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Pour vendre une entreprise, il faut la mettre en valeur

6 décembre 2017 | Pierre-Luc Trudel | Commenter

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menage_neufPour vendre une maison au meilleur prix possible, un coup de peinture dans la salle de bain et un petit rafraîchissement des portes d’armoire dans la cuisine ne sont généralement pas du luxe. Pourquoi ne pas appliquer la même logique lors de la vente d’une entreprise? propose Maryse Lefebvre, directrice de la fiscalité au cabinet FBL.

« Une vente d’entreprise, ça se planifie toujours à l’avance. Il faut avoir le temps de la mettre en valeur, de faire du business staging », a-t-elle affirmé la semaine dernière lors de l’événement Stratégies PME.

Étant donné que la juste valeur marchande d’une entreprise dépend en très grande partie du bénéfice avant intérêts, impôts et amortissement (BAIIA), la logique impose d’augmenter les bénéfices avant de vendre. Comment s’y prendre? Il n’y a pas vraiment de secret, il faut travailler avec les revenus, mais surtout avec les dépenses.

DES SOLUTIONS

Maryse Lefebvre a d’ailleurs proposé plusieurs solutions pour aider les entrepreneurs à présenter leur PME sous son meilleur jour. Le premier réflexe devrait être d’éliminer les salaires versés aux membres de la famille qui ne travaillent pas dans la société et de réduire la rémunération de ceux qui y travaillent, si elle est déraisonnablement élevée.

Les vendeurs devraient aussi s’assurer d’éliminer les dépenses personnelles comptabilisées dans la société. En plus de ternir le bilan d’une entreprises, ces dépenses peuvent aussi constituer un risque du point de vue de la vérification fiscale pour l’acheteur.

Certaines sociétés diminuent artificiellement leurs bénéfices à des fins d’optimisation fiscale, en dévaluant leur inventaire, par exemple. Dans une optique de vente, cependant, il ne s’agit pas d’une stratégie gagnante, note Mme Lefebvre.

Côté revenu, les vendeurs ont tout intérêt à diminuer leurs mauvaises créances en consacrant de l’énergie à collecter les comptes à recevoir en souffrance.

Pour améliorer le bilan de la société, il peut aussi s’avérer utile d’extraire les éléments d’actifs excédentaires non pertinents à l’entreprise, tels que les surplus d’encaisse inutilement élevés, les placements en Bourse ou sur les marchés obligataires ainsi que les propriétés immobilières personnelles (chalet, condo en floride, immeuble locatif, etc.)

ÉVITER LE ONE MAN SHOW

Les entrepreneurs ont aussi tout intérêt à augmenter l’efficience de leur entreprise. Pour ce faire, ils peuvent notamment se départir des activités non performantes et simplifier la structure organisationnelle, si celle-ci est trop complexe.

Mais l’un des plus grands dangers pour un acheteur potentiel, c’est de ne pas être en mesure de remplacer le dirigeant ou un employé clé après la vente. « Il faut éviter les one man show, car ils représentent un risque important pour les acheteurs, insiste Maryse Lefebvre. Les propriétaires de PME doivent apprendre à déléguer pour que le succès de l’entreprise ne dépende pas uniquement d’eux. »

La même logique prévaut en matière de clientèle. Une entreprise qui tire la vaste majorité de ses revenus d’un seul client pose un risque majeur pour un acheteur potentiel, de là l’importance de diversifier ses sources de revenu.

Pour ce qui est des enjeux fiscaux, la préparation est essentielle, puisque l’admissibilité à l’exonération du gain en capital lors de la vente d’une société est déterminée lors des 24 mois précédant la disposition.

« Il faut toujours être prêt à vendre son entreprise. On ne sait jamais ce qui peut se produire, qu’il s’agisse d’un décès, d’une maladie ou d’une modification aux lois fiscales », conclut Maryse Lefebvre.

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