A A A
Épargne

Une occasion en or d’aider les clients :
la propriété d’assurance-vie est à son plus bas niveau depuis 30 ans

2 décembre 2013 | Soumis par la Financière Sun Life | Commenter

  • commenter
  • envoyer
  • imprimer

La nouvelle tirée d’un rapport publié récemment par l’industrie pourrait étonner les conseillers qui travaillent d’arrache-pied pour offrir une protection adéquate à leurs clients. En effet, trois Canadiens sur dix n’ont aucune assurance-vie[1]. Et le montant de l’assurance-vie d’un grand nombre de ménages canadiens n’est pas suffisant (45 %, comparativement à 38 % en 2006)[2].

Dans le même ordre d’idées, plus de 75 % des adultes sont aux prises avec au moins une source de stress considérable et, sans surprise, l’argent est leur principal facteur de stress[3]. Posséder une assurance-vie d’un montant adéquat peut procurer une certaine tranquillité d’esprit. Les clients, particulièrement les principaux soutiens de famille, sauraient que leurs proches pourraient couvrir leurs frais de subsistance, continuer à cotiser à des régimes d’épargne et d’épargne-études, et maintenir leur niveau de vie.

Alors pourquoi tant de clients ne sont-ils pas suffisamment assurés? Vous avez probablement entendu plusieurs réponses :

  • Ajouter une assurance à un plan financier n’est pas une priorité.
  • C’est trop cher.
  • Parler de la mort est désagréable.
  • Les choix sont trop déroutants.
  • Procrastination : ce sera toujours le temps demain.
  • J’ai une assurance collective au travail[4].

On penserait qu’assurer le quotidien des membres de la famille après un décès inattendu serait une grande priorité; cependant, cela ne figure qu’au huitième rang parmi les préoccupations d’ordre financier[5].

Vérités et conséquences

Comment pouvez-vous faire comprendre à vos clients actuels et potentiels qu’une assurance-vie insuffisante peut entraîner de graves conséquences? Utiliser une analyse de cas pour illustrer les conséquences financières d’un décès inattendu peut mener à une discussion rationnelle et empêcher les clients de devenir trop émotifs et d’abandonner ce sujet grave, mais essentiel.

De nombreux ménages canadiens admettent qu’ils ne pourraient pas payer leurs dépenses de base si le principal soutien de famille décédait. S’ils perdaient ce revenu, près des deux tiers des ménages reconnaissent qu’ils auraient immédiatement ou dans quelques mois de la difficulté à payer les dépenses quotidiennes[6].

Demandez à vos clients : «Qu’arriverait-il si le principal soutien de votre famille décédait? Pourriez-vous payer les dépenses, rembourser les dettes et vous acquitter de vos impôts?»

Vous pourriez aussi aborder la question de la retraite avec vos clients. Parmi les Canadiens approchant de la retraite, près d’un sur quatre (24 %) n’est pas certain de jouir d’un style de vie confortable à la retraite[7]. Pour la famille, la perte de son revenu principal l’empêcherait fort probablement de continuer à épargner, ce qui diminuerait son revenu disponible total à la retraite. Moins d’un Canadien sur cinq a un plan financier écrit[8]. Une bonne façon d’amorcer la conversation serait de proposer la création d’un plan, et cette discussion pourrait vous mener à expliquer l’importance d’y incorporer une assurance-vie.

Vous pouvez aider les Canadiens qui cherchent de l’aide

«Posséder une assurance-vie procure tant d’avantages. C’est une protection abordable qui apporte la tranquillité d’esprit. Le capital-décès est versé en franchise d’impôt aux bénéficiaires. Et il existe un contrat – que ce soit un contrat temporaire, permanent ou avec participation – qui peut répondre aux besoins d’un client et convenir à son budget», souligne Paul Fryer, vice-président, gestion des affaires de l’individuelle, Financière Sun Life.

Vous avez une chance inouïe de combler ces lacunes en matière d’assurance-vie : six millions de ménages canadiens croient avoir besoin de plus d’assurance-vie[9]. C’est un besoin que vous pouvez combler en leur montrant quel capital est suffisant pour eux. Utilisez votre Gestionnaire info-clients pour découvrir lesquels sont sous-assurés, et prévoyez un rendez-vous avec eux pour leur montrer quelles sont les conséquences d’une assurance-vie insuffisante et, plus important encore, quelles sont les solutions.

Les jeunes, sur un marché clé de la planification de la retraite, sont probablement prêts à parler d’assurance-vie avec vous, en personne. Quand il s’agit d’acheter une assurance-vie, sept adultes âgés de moins de 45 ans sur dix préfèrent rencontrer quelqu’un[10].

Vous pouvez aider vos clients qui ne sont pas à l’aise avec l’assurance-vie : parlez-en avec eux. Expliquez-leur, en termes simples, les options qui leur sont offertes. Montrez-leur quels produits répondent le mieux à leurs besoins, quelle compagnie leur propose les meilleures solutions, quels montants sont en jeu et comment l’assurance-vie s’incorpore à leur plan d’ensemble.

Puisque tant de Canadiens sont sous-assurés ou ne possèdent aucune assurance-vie, votre tâche, qui consiste à leur expliquer l’assurance-vie et à les encourager à agir, est encore plus importante aujourd’hui qu’il y a 30 ans. Vous possédez les connaissances, les solutions et les outils qui permettent de protéger vos clients des graves difficultés financières qui surviennent souvent avec un décès dans la famille.

Si vous connaissez des clients actuels ou potentiels qui désireraient effectuer un peu de recherche sur l’assurance-vie avant de vous rencontrer, suggérez-leur de lire les documents suivants :

 



[1] Canadians at Financial Risk, 2013 Canadian Life Insurance Ownership Study Highlights, LIMRA, p. 1.
[2] DLIMRA, p. 6.
[3] Indice de mieux-être des Canadiens Sun LifeMC 2013
[4] LIMRA, pp. 5, 7.
[5] LIMRA, p. 3.
[6] LIMRA, p. 6.
[7] Par «Canadien approchant de la retraite», on entend une personne âgée de 50 à 65 ans qui travaille et qui dispose d’un actif à investir d’au moins 50 000 $; LIMRA, p. 3.
[8] Indice canadien de report de la retraite Sun LifeMC 2013.
[9] LIMRA, p. 6.
[10] LIMRA, p. 9.

Chargement des commentaires en cours, veuillez patienter.
Médias Transcontinental S.E.N.C. Un site de TC Media,
Solutions Affaires
Médias Transcontinental S.E.N.C.
1100 boul. René-Lévesque O.
Montréal, QC H3B 4X9
(514) 392-9000