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Santé : l’urgence de discuter des enjeux financiers liés à la longévité

2 septembre 2014 | Soumis par la Financière Sun Life | Commenter

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Des changements majeurs sont à prévoir dans les prochaines années au Québec dans le domaine de la santé. De lourdes tendances pèseront sur l’industrie — le vieillissement de la population, d’abord, puis le désengagement de l’État — et risquent assurément d’avoir un impact sur l’accessibilité aux services. Vos clients sont-ils ouverts à l’idée de puiser dans leurs poches pour subvenir à leurs besoins en matière de soins de santé de longue durée? Richard Chiasson, directeur des ventes à la Financière Sun Life, vous propose une approche pour en discuter avec eux.

Vous savez qu’il est impératif d’inclure les besoins futurs en matière de santé dans le plan de retraite des clients. On peut penser par exemple à l’impact financier qu’une maladie grave peut avoir sur le patrimoine familial pour mieux comprendre cette nécessité! Mais, malgré cette évidence, vos clients ne sont pas facilement « acheteurs » d’une solution consacrée à la protection de leur santé. Ils préfèrent bien souvent cotiser au REER, investir dans le CELI et voir aux études des enfants en souscrivant un REEE!

L’objectif du conseiller pourrait donc être de convaincre ses clients d’allouer une fraction de leur épargne habituelle à une solution prévue à cette fin. « Les gens ayant vécu un événement comme la maladie d’un proche ou l’hospitalisation d’un parent, par exemple, tendent à être davantage intéressés par le concept de protection contre les risques associés à la santé comparativement à ceux n’ayant pas connu une telle expérience », souligne M. Chiasson. Selon l’Association canadienne des compagnies d’assurances de personnes (ACCAP), 74 % des Canadiens admettaient en 2012 n’avoir aucun plan financier pour payer leurs soins de longue durée s’ils devaient un jour en avoir besoin. Il s’agit donc d’une vaste clientèle potentielle… à la condition d’être en mesure de la sensibiliser à ce sujet!

Richard Chiasson vous fait donc part de sa meilleure approche pour aborder ce thème délicat avec votre client. Vous pourriez tout d’abord amorcer la conversation avec deux questions ouvertes qui amèneront le client à réfléchir à ses besoins : « Si vous aviez un problème de santé majeur, quels types de soins souhaiteriez-vous recevoir? Parallèlement à ce désir, qu’avez-vous en place actuellement pour remédier aux conséquences financières d’une telle situation? » Le client n’a peut-être jamais évalué ce que lui coûteraient ses soins de santé, ni considéré le risque associé à la longévité. « Montrez-lui comment un problème de santé à la retraite pourrait restreindre la capacité de sa famille à payer les factures », ajoute M. Chiasson.

Vos clients pourraient évidemment vouloir compter davantage sur l’aide de l’État en cas de besoin. Contrairement à ce que certains pourraient croire, les Canadiens ne bénéficient pas automatiquement d’une couverture pour des soins de longue durée en vertu des régimes d’assurance provinciaux. « Les Canadiens doivent réaliser que, dans bien des cas, c’est à eux-mêmes que reviendra principalement la responsabilité financière de leurs soins. Il faut sans attendre mettre en place des politiques qui permettront d’atténuer l’impact considérable que risque d’avoir la génération du baby-boom sur l’infrastructure des soins de longue durée au pays », soulignait d’ailleurs à ce sujet le rapport de l’ACCAP de juin 2012.

Des propos qui rejoignent ceux de Richard Chiasson. « La solution passe bien davantage par une bonne stratégie financière : c’est au conseiller d’ouvrir une discussion franche sur ce sujet avec ses clients. C’est le nerf de la guerre : comprendre la problématique et proposer des solutions personnalisées », insiste-t-il, fort de sa riche expérience dans le domaine.

À cet égard, l’assurance de soins de longue durée (ASLD) et l’assistance santé-retraite (ASR) sont des solutions complémentaires offertes par la Financière Sun Life. « Les deux produits proposent une prestation hebdomadaire si l’assuré ne peut plus prendre soin de lui-même en raison de l’âge, d’un accident, d’une maladie ou de la détérioration de ses facultés mentales. Ce type de protection peut aider à couvrir le coût des soins requis pendant une période prolongée, réduisant ainsi le fardeau financier associé à ces mêmes soins. Les personnes âgées de 21 à 80 ans peuvent être couvertes par l’ASLD, tandis que l’ASR couvre les personnes âgées de 45 à 71 ans. « La seconde prend le relais au moment de la planification du décaissement à la retraite », résume Richard Chiasson.

La santé : un poste à ajouter au budget!

Vos clients sont sensibilisés à la nécessité d’économiser en prévision de la retraite. La traditionnelle campagne REER bat d’ailleurs son plein en janvier et février de chaque année, propulsée par plusieurs initiatives marketing des principaux acteurs du secteur. Vos clients s’adaptent, en cotisant périodiquement — idéalement — ou en versant une cotisation unique, en catastrophe, à minuit moins une…

Votre défi est désormais de les convaincre d’ajouter une dépense indispensable à leur budget : la santé! Le temps est désormais venu de les encourager à épargner pour qu’ils soient en mesure de payer les soins de santé de longue durée qu’ils pourront devoir assumer. Parce que c’est bien beau de s’imaginer sur la plage une fois à la retraite, mais encore faut-il éviter que ce rêve ne s’écroule comme un château… de sable, en raison d’éventuels ennuis de santé!

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