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Épargne

Développer ses affaires auprès d’une clientèle de médecins

8 octobre 2014 | Par Dominique Lamy, Financière Sun Life | Commenter

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Comment obtenir une oreille attentive?

À l’heure même où l’étalement sur plusieurs années de la hausse promise de leur rémunération fait les manchettes au Québec, les omnipraticiens et les médecins spécialistes demeurent aux prises avec une imposition maximale de leurs revenus. Quels sont les aspects à considérer pour être en mesure de développer votre pratique auprès d’eux? Sylvain Léveillée, planificateur financier au sein des Services de planification financière et successorale à la Financière Sun Life1, vous propose quelques pistes pour optimiser la fiscalité de cette clientèle constituée majoritairement de travailleurs autonomes.

« Les médecins sont évidemment sensibilisés à la santé, puisqu’ils côtoient les conséquences de la maladie au quotidien. Ils comprennent ainsi l’importance d’être protégé contre les risques financiers associés, par exemple, à une invalidité de courte ou de longue durée. Rappelons d’ailleurs que les gens ont environ une chance sur trois de vivre une telle situation avant l’âge de 65 ans2 », explique Sylvain Léveillée.

L’assurance maladies graves, un bon point de départ

Bien que toutes les solutions d’assurance santé soient pertinentes pour cette clientèle, M. Léveillée suggère de parler plus particulièrement de l’assurance maladies graves (AMG). « Un médecin peut habituellement compter sur un excellent revenu. Or, ses dépenses peuvent aussi être supérieures à la moyenne! Être soudainement privé de revenu pourrait donc avoir des conséquences fâcheuses et immédiates sur sa sécurité financière. » Comme l’AMG prévoit le versement d’une somme forfaitaire au propriétaire du contrat lorsque l’assuré survit pendant une période déterminée après avoir reçu le diagnostic d’une maladie couverte, le médecin aurait ainsi la tranquillité d’esprit de pouvoir assumer toutes ses obligations financières malgré la perte de revenu engendrée par une absence prolongée au travail.

Un contrat d’AMG peut également comporter de nombreuses autres caractéristiques pouvant être très pertinentes pour une clientèle de médecins, notamment :

  • La protection peut être temporaire ou permanente.
  • Un contrat d’assurance maladies graves peut ne couvrir qu’un nombre restreint de maladies ou bien il peut offrir une protection beaucoup plus importante. Certains contrats prévoient également le versement d’une prestation partielle pour des maladies moins graves.
  • Il est possible de transformer son assurance maladies graves en une assurance de soins de longue durée dans certaines circonstances, si aucune prestation d’AMG n’a été versée.
  • Les garanties facultatives de remboursement de primes prévoient le remboursement de toutes les primes payées au décès, à la résiliation du contrat à un certain âge ou si le contrat a été en vigueur pendant un certain temps.

Le défi : optimiser la fiscalité

Avec des revenus annuels qui peuvent osciller entre 100 000 $ et 250 000 $ pour un omnipraticien et atteindre jusqu’à un million de dollars pour un spécialiste, mieux vaut optimiser leur fiscalité. « À titre d’exemple, le taux marginal d’impôt combiné est de 49,97 % dès que le revenu imposable atteint 136 271 $ pour 20143 », rapporte Sylvain Léveillée. En tant que conseiller en sécurité financière, vous avez donc intérêt à maîtriser les aspects fiscaux susceptibles de minimiser l’impôt à payer de cette clientèle aisée. C’est ainsi que vous obtiendrez l’oreille attentive d’un médecin!

Est-ce que le médecin devrait envisager la possibilité de s’incorporer en société? « Vous comprendrez que chaque situation devra faire l’objet d’une étude détaillée. Mais en théorie, oui, si des surplus financiers sont dégagés au-delà du coût de la vie », répond M. Léveillée. Voici quelques avantages possibles à l’incorporation :

  • Un taux d’imposition avantageux

Un avantage important découlant de l’exploitation d’une entreprise par l’intermédiaire d’une société par actions est le taux d’imposition avantageux dont bénéficie cette dernière (pour l’année 2014, 19,0 % pour la première tranche de 500 000 $ de revenu imposable provenant d’une entreprise exploitée activement3). Toutefois, cet avantage ne sera réalisé que si l’argent est capitalisé dans la société.

  • La possibilité de fractionner son revenu

Un autre des avantages de l’incorporation réside dans la possibilité de fractionner le revenu familial avec le conjoint et les enfants majeurs. Le fractionnement peut être réalisé au moyen d’une fiducie familiale ou d’actions à dividendes discrétionnaires.
Sylvain Léveillée donne l’exemple d’un médecin qui gagne un salaire annuel de 250 000 $ et qui paie environ 105 000 $ en impôts. Sa femme demeure à la maison et ses deux enfants majeurs sont aux études universitaires. Il pourrait octroyer un dividende de 30 000 $ à chacun de ses deux enfants ainsi qu’à sa femme, considérant que la facture fiscale sur un revenu de 30 000 $ serait minime. « Cette stratégie génère une économie d’impôt notable puisqu’elle ramènerait la facture fiscale à environ 60 000 $ pour l’année! », estime le planificateur financier.
La constitution en société pourra également ouvrir la voie à la mise en place d’une planification testamentaire et successorale plus sophistiquée sur le plan fiscal, en prévoyant par exemple un gel successoral et une fiducie testamentaire discrétionnaire.

  • Le choix de la rémunération : salaire ou dividendes

L’incorporation permet aux actionnaires dirigeants de choisir une rémunération basée sur un salaire ou sur des dividendes, ou encore mieux, sur une combinaison des deux. Le choix du mode de rémunération devra toutefois faire l’objet d’une analyse avec vos conseillers professionnels. En effet, un choix judicieux à cet égard pourra permettre le maintien de certains avantages, notamment la cotisation maximale au REER.

  • La possibilité de mettre en place un RRI

Le REER offre des possibilités de cotisation plutôt limitées (18 % du revenu gagné de l’année précédente, jusqu’à concurrence de 24 270 $ pour 20143) aux gens qui bénéficient, comme les médecins, de revenus substantiels. C’est nettement insuffisant pour leur permettre de conserver le même niveau de vie à la retraite. « Et puisque le médecin ne peut vendre sa clientèle pour se constituer une épargne à cette fin, des sommes supplémentaires doivent être épargnées de façon optimale pour assurer la retraite tant espérée », souligne M. Léveillée. Et c’est ici qu’intervient le RRI — le régime de retraite individuel — un régime de pension agréé à prestations déterminées. « Un produit financier très intéressant pour les professionnels », dit-il.
La cotisation maximale au RRI est basée sur l’âge. Dans la mesure où le professionnel incorporé retire un salaire élevé (100 000 $ et plus) et qu’il est âgé de 45 ans et plus, un RRI pourrait s’avérer plus avantageux qu’un REER :

  • Il est possible d’y verser des cotisations rétroactives, et de tirer parti des « services passés ».
  • Ainsi, le cotisant peut remonter jusqu’à la date de l’incorporation, sans dépasser l’année 1991.
  • Les cotisations sont payées par la société et sont entièrement déductibles à titre de dépenses.

« C’est une solution qui offre beaucoup d’avantages, malgré un coût de mise en place qui peut osciller entre 1 500 $ et 2 000 $, en plus des frais associés aux révisions actuarielles», souligne le planificateur financier.

Bien connaître l’univers du client

Rappelez-vous : le conseiller qui se démarque ne parle pas que d’argent! Si vous souhaitez cibler un certain type de clientèle, assurez-vous de suivre l’actualité du domaine en question. Les médecins, par exemple, seront heureux de constater que vous comprenez leur réalité!

La présente étude de cas ne vise qu’à fournir des renseignements d’ordre général. Avant qu’un client ne prenne une décision fondée sur les renseignements contenus dans cette étude de cas, ou avant de lui faire une recommandation quelconque, assurez-vous qu’il demande l’avis d’un professionnel qualifié qui étudiera sa situation en profondeur sur le plan juridique, comptable et fiscal. Tout exemple ou aperçu utilisé dans cette étude de cas a simplement pour but de vous aider à comprendre les renseignements qui y figurent et ne devrait en aucun cas servir de fondement aux opérations que vous ou votre client pourriez effectuer.


  1. Distribution Financière Sun Life (Canada) inc., cabinet de services financiers Filiale de la Sun Life du Canada, compagnie d’assurance-vie
  2. Données recueillies par la Financière Sun Life, selon les demandes de règlement en Assurance maladies graves, 2012
  3. Agence du revenu du Canada et Revenu Québec, tables d’imposition 2014
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