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Clientèle d’agriculteurs : votre chemin vers une récolte abondante – deuxième partie

6 juillet 2015 | Soumis par la Financière Sun Life | Commenter

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Voici le deuxième d’une série de deux articles à propos des clients de l’industrie agricole. Le premier offre un survol de la réalité financière des agriculteurs, tandis que ce second article s’attarde davantage à l’enjeu lié à la relève entrepreneuriale et propose des approches possibles pour élaborer une stratégie qui colle à la réalité de cette clientèle.

En avril dernier, la Fédération de la relève agricole du Québec mettait en lumière la « financiarisation de l’agriculture ». En cinq ans, une quinzaine d’entreprises ont acquis 27 000 hectares de terres agricoles, causant une forte spéculation sur la valeur des terres québécoises. De plus, la taille moyenne des fermes a augmenté de 23 hectares en 20 ans. Cette nouvelle réalité a des conséquences directes sur la relève de ces exploitations agricoles : les jeunes générations doivent donc redoubler d’effort pour mettre en place une stratégie qui leur permettra à leur tour d’exploiter la ferme familiale.

La bonne nouvelle pour la jeune génération d’exploitants agricoles, c’est que le legs prend peut-être une plus grande importance que dans toute autre industrie. Travailler à la ferme n’est pas un travail comme les autres : c’est un style de vie que les agriculteurs veulent laisser en héritage à leurs enfants ou à leurs petits-enfants.

Modèles de planification financière pensés pour l’exploitation agricole

Les agriculteurs ont tendance à attacher beaucoup d’importance à la propriété foncière et ne diversifient généralement pas autant leurs actifs que les propriétaires d’autres types d’entreprise. Vous pourriez ainsi suggérer des solutions d’assurance et de placement, qui combleraient cette lacune et protégeraient les actifs.

Puisque les agriculteurs réinvestissent tout dans leur exploitation agricole, ils posséderont souvent beaucoup d’actifs, mais peu de liquidités. Le problème, c’est que les agriculteurs qui n’ont pas élaboré de plan de relève doivent tirer un revenu de l’exploitation après l’avoir cédée à leurs enfants. Mais alors, les enfants doivent contracter des prêts à la banque ou constituer les fonds nécessaires au rachat de la ferme pour pouvoir poursuivre son exploitation. Encouragez vos clients agriculteurs à diversifier leurs investissements pour qu’ils puissent léguer à leurs enfants une ferme non endettée. Si les parents ne font pas de placement distinct ou ne détiennent pas de REER, la chose pourrait ne pas être trop embêtante pour les enfants qui reprennent l’exploitation familiale, mais les autres enfants sont laissés de côté.

Équitable ne signifie pas égal

Si vous examinez de près tout ce qui constitue une exploitation agricole, la planification financière que vous proposerez aux agriculteurs deviendra plus claire. La valeur immobilière est plus que la valeur estimative de l’exploitation. Pensez à tout le travail qui a déjà été investi dans l’exploitation agricole en plus de l’immobilier, du bétail et de la machinerie. Ce sont des actifs dont la valeur monétaire diffère et qui pourraient valoir plus aux yeux de l’agriculteur. La solution classique est la suivante : l’enfant qui reprend l’exploitation agricole obtient l’acte translatif de biens-fonds et les autres enfants reçoivent un montant en argent qui pourrait être égal ou non à la valeur de l’exploitation agricole.

Une autre possibilité serait que le ou les enfants qui reprennent la ferme souscrivent des contrats d’assurance-vie sur la tête des deux parents et payables au dernier décès. Concurremment, les parents pourraient donner l’exploitation agricole au fils agriculteur ou la lui vendre à prix réduit plutôt que de le voir emprunter de l’argent à la banque. Une entente entre les parents et le fils agriculteur en vertu duquel les primes sont payées au moyen du revenu agricole permettrait de financer les contrats et, au décès du deuxième parent, ces contrats fourniraient un montant en argent aux enfants non exploitants. Un plan de relève et un plan successoral bien pensés et établis par les parents illustrent aussi la valeur d’un plan financier aux enfants survivants.

Le modèle de planification de la relève expliqué ci-dessous présente les options d’assurance et d’épargne qui permettraient aux parents retraités d’être équitables envers les enfants non exploitants agricoles et de léguer une ferme économiquement viable.

Sans ce plan ou sans plan similaire, les parents retraités devront se fier à la génération suivante. Les enfants exploitants agricoles seront dans l’obligation d’acheter la ferme de leurs parents ou de la louer. Les parents pourront décider d’allouer ou non un certain pourcentage de la vente au financement de la part attribuée aux autres enfants dans la succession. Si le plan de relève ne tient pas compte des enfants non exploitants, l’hypothèse voudrait que leur part soit probablement prévue dans un plan successoral. Quoi qu’il en soit, une mauvaise planification peut avoir comme conséquence une succession fragmentée et discordante qui ne financera ni ne protégera complètement le revenu de retraite des parents.

Établir des objectifs

Edouard Jacob, directeur, vente de produits d’assurance et expert-conseil en assurance à la Financière Sun Life, s’est en quelque sorte spécialisé auprès de la clientèle agricole au fil des ans. À cette clientèle, il suggère deux choses. La première consiste à élaborer un plan et la deuxième, à le faire connaître. Cela peut paraître simpliste, mais la communication est le secret de tout le processus. Sans elle, remarque M. Jacob, la famille pourrait se scinder en groupes rivaux au décès du père ou de la mère.

L’objectif consiste à établir un plan qui tient compte de tous les enfants pour que chacun en bénéficie et puisse vivre de l’exploitation agricole s’il le désire. L’assurance-vie représente une bonne solution qui pourrait financer le legs aux enfants non exploitants. Les parents pourraient alors donner l’exploitation ou la vendre, au prix le plus raisonnable, à l’enfant qui continuerait de l’exploiter. Contrairement à la plupart des autres entreprises, les agriculteurs peuvent transmettre à leurs enfants leur propriété agricole admissible au coût d’origine. Les aider à le faire sans mettre en péril leur revenu de retraite peut régler les problèmes des agriculteurs en matière de succession et de legs.

Tout commence par une conversation

Encouragez vos clients agriculteurs à parler ouvertement de leurs objectifs avec leur famille. Trop peu d’enfants connaissent le plan de leurs parents. À titre de conseiller, une façon qui vous permettrait de montrer la valeur de vos conseils consiste à agir comme facilitateur d’un plan financier qui est clairement défini et communiqué.

Le côté émotif

Les bonnes solutions en matière de produits d’assurance seront extrêmement avantageuses pour les agriculteurs, mais les modèles de planification financière ne peuvent pas non plus laisser de côté le facteur émotionnel. Les conseillers qui servent des agriculteurs doivent prendre conscience des facteurs psychologiques exclusifs à l’industrie agricole. L’amour du travail agricole et la fierté de la production sont des sentiments très forts. Et les agriculteurs sont généralement discrets et prudents quant à la discussion de problèmes familiaux ou financiers. Il n’est pas inhabituel que des enfants travaillent sur une exploitation agricole depuis plus de 20 ans sans être au courant de quoi que ce soit quant à son avenir. Être conscient de ces émotions sous-jacentes peut vous aider à développer une approche basée sur l’empathie et la confiance.

Les agriculteurs sont des survivants dans un marché difficile. Ils sont informés, socialement branchés et désireux de trouver de nouvelles façons de maximiser efficacement leur production et de créer un legs durable. De plus en plus d’agriculteurs reconnaissent la valeur d’un bon plan d’affaires et d’un bon plan de relève – et vous pouvez les aider à les élaborer.

Le service des Techniques avancées de planification de la Division de l’assurance individuelle et de la gestion de patrimoine de la Financière Sun Life offre une expertise et des connaissances professionnelles grâce à son équipe de comptables agréés et d’avocats. Si vous désirez en apprendre plus, veuillez vous adresser à un directeur des ventes de la Financière Sun Life.

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