élevées sans commission. Si le client se plaint, ils lui répondront de regarder ce que lui coûte le conseiller et l’inviteront à faire affaire directement avec eux. »

Denis ­Gobeille, expert en ressources humaines et en déontologie, ­lui-même conseiller en régimes d’assurance collective, croit pour sa part que les employeurs feraient alors complètement fausse route. Il explique que dans un contexte de raréfaction de la ­main-d’œuvre qualifiée, le plus gros défi des entreprises est l’absentéisme. Et qu’en la matière, les conseillers adoptant une approche globale et connaissant bien le marché des avantages sociaux dans son ensemble sont capables de fournir une proposition adaptée à chaque client.

« ­Imaginons que les salariés d’une entreprise présentent beaucoup de problèmes ­musculo-squelettiques, ­illustre-t-il. Il serait plus intéressant pour elle de faire venir un physiothérapeute dans ses locaux une journée par semaine en prévention, plutôt que d’envoyer ses travailleurs accidentés dans des cliniques privées. Ça va lui coûter le salaire journalier d’un physio, mais elle économise tous les frais d’opération et ceux liés à l’absentéisme. »

« ­Aller chercher les pharmaciens »

L’ACCAP a beau affirmer que le seul objectif de la ligne directrice est d’assurer une meilleure transparence au client et que « d’aucune façon et à aucun moment les assureurs n’ont eu comme objectif de modifier la façon dont les produits collectifs sont distribués », nombre d’intermédiaires ont ainsi l’impression de faire les frais d’un « stratagème ».

Ils font par ailleurs valoir qu’ils ne sont pas les premiers à avoir été ainsi sacrifiés sur l’autel de la transparence. Les pharmaciens l’auraient été avant eux.

Depuis le mois de septembre, ces derniers doivent déclarer leurs honoraires sur leurs reçus, rappelle ­François ­Desrochers, président d’Avanco et conseiller agréé en avantages sociaux et en assurance et rentes collectives. « ­Pourquoi pas ? ­Mais les assureurs ont réussi à leur faire divulguer leur rémunération, sans divulguer la leur. On dirait qu’ils tentent de répéter cet exploit avec nous. Il est vrai qu’ils ont rendu publics leurs profits moyens en tant qu’industrie, mais on sait bien que les profits ne sont qu’une petite partie de la rémunération. Les pharmaciens sont tenus de déclarer toute leur rémunération, pas seulement la petite portion qui leur reste en profit. »

M. Desrochers prévient enfin que, telle quelle, la pilule ne passera pas et qu’un mouvement se met déjà en branle du côté des conseillers pour « aller chercher les pharmaciens ».

« ­Afin de faire en sorte que tous les acteurs de l’industrie soient traités avec les mêmes critères de transparence », ­conclut-il.

Les renseignements divulgués

  • Pour les régimes collectifs de retraite, il s’agit de toute forme de rémunération liée aux transferts et à la conservation, les flux de trésorerie, les commissions de suivi, les bonis, les allocations de marketing, les indemnités de transition, les indemnités de parrainage et les incitatifs sous forme de voyages et de conférences.
  • Pour les régimes collectifs d’assurance, il s’agit de toute forme de rémunération liée aux primes ou aux sinistres, les bonis, les allocations de marketing, les indemnités de transition, les indemnités de parrainage et les incitatifs sous forme de voyages et de conférences.

• Ce texte est paru dans l’édition de mai 2018 d’Avantages.
Il est aussi disponible en format PDF.
Vous pouvez également consulter l’ensemble du numéro sur notre site Web
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