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Épargne

Clientèle d’agriculteurs : votre chemin vers une récolte abondante – 1re partie

2 février 2015 | Soumis par la Financière Sun Life | Commenter

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Entre la traite des vaches et le temps des moissons, les agriculteurs n’ont parfois que peu de répit. Que devez-vous donc savoir pour développer vos affaires auprès des propriétaires de fermes? Alain Doucet, planificateur financier au service de planification financière et successorale à la Financière Sun Life, vous propose de mieux connaître cette clientèle particulière, caractérisée par des besoins multiples!

Le conseiller intéressé par ce segment d’affaires sera heureux d’apprendre que le Québec comptait près de 42 000 producteurs et productrices travaillant au sein d’environ 29 000 entreprises agricoles en 2012. C’est un vaste bassin de clients potentiels, et ces derniers possèdent souvent un bilan financier imposant! En fait, selon l’Union des producteurs agricoles (UPA), l’actif moyen des entreprises se situait à 1,67 million de dollars en 2011[1].

La valeur du patrimoine agricole a explosé depuis les dernières années. « Plusieurs facteurs peuvent expliquer ce changement, notamment la tendance qu’ont les consommateurs à privilégier l’achat local pour diminuer leur empreinte environnementale. Mieux se nourrir revêt une plus grande importance et cela a une influence directe sur la valeur des fermes », fait valoir Alain Doucet.

Une réalité différente

Au-delà d’une charge de travail importante et de l’engagement des deux membres du couple — bien souvent — dans ce projet de vie, cette clientèle réagit comme tout autre client confronté aux dédales d’un produit d’assurance : avec réticence! Le conseiller doit s’attendre à répondre aux objections usuelles et se rappeler que cette relation d’aide doit être d’abord érigée, établie sur un lien de confiance durable. « Mieux vaut comprendre que le cycle de vente risque d’être un peu plus long qu’à l’accoutumée », souligne Alain Doucet. Votre première visite à la ferme pourrait d’ailleurs vous surprendre. « Ne soyez pas déçu si vous ne réussissez pas à placer un mot lors de la rencontre initiale : vous pourriez par contre fort bien repartir avec une douzaine d’œufs! », rigole M. Doucet. Blague à part, il est fort probable que, même si on vous accueille chaleureusement lors de votre visite, vous devrez vous investir et faire plusieurs visites avant d’obtenir tous les renseignements nécessaires à l’élaboration d’un plan complet. Il est fortement recommandé de faire quelques recherches préalables pour se renseigner, par exemple, sur le type de production agricole dans lequel le prospect évolue.

Sachant qu’ils ne peuvent pas toujours compter sur des revenus récurrents et équivalents d’une année à l’autre, qu’ils sont à la merci de la météo pour assurer la pérennité de leurs récoltes et que la nature même de leur travail ne les met pas à l’abri d’une incapacité temporaire, les agriculteurs sont disposés à écouter — lors d’un jour de pluie — les solutions financières que vous souhaitez proposer. « Bien que les agriculteurs aient tendance à s’aider entre eux lors d’un coup dur, l’assurance invalidité est l’un des volets de la planification financière susceptibles de les intéresser », ajoute notre invité. Oui, éventuellement, les allers-retours entre votre bureau et la ferme porteront leurs fruits!

Le défi : la relève!

« Vu la dispersion géographique des installations dans plusieurs régions du Québec, le conseiller pourrait fort bien organiser une présentation structurée à l’intention d’un regroupement de fermiers en guise de première approche. Et c’est souvent la planification de la relève qui se veut votre porte d’entrée pour discuter des besoins financiers de vos interlocuteurs », suggère Alain Doucet. Il ajoute que « le conseiller a intérêt à s’immiscer le plus tôt possible dans le processus ». Tôt ou tard, les propriétaires devront assurer le transfert des exploitations agricoles à un membre de la famille ou à une personne non liée, ou dite « non apparentée ». L’une des tendances à cet effet est d’ailleurs de voir des investisseurs étrangers acheter des installations québécoises et d’engager des employés saisonniers d’ici et d’ailleurs pour abattre le travail à exécuter.

Quoi qu’il en soit, et peu importe qui prend la relève des activités agricoles, une planification financière s’impose. « C’est une bonne idée d’impliquer les deux générations dans le processus du transfert d’entreprise », confirme Alain Doucet.

L’intégration d’un enfant dans l’entreprise agricole offre d’ailleurs un avantage non négligeable : le transfert de propriété peut alors se faire sans impact fiscal à cause des roulements possibles prévus par la Loi de l’impôt sur le revenu. Bien souvent, par contre, celui qui souhaite prendre la relève de la ferme familiale n’a pas la capacité financière pour le faire. En effet, trouver les fonds nécessaires pour acquérir le patrimoine agricole familial représente un des plus grands défis de la relève de demain. Souvent, l’agriculteur fait don d’une portion de la valeur de l’entreprise pour permettre à ses enfants de poursuivre la tradition familiale, au détriment de la planification financière de sa propre retraite.

Dans d’autres circonstances, le transfert s’effectue sur une longue période de temps, forçant l’agriculteur à demeurer impliqué sur la ferme jusqu’à l’âge de 70 ans ou plus. Dans un autre ordre d’idées, comment être équitable envers les autres enfants, si ces derniers ne souhaitent pas s’impliquer dans l’entreprise familiale? « Toutes ces considérations sont des occasions à saisir pour le conseiller avisé », rappelle Alain Doucet.

Par exemple, l’assurance maladies graves (AMG) peut contribuer à préserver le portefeuille de placements de l’agriculteur puisqu’elle prévoit le paiement d’une somme forfaitaire non imposable lorsqu’un diagnostic touchant une des maladies couvertes est posé et que le client survit à la maladie pendant le délai d’attente prévu. S’il demeure en santé, une garantie facultative de remboursement des primes à un certain âge pourrait lui permettre de récupérer en franchise d’impôt une jolie somme pour compléter son épargne en prévision de la retraite.

L’assurance vie permanente conjointe payable au dernier décès pourrait aussi s’avérer une alliée d’importance pour assurer un partage équitable du patrimoine au moment du décès des propriétaires. Ainsi, et au lieu d’hériter d’une participation dans la ferme familiale, l’enfant qui ne souhaite pas s’investir dans les activités agricoles pourrait plutôt bénéficier d’une prestation non imposable d’assurance vie.

Un travail de longue haleine

Les agriculteurs travaillent souvent d’arrache-pied. Vous devrez d’ailleurs en faire autant pour assurer votre place auprès d’eux. Il vous est essentiel de comprendre leur réalité et de vous intéresser sincèrement à leurs activités. Informez-vous aussi sur les règles fiscales propres au domaine et sur les différentes stratégies financières offertes pour faciliter le transfert intergénérationnel d’une ferme. La balle est dans votre « champ », conseillers : semez, récoltez et prospérez! 

Le but de cet article est de vous donner quelques pistes pour vous aider à développer vos affaires auprès d’une clientèle d’agriculteurs. Il faut toutefois garder à l’esprit que chaque client est unique et que ce n’est qu’en procédant à l’analyse des besoins et en établissant le profil d’investisseur de votre client que vous serez en mesure de faire des recommandations appropriées à sa situation. 


 


[1] http://www.upa.qc.ca/fr/Agriculture_et_economie/Portrait_du_secteur.html

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