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Trois stratégies pour gérer le coût des soins de santé et des soins personnels de vos clients

18 mars 2015 | Rocco Taglioni | Commenter

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Présenté par :

Rocco Taglioni, vice-président principal, distribution et marketing, assurance individuelle et gestion de patrimoine, Financière Sun Life Canada*

Vos clients courent-ils sans le savoir des risques qu’ils pourraient limiter? S’ils n’ont jamais réfléchi aux conséquences que pourrait avoir un problème de santé grave sur leurs finances et leur retraite, c’est ici qu’une approche holistique prend tout son sens.

Vos clients savent-ils :

• Qu’un problème de santé majeur peut avoir une influence importante sur leur épargne-retraite? Parmi les gens ayant vécu un grave problème de santé, 4 sur 5 ont mentionné que cet événement a compromis leur plan de retraite[1];

• Qu’un couple dont les membres sont âgés de 65 ans aujourd’hui a plus de 90 % de risque que l’une des deux personnes éprouve un problème de santé grave d’ici l’âge de 93 ans[2]? Au Québec, le coût pour 20 heures par semaine de soins intermédiaires à domicile est d’environ 25 000 $ par année. Lorsqu’il sera âgé de 85 ans, ce même couple pourrait payer ses soins environ 55 000 $ par année[3].

Comprendre les conséquences d’un problème de santé grave

Au cours des années précédant le départ à la retraite, les coûts directs et indirects d’un problème de santé peuvent influer sur la planification de la retraite de trois façons :

• la diminution des économies retarde le départ à la retraite;

• le stress physique et affectif entraîne un départ à la retraite prématuré;

• l’impact sur les économies et la santé à long terme modifie les attentes à l’égard du mode de vie à la retraite et les projets d’héritage.

Si vos clients considèrent s’auto-assurer contre ce risque, faites-leur voir les conséquences possibles sur leur portefeuille. Exposez-leur ensuite des solutions pour transférer – ou partager – une partie de ce risque. Des options sont à leur disposition :

1. S’auto-assurer ou s’autofinancer

Dans ce scénario, vos clients utilisent leurs propres avoirs pour gérer les conséquences financières d’un problème de santé grave, par exemple pour se rétablir à la suite d’une maladie grave ou pour payer les soins de santé de longue durée, qui ne sont pas couverts par les régimes publics.

Si les clients n’ont pas les actifs nécessaires pour parer à cette éventualité, les conséquences pourraient être désastreuses pour leur bien-être à la retraite. Dans le cas où ils connaissent des problèmes de santé qui affectent leurs actifs avant la retraite, mais se rétablissent suffisamment pour reprendre le travail, il leur faudra alors déployer davantage d’efforts pour atteindre leurs objectifs de retraite. S’ils éprouvent un problème de santé majeur une fois à la retraite, ils pourraient ne pas être en mesure de reconstituer leurs actifs et leurs économies antérieurs, puisqu’ils ne travailleront plus.

Concrètement, les clients qui choisissent cette option doivent être sensibilisés à affecter dès maintenant une partie de leurs avoirs à un « fonds santé ». Cette approche exige de la discipline. Le risque est de sous-estimer le niveau de soins requis, leur coût et la durée pendant laquelle ils seront nécessaires.

2. Transférer une partie du risque au moyen d’une assurance

Vos clients achètent une assurance-santé pour se protéger des pertes financières associées à une maladie grave ou aux soins de longue durée. Il est important de garder en tête que les coûts liés à un problème de santé peuvent aussi comprendre une perte de revenus ou de primes et une augmentation des dépenses du ménage.

Cette option est intéressante pour les clients qui n’ont pas d’avoirs liquides. Dans leur cas, une maladie grave imprévue ou le besoin de soins au tout début de la retraite pourrait entamer sérieusement leur portefeuille. Face à ce type de risque, l’assurance maladies graves, l’assurance de soins de longue durée assortie de périodes d’attente plus courtes et les rentes à constitution immédiate sont des solutions possibles.

Les rentes à constitution immédiates peuvent jouer un rôle très important pour ce qui est d’assurer un revenu garanti à vie, qui pourra servir à couvrir les besoins de base. Certaines primes associées à l’assurance-santé et l’assurance vie pourraient alors être considérées comme faisant partie intégrante des besoins de base du client.

3. Partager le risque

Dans la plupart des cas, il n’est pas conseillé d’assumer la totalité des risques. D’un autre côté, il est impossible de transférer tous les risques, vu la valeur des actifs nécessaires pour y arriver. C’est pourquoi cette troisième stratégie peut être judicieuse pour de nombreux clients.

Si les clients ont des avoirs importants – et peuvent donc s’autofinancer –, une assurance contre les maladies graves ou une assurance de soins de longue durée peut alors leur procurer des ressources supplémentaires pour couvrir les risques de problème de santé grave en cas de faille sérieuse dans leurs projections.

Concrètement, le client peut financer lui-même ses soins au début et transférer uniquement le risque lié à un problème de santé très grave – ou qui dure plus longtemps que prévu – à une assurance de soins de longue durée.

Tant la deuxième que la troisième option recourent à l’assurance pour transformer un risque financier important en une prime réaliste et abordable.

Quelle que soit la méthode choisie, privilégiez une approche holistique :

• contribuez à élaborer et gérer les plans de vos clients et faites régulièrement le point avec eux;

• veillez à ce que leur portefeuille de placement reflète les décisions qu’ils prennent à l’égard de tous les risques susceptibles d’empêcher ou de faire échouer la réalisation des plans;

• assurez-vous que vos clients comprennent les risques et, du même coup, les diverses solutions que vous pouvez mettre en place pour atténuer ces risques, y compris l’assurance-vie, l’assurance-santé et les produits de gestion de patrimoine;

• si vos clients décident de financer eux-mêmes certains risques, aidez-les à comprendre les ajustements qu’ils pourraient devoir apporter à leurs économies, à leurs placements, à leurs revenus et à leur mode de vie en cas de problème de santé grave.

Pour en savoir plus sur les stratégies dont vos clients disposent pour financer leurs soins de santé et leurs soins personnels futurs :

• Parlez avec un membre de l’équipe de vente de l’assurance de la Financière Sun Life au sujet des stratégies en matière d’assurance-santé.

• Parlez avec un membre de l’équipe d’appui à la vente de produits de gestion de patrimoine de la Financière Sun Life au sujet des rentes à constitution immédiate.

• Renseignez-vous sur Mon argent pour la vie, l’approche personnalisée de la Financière Sun Life pour la planification de la vie financière et de la retraite[4].



*Rocco Taglioni
Vice-président principal, distribution et marketing, assurances et placements individuels, Financière Sun Life Canada

Rocco Taglioni est vice-président principal, distribution et marketing, assurances et placements individuels à la Financière Sun Life du Canada. Il est en charge de la section de la distribution aux intermédiaires, ce qui englobe l’élaboration et l’exécution de la stratégie liée aux solutions d’assurance et de gestion de patrimoine de l’Individuelle, de même que la stratégie de marketing de l’Individuelle.

Depuis qu’il est entré au service de la Sun Life en 2004, Rocco Taglioni a occupé divers postes de haute direction, notamment à l’Expansion commerciale des Garanties collectives, à la Gestion de patrimoine de l’Individuelle et, plus récemment, aux Solutions clients, où il a assumé les fonctions de vice-président principal, distribution directe. En outre, il a dirigé plusieurs groupes de travail stratégiques et équipes interdivisions, et a ainsi contribué à mettre en place et à mener à bien nombre d’initiatives importantes.

Rocco Taglioni compte plus de 30 années d’expérience en matière de leadership stratégique dans les secteurs de l’assurance et des placements. Il siège au conseil d’administration de l’Université McMaster, de Placements Financière Sun Life (Canada) inc., de Distribution Financière Sun Life (Canada) inc. et de Placements mondiaux Sun Life (Canada) inc.



[1] Indice de mieux-être des Canadiens Sun Life 2014.
[2] Tables autonomes des taux d’incidence de base des maladies graves au Canada, publié par l’Institut canadien des actuaires, 2012.
[3] Exemple pour le Québec, provenant du rapport de Prenons soins Inc. « Les soins de longue durée au Québec 2013 ». Le calcul de l’inflation prend en compte un taux d’inflation annuel de 4 %.
[4] Seuls les conseillers qui détiennent le titre de planificateur financier au Québec (Pl. Fin.) ou, en dehors du Québec, de planificateur financier agréé (CFP), de conseiller financier agréé (CH.F.C.) ou un titre équivalent sont habilités à porter le titre de planificateur financier.

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