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Épargne

4 pièges de la planification pour les clients aisés

1er avril 2016 | Soumis par la Financière Sun Life | Commenter

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Baladodiffusion

À quoi peut bien ressembler un million de dollars? La photo ci-dessous représente un cube formé d’un million de billets d’un dollar pesant près de 1 000 kilos – littéralement une tonne d’argent[1] :
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Un million de dollars est un gros montant d’argent, mais les 984 000 millionnaires que compte le pays[2] doivent aussi faire attention à leurs dépenses. Les clients qui ont un revenu annuel de 100 000 $ auront besoin de 62 000 $ par année à la retraite pour maintenir leur train de vie[3]. Si la retraite dure 30 ans, cela représente 1 860 000 $ en paiements de revenu (sans tenir compte de l’inflation).

Voici quatre erreurs courantes commises par les clients aisés dans leur planification financière et la planification de leur retraite. Vous pouvez contribuer à les prévenir :

1. Avoir des dépenses excessives, faire une mauvaise gestion de son argent et ne pas tenir compte de l’espérance de vie plus longue

Tous les clients doivent veiller à leurs dépenses, et particulièrement ceux qui reçoivent une somme inattendue ou un héritage. Cindy Crean, Certified Financial Planner, a travaillé avec des clients aisés pendant plus de 25 ans et est maintenant directrice, gestion privée, Placements mondiaux Sun Life. « Les clients fortunés de deuxième ou de troisième génération n’ont pas toujours appris à bien gérer leur argent. Ils peuvent dépenser trop et, par conséquent, gruger leur capital. S’ils dépensent 150 000 $ à 200 000 $ après impôt par année, leur capital risque de s’épuiser, notamment en raison de la hausse de la longévité observée. » Les gens ont besoin de voir le tableau complet de leur avenir financier et de connaître le montant dont ils auront besoin à la retraite en fonction de leurs besoins en matière de revenu.

2. Ne pas profiter des avantages que procurent les dons de bienfaisance et autres allègements fiscaux

Seulement 21 % des contribuables profitent des crédits d’impôt pour dons de bienfaisance dont la valeur moyenne s’élève à 280 $ seulement[4]. Mme Crean propose d’examiner les dons de bienfaisance (en anglais) et la meilleure façon de maximiser le crédit d’impôt. « Certains clients fortunés se disent peut-être : « je vais liquider mes valeurs mobilières ou mes fonds de placement et faire un chèque », puis ils apprennent qu’ils doivent payer de l’impôt sur le gain en capital. » En donnant plutôt une valeur cotée en bourse ou un fonds de placement à un organisme de bienfaisance, ces clients élimineraient le gain en capital à déclarer aux fins de l’impôt.

Les clients aisés ont intérêt à établir un plan financier complet, car ils pourraient découvrir des occasions d’optimiser leur situation fiscale en considérant l’ensemble de la famille. « De nombreux clients fortunés ne profitent pas du fractionnement du revenu entre conjoints ou des occasions que les enfants pourraient présenter. »

3. Laisser l’assurance de côté

Qu’arrive-t-il lorsqu’un client aisé a besoin de soins de longue durée? Ou lorsqu’il est atteint d’une maladie grave et ne peut plus travailler? Devoir payer des frais médicaux imprévus de sa poche réduit considérablement la valeur de la succession et de l’épargne-retraite, en plus de ralentir le train de vie.

« J’ai travaillé avec de nombreux cadres au fil des ans – des personnes à revenu élevé et des clients fortunés – qui avaient également un train de vie fastueux. Quand je leur parle, ils sont très intéressés par l’ajout de l’assurance personnelle à leur régime collectif, comme l’assurance-invalidité complémentaire. » Lorsque les conseillers présentent les avantages de l’assurance maladies graves, de l’assurance de soins de longue durée et de l’assurance-santé personnelle aux clients, ils leur montrent comment préserver leur patrimoine en tenant compte des imprévus. « Certains clients ont plus d’argent qu’ils ne pourront jamais en dépenser et cherchent des moyens de protéger leur capital. Certains produits d’assurance-vie peuvent être très intéressants à cet égard. »   

4. Omettre d’établir un plan pour la prochaine génération

Soixante-neuf pour cent des clients aisés au pays financent les études de leurs enfants à même leur épargne personnelle. Les frais de scolarité étant en hausse, cette façon de faire pourrait gruger une partie de l’épargne des parents[5]. En effet, les droits de scolarité moyens pour les études universitaires en médecine dentaire, par exemple, peuvent s’élever à tout près de 19 000 $ par année. Si le client a plus d’un enfant, ce montant pourrait représenter plus de 10 % de son épargne personnelle[6].

Épargner pour se prémunir contre la hausse de ces frais en maximisant, entre autres, la subvention de l’État versée dans le cadre des régimes enregistrés d’épargne-études (REEE) constitue une stratégie de planification essentielle. « Disons que je suis un client fortuné, j’ai un REER et un compte non enregistré, comme mon conjoint, et que nous avons des REEE pour nos enfants et des CELI. Il est possible d’établir un lien entre ces comptes et obtenir une réduction des frais de gestion en adhérant à un programme à l’intention de la clientèle fortunée. Le programme donne également accès à des relevés consolidés de même qu’à d’autres services », affirme Mme Crean.

En ce qui concerne les riches propriétaires d’entreprise, Mme Crean recommande de ne pas gérer les affaires indépendamment de la vie personnelle. Elle suggère plutôt de demander à ces personnes de déterminer quelles seront les répercussions des plans de relève de l’entreprise sur la famille, sur les plans de retraite, sur les plans de succession et sur leur situation fiscale. « Comme votre plan personnel et votre plan d’affaires sont étroitement liés, il faut les examiner ensemble. »

5. La valeur de vos conseils

« Il s’agit avant tout de devenir maître dans l’art de découvrir, c’est-à-dire de poser les bonnes questions et de voir où sont les lacunes. La meilleure chose que peut faire un conseiller est de s’asseoir avec les clients et de discuter de tous les aspects de leur vie – être curieux », ajoute Mme Crean. Elle suggère d’entamer une discussion sur la famille, puis de poser les questions suivantes :

  • Qu’est-ce qui vous empêche de dormir?
  • Que signifie la retraite pour vous?
  • Savez-vous combien d’argent il vous faut mettre de côté pour la retraite?
  • Votre testament est-il à jour? Traduit-il vraiment vos volontés? Qui sont les liquidateurs?
  • Êtes-vous prêt à faire face aux imprévus, comme une maladie subite?
  • Avez-vous un plan de relève pour votre entreprise?
  • Comment envisagez-vous de financer les études de vos enfants?
  • Savez-vous à combien s’élève votre avoir net? (Au sujet de la dernière question, Mme Crean indique que beaucoup de clients fortunés n’ont jamais vraiment jeté de coup d’œil à leur avoir net et ne comprennent pas ce que cela signifie.) 

Madame Crean croit également que certains conseillers ont l’impression de ne pas avoir les connaissances requises pour approcher les gens aisés. « Si vous avez besoin de conseils en dehors de vos compétences et que le client n’a pas de conseiller juridique, de comptable, ni de conseiller fiscal, faites appel aux experts en qui vous avez confiance et en tenant compte des personnalités de chacun pour faire en sorte que tous se sentent à l’aise. Tant que vous avez une équipe d’experts sur qui compter, vous pourrez répondre aux besoins des clients. »

Et n’oubliez pas la clientèle féminine, rappelle-t-elle. Les femmes aisées qui, statistiquement, vivront plus longtemps que leur conjoint doivent prendre part au plan financier et à la gestion du patrimoine pour « s’assurer d’être au fait de la situation financière et d’avoir suffisamment d’argent ».

Madame Crean termine en soutenant que les gens aisés envoient un message fort sur la gestion financière. « En général, ils ne prennent pas beaucoup de risques sur le plan financier. Ils ont travaillé fort pour en arriver où ils sont et ils sont soucieux de préserver leur capital et désireux de transmettre leur patrimoine à leur famille. »

Ressources pour conseiller les clients aisés 



[1] Photo du Money Museum de la banque de réserve fédérale de Chicago.
[2] Wealth Report, Credit Suisse, octobre 2015.
[3] D’après le Rapport sur la retraite aujourd’hui de la Financière Sun Life, 2016.
[4] Dons de charité sommaire, tableau 111-0001, Statistique Canada, 2014.
[5] « Les Canadiens fortunés paient la majorité des frais d’études postsecondaires de leurs enfants », sondage mené par Pollara en août 2015.
[6] « Le Quotidien – Frais de scolarité universitaires, 2015-2016 », Article de Statistique Canada : Le Quotidien, 9 septembre 2015.

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