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Clients asiatiques : comment susciter leur intérêt ?

6 novembre 2014 | Dominique Lamy | Commenter

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Le conseiller qui souhaite développer ses affaires auprès d’une communauté ethnique en particulier doit évidemment s’attendre à faire face à des différences culturelles d’importance. Daniel Chuang, directeur adjoint, clientèle asiatique au centre Financière Sun Life de Montréal, vous propose de son côté la meilleure approche à adopter pour faire de la prospection auprès d’une clientèle asiatique.

Déjà, lors du recensement de 2001, Statistique Canada révélait que les Canadiens d’origine asiatique constituaient l’un des plus grands groupes ethniques non européens au Canada. À la mi-septembre 2014, une étude mondiale menée par Barclays Wealth auprès de 2000 personnes disposant d’un patrimoine supérieur à 1,5 million de dollars a révélé que 47 % des Chinois fortunés envisageaient de quitter leur pays d’ici les cinq prochaines années en raison de meilleures possibilités professionnelles et d’un cadre éducatif plus solide pour leurs enfants à l’étranger. Mieux, 23 % d’entre eux ont indiqué que le Canada serait leur destination favorite dans l’éventualité d’un tel départ.

Un constat s’impose donc d’emblée : il s’agit d’un riche bassin de clients potentiels pour le conseiller bien outillé et déterminé à développer ce segment de marché.

Un premier conseil

« Ne parlez pas de produits d’assurances avant d’avoir bâti un lien de confiance, surtout avec les clients asiatiques plus traditionnels », mentionne d’emblée M. Chuang. Ces derniers placent la relation humaine bien avant les impératifs associés à votre profession. Il est donc possible que la collecte initiale de données à laquelle vous vous adonnez lors d’un premier rendez-vous soit ou bien plus longue, ou décalée dans le temps. Dans le même ordre d’idées, les sujets politiques sont à éviter si vous ne connaissez pas suffisamment ces clients. Une opinion divergente peut parfois venir mêler les cartes!

Par contre, la communauté asiatique est en transformation. « On se rappellera la vague de propriétaires de dépanneurs, mais aujourd’hui, la clientèle asiatique est davantage éduquée; plus de professionnels, d’entrepreneurs et de gens d’affaires la composent. Conséquemment, la réceptivité aux produits d’assurance est plus grande et ces produits sont davantage considérés comme un investissement », tempère M. Chuang.

S’adapter aux différences

Les clients d’origine asiatique, et en particulier la clientèle chinoise, ressentent l’urgence d’économiser par eux-mêmes en prévision de la retraite, au lieu de se fier aux différents programmes gouvernementaux fédéral et provinciaux. Par contre, sachez qu’ils préfèrent bien souvent investir dans l’immobilier, dans des certificats de placement garanti et dans l’or. Bref, leur profil d’investisseur pourrait s’avérer fort prudent, et un fonds commun réputé — aussi performant soit-il — pourrait les laisser de marbre. « Bien souvent, l’immobilier se veut le pilier de leur plan de retraite », ajoute Daniel Chuang.

Notre collaborateur soulève aussi une autre particularité de cette communauté ethnique : les retraités d’origine asiatique tendent à s’impliquer bien plus que les retraités canadiens dans la vie de leurs enfants. « Ils s’attendent à ce que leur marmaille puisse bénéficier d’une meilleure qualité de vie que la leur et ont donc tendance à vouloir participer financièrement dans les projets de carrière, de mariage ou d’achat de maison de leur progéniture », explique-t-il. Le conseiller doit évidemment être à l’écoute pour bien comprendre l’impact de ces choix sur le plan financier qu’il présentera, éventuellement, à ses clients.

Dans le même ordre d’idées, et selon l’expérience vécue sur le terrain par M. Chuang, le professionnel de l’industrie doit savoir que les Asiatiques privilégient bien souvent l’assurance vie permanente au détriment d’une protection temporaire, à moins qu’un prêt hypothécaire, par exemple, en requiert une pour un certain nombre d’années. En effet, les Asiatiques cherchent des moyens de minimiser l’impôt et c’est pourquoi l’assurance vie permanente avec participation trouve écho auprès d’eux.

Embrasser l’Asie!

Rappelez-vous! Les clients comptent sur vous pour les aider à planifier leur retraite, certes, mais votre rôle ne se limite pas à décortiquer l’aspect financier de leur situation lorsque vient le moment de discuter de cette période privilégiée de la vie. Pourquoi ne pas voir cela comme une belle occasion d’échanger avec eux et de vous imprégnez, à votre tour, de la beauté d’un autre continent? Au fil de cette discussion informelle, vous constaterez peut-être que certains aspects financiers les intéressent davantage que d’autres.

Les différences culturelles accentuent d’ailleurs cette nécessité, pour le conseiller, d’avoir une vision globale des us et coutumes d’une clientèle particulière. Par exemple, les Asiatiques ont souvent de la famille au Canada, aux États-Unis et dans leur pays d’origine. Malgré leur attachement évident à leur terre d’accueil, ils sont reconnus pour voyager fréquemment au début de leur retraite et investir dans l’immobilier, au Canada, mais aussi à l’international. Conséquemment, ils recherchent de la flexibilité, mais aussi l’accès facile à leur argent.

« Informez-vous au préalable sur la fiscalité étrangère, le taux de change, les lois successorales en vigueur dans leur pays ou sur la façon de procéder à l’achat d’un immeuble à revenus à l’extérieur du Canada, par exemple. Votre client potentiel pourrait être agréablement surpris de l’attention que vous portez à sa situation! », conclut Daniel Chuang.

Portrait des clients asiatiques…

En bas âge
La population asiatique au Canada est relativement jeune. En 2001, 41 % de ceux qui ont déclaré être d’origine asiatique étaient âgés de moins de 25 ans, comparativement à 33 % pour l’ensemble de la population canadienne.

Maîtrise des langues officielles canadiennes
Presque tous les Canadiens d’origine asiatique peuvent tenir une conversation dans au moins une des langues officielles. Toutefois, la majorité d’entre eux parlent une langue autre que l’anglais ou le français à la maison.

Valeurs traditionnelles
Les Canadiens d’origine asiatique sont un peu plus susceptibles d’être mariés que les autres adultes.

Source : Statistique Canada, 2006. « La mosaïque ethnoculturelle du Canada, Recensement de 2006 », N0 97-562-X

Le but de cet article est de vous donner quelques astuces pour développer vos affaires auprès d’une clientèle asiatique. Il faut toutefois garder à l’esprit que ce n’est qu’en procédant à l’analyse des besoins et en établissant le profil d’investisseur de votre client, le cas échéant, que vous serez en mesure de faire des recommandations appropriées à sa situation.


 

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