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Épargne

Assurance maladies graves : des arguments qui font vendre!

6 mars 2015 | Soumis par la Financière Sun Life | Commenter

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Vos clients n’hésitent pas à prendre une assurance en béton pour leur voiture, mais tergiversent lorsque vient le moment d’assurer leur propre santé… Vous avez déjà été confronté au classique : « Pas une autre assurance! », alors que vous n’avez même pas aligné vos premiers mots sur le sujet… Ces situations vous sont-elles familières?

Stéphanie Paillé, directrice régionale des ventes à la Financière Sun Life, vous propose ici quatre pistes judicieuses pour amorcer la conversation et amener votre client à voir les choses autrement au sujet de l’assurance maladies graves (AMG).

Transférer le risque financier à l’assureur

Bien souvent, le client sous-estime les conséquences possibles d’une maladie grave sur son portefeuille. Peut-être n’y a-t-il même jamais réfléchi sérieusement. Les questions suivantes pourraient être le point de départ d’une prise de conscience :

• Disposez-vous de moyens financiers suffisants pour autofinancer vos soins de santé dans l’éventualité où un diagnostic de cancer serait posé?

• Concrètement, seriez-vous capable de faire face à la diminution de revenu associée à une absence prolongée du travail et d’assumer les frais additionnels résultant d’une maladie grave, tels que des médicaments non couverts par les régimes provinciaux ou collectifs, par exemple?

Montrez-lui, chiffres à l’appui, qu’il vaut peut-être mieux transférer ce risque financier à l’assureur! À cet effet, certaines statistiques parlent d’elles-mêmes. « Étonnamment, 35 % des prestations sont versées aux assurés lors des cinq premières années suivant l’établissement du contrat »[1], indique Stéphanie Paillé.

Considérer le coût mensuel de l’AMG comme une autre forme d’épargne

Amenez votre client à voir les choses sous un angle nouveau : la prime mensuelle assumée pour bénéficier d’un contrat d’AMG représente, en quelque sorte, un autre type de plan d’épargne. « Si une maladie grave survenait, aucun placement à court terme ne pourrait générer suffisamment de rendement pour égaler un jour la valeur du montant assuré », explique Stéphanie Paillé.

Poussons l’idée encore plus loin. Une garantie facultative de remboursement des primes à la résiliation ou à l’expiration du contrat peut aussi être ajoutée à la protection. Ainsi, si aucune demande de règlement n’a été présentée et que le contrat est résilié après la période prescrite par la Garantie de remboursement des primes, l’assuré pourrait récupérer les primes remboursables, tout en ayant bénéficié, jusqu’alors, d’une protection contre les maladies graves.

Une option avantageuse pour protéger son emprunt hypothécaire

Certaines familles supportent un endettement hypothécaire important, qui les oblige à opter pour une protection d’assurance pour faire face aux divers imprévus qui pourraient les empêcher d’effectuer les versements hypothécaires. Or, plusieurs personnes ne savent pas qu’elles ont la possibilité de prendre une assurance personnelle, plutôt que l’assurance hypothécaire offerte par le prêteur. « L’AMG pourrait faire partie d’un plan de protection hypothécaire et constituer une solution de rechange avantageuse à une protection temporaire similaire offerte par les institutions prêteuses », remarque Stéphanie Paillé. Ainsi, advenant une maladie grave couverte, c’est alors l’assuré, et non le prêteur hypothécaire, qui recevra la prestation (à moins que le prêteur n’exige une hypothèque sur le contrat ou une désignation à titre de bénéficiaire). Sauf exceptions, le client peut alors décider comment utiliser cette somme : par exemple, rembourser son prêt hypothécaire, payer les frais médicaux ou encore financer les études de ses enfants. De plus, advenant le cas où l’assuré change de prêteur hypothécaire, il peut alors choisir de conserver cette assurance.

Entamer le processus de guérison sans stress financier

La prestation non imposable versée lorsqu’un diagnostic touchant une des maladies couvertes est posé — le client doit survivre à la maladie pendant le délai d’attente prévu au contrat — lui permet bien souvent de se concentrer sur ce qui compte vraiment — sa santé —, au lieu d’avoir mille et une préoccupations financières. « Le client a aussi accès gratuitement à l’option Best Doctors© par l’entremise de l’AMG. Ce service à valeur ajoutée, offert par les meilleurs spécialistes à travers le monde, lui permet notamment d’obtenir un deuxième avis médical quant au diagnostic posé et aux traitements possibles. Le conjoint et les enfants à charge de l’assuré peuvent également profiter de cette option », explique notre invitée. Nul doute que de se savoir entre bonnes mains contribue à la paix d’esprit voulue pour canaliser ses forces vers la guérison.

Quoi qu’il en soit, il est fort probable que votre client atteint d’une maladie redoutée ne souhaite pas en venir à utiliser son épargne-retraite durement gagnée ou à repousser les projets qu’il a longuement ficelés en prévision de la retraite. « Pourtant, le risque est bien réel. À titre d’exemple, on estime que 45 % des hommes et 41 % des femmes seront atteints d’un cancer au cours de leur vie »[2], souligne Stéphanie Paillé.

À vous, conseillers, de démystifier les nombreux avantages de l’AMG… et ce ne sont pas les arguments qui manquent pour le faire!

Pour plus de renseignements sur les produits d’assurance-santé de la Financière Sun Life, visitez le www.sunlife.ca/conseiller ou communiquez avec votre directeur des ventes à la Financière Sun Life.

© Best Doctors est une marque de commerce de Best Doctors Inc. et est utilisée sous licence.



[1] Données recueillies par la Financière Sun Life, selon les demandes de règlement en assurance maladies graves, 2012
[2] Société canadienne du cancer, 2009

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