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Épargne

Entrer en contact avec la génération X

5 août 2015 | Rocco Taglioni | Commenter

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Rocco Taglioni, vice-président principal, distribution et marketing, assurance individuelle et gestion de patrimoine, Financière Sun Life Canada*


Dans cet article, le dernier d’une série de trois, Rocco Taglioni présente des stratégies pour aborder et séduire des clients de la génération X, un marché de plus en plus important.

Dans les articles précédents, j’ai dressé un portrait des membres de la génération X, ainsi que de leurs besoins et de ce que vous pouvez leur apporter. Je les ai également comparés à leurs prédécesseurs, les baby-boomers. Pour clore la série, j’aimerais vous présenter quelques stratégies qui vous permettront d’entrer en contact avec les personnes faisant partie de cette tranche de la population – votre future clientèle.

J’utilise le terme « futur » puisqu’un sondage récent a révélé que près de 70 % des membres de la génération X n’ont actuellement pas recours aux services d’un conseiller[1]. Comment pouvez-vous aborder les personnes âgées de 35 à 50 ans?

Réduisez l’écart intergénérationnel en traitant de sujets qui sont importants pour la plupart des gens : la famille, la maison, la carrière et les objectifs à court terme. Discutez avec eux de leur vision de la retraite et de l’héritage qu’ils souhaitent laisser à leurs êtres chers. N’oubliez pas que nous sommes tous liés, et que les clients potentiels de la génération X sont peut-être plus près que vous ne le pensez.

Commencez avec vos clients existants, leurs proches et leurs enfants.

Avez-vous demandé à vos clients plus âgés s’ils ont des enfants dans la trentaine ou dans la quarantaine qui auraient besoin de conseils pour gérer leurs affaires financières?

Dans un article précédent, j’ai souligné que :

  • 65 % des enfants des clients n’ont jamais rencontré le conseiller de leurs parents[2].
  • 49 % des enfants qui héritent cessent de faire affaire avec le conseiller de leurs parents[3].

Aider vos clients existants à entamer des conversations sur la planification successorale et la transmission du patrimoine avec leurs enfants (qui font peut-être partie de la génération X) vous permettra de renforcer vos relations actuelles, d’établir de nouvelles relations, de dissiper certaines incertitudes financières et de réduire le stress financier en période de deuil. Veiller à ce que les familles demeurent unies et maintiennent de relations harmonieuses après le décès d’un parent vous permettra de devenir leur conseiller digne de confiance. Si vous voulez en apprendre davantage sur les initiatives et les ressources de la Financière Sun Life en matière de gestion de patrimoine et de planification successorale, communiquez avec un directeur des ventes à la Financière Sun Life.

Organiser des événements axés sur les priorités de la génération X

Vous pouvez notamment organiser un séminaire dans une région qui compte plusieurs écoles (en particulier des écoles primaires). Gérer leurs dettes, réduire l’impôt à payer et investir dans les études de leurs enfants sont des sujets d’intérêt pour les membres de cette génération.

Être présent sur les médias sociaux

Les membres de la génération X s’attendent à avoir accès à la technologie n’importe où et en tout temps. Ils y accordent une grande importance, et ils la considèrent comme un outil qui les aide à obtenir ce dont ils ont besoin. La technologie fait partie intégrante de la vie professionnelle et personnelle de la plupart des membres de cette génération.

Le saviez-vous?

Facebook : Parmi les utilisateurs des médias sociaux, 70,6 % des Québécois âgés de 35 à 54 ans utilisent Facebook[4]

Twitter : Parmi les utilisateurs des médias sociaux, 11,8 % des Québécois âgés de 35 à 54 ans utilisent Twitter[4]

LinkedIn : Parmi les utilisateurs des médias sociaux, 26 % des Québécois âgés de 35 à 54 ans utilisent LinkedIn[4];


Les médias sociaux occupent une place importante dans leur vie. Les conseils suivants vous aideront à entrer en contact avec les membres de la génération X :

  • Faites savoir à vos amis, à votre famille et à vos clients existants que vous utilisez les médias sociaux à des fins professionnelles, et invitez-les à consulter vos pages.
  • Vos clients peuvent rester en contact avec vous entre les rencontres et accéder à un contenu pertinent et utile. Mentionnez-le lors de vos rencontres ou envoyez-leur un courriel contenant des liens vers vos pages professionnelles sur les médias sociaux.
  • Trouvez des centres d’influence au sein de votre communauté – courtiers en prêts hypothécaires, avocats, notaires et agents immobiliers – et entrez en contact avec eux.
  • Définissez votre public cible et déterminez ses centres d’intérêt. Par exemple, trouvez des associations locales ou de quartier, des équipes sportives, des clubs ou des associations d’anciens élèves et joignez-vous à leurs discussions.
  • Commentez des publications afin d’augmenter votre visibilité sur les réseaux sociaux. Évitez d’adopter une approche agressive.

N’oubliez pas la technologie mobile. Aujourd’hui, la plupart des appareils mobiles permettent d’accéder au Web mobile[5]. Les membres de la génération X gèrent leurs affaires financières en tout temps, au moyen d’un appareil mobile, et d’une connexion constante et instantanée.

Utilisez les sujets suivants pour discuter de leurs besoins financiers et pour leur proposer des solutions afin de les aider à atteindre leurs objectifs.

Régimes de retraite – Cotisations patronales proportionnelles

Demandez à vos clients de la génération X s’ils profitent des cotisations proportionnelles offertes par leur employeur dans le cadre de leur régime de retraite/d’épargne. Il est probable qu’ils n’en aient jamais entendu parler. Nos études révèlent que près de 3 milliards de dollars par année sont laissés de côté par les employés qui ne profitent pas des cotisations proportionnelles offertes par leur employeur dans le cadre de leur régime de retraite[6]. Les membres de la génération X qui commencent à recevoir des cotisations proportionnelles de leur employeur (même si celles-ci ne représentent que 50 % du montant de leurs cotisations) pourront faire fructifier cet argent pendant de nombreuses années. Mon collègue Thomas Reid, vice-président principal, régimes collectifs de retraite, affirme : « Si votre employeur verse l’équivalent de 50 % à 100 % du montant de vos cotisations, vous devriez verser la cotisation maximale dans votre régime de retraite. »

Épargner pour les études de leurs enfants

Si vos clients de la génération X ont des enfants, mais ne cotisent pas à un REEE, parlez-leur de la Subvention canadienne pour l’épargne-études (SCEE). Le gouvernement fédéral verse dans le régime de vos clients une cotisation de contrepartie qui équivaut à 20 % de leurs cotisations annuelles, jusqu’à concurrence de 500 $ par an et d’un maximum viager de 7 200 $ par enfant. Invitez-les à utiliser le Calculateur REEE pour savoir combien ils doivent épargner pour les études postsecondaires de leurs enfants.

Épargner pour un objectif à court terme ou pour couvrir des dépenses en cas d’urgence

Les membres de la génération X peuvent tirer parti des avantages d’un compte d’épargne libre d’impôt (CELI), quels que soient leur revenu ou leurs objectifs financiers. Le CELI constitue un excellent moyen d’épargner et de faire croître leur argent à l’abri de l’impôt. Peu importe si vos clients épargnent pour acheter leur première maison ou des appareils ménagers, pour rénover leur résidence actuelle, pour des vacances ou pour constituer un fonds d’urgence, le CELI peut faire partie intégrante de leur plan financier. Ils peuvent également utiliser un CELI pour épargner en vue des études de leurs enfants. Il ne comporte pas les mêmes restrictions que le REEE. Il est possible de retirer des fonds d’un CELI en cas de dépenses imprévues (p. ex., un appareil ou des soins orthodontiques pour un enfant).

Acheter leur première maison

Vos clients de la génération X connaissent-ils le Régime d’accession à la propriété (RAP)? Les coûts de logement sont élevés au Canada, mais les taux d’intérêt pour les prêts hypothécaires sont à leur plus bas niveau depuis plusieurs années. Pourquoi ne pas profiter de l’occasion pour acheter une maison? Vos clients peuvent retirer jusqu’à 25 000 $ de leur REER (par année civile) pour acheter ou pour bâtir une habitation admissible pour eux-mêmes ou une personne handicapée avec qui ils ont un lien de parenté.

Protéger leur maison

Souscrire une assurance temporaire constitue l’une des meilleures façons d’assurer la protection d’un prêt hypothécaire. Montrez à vos clients de la génération X qu’une assurance temporaire souscrite auprès d’une compagnie d’assurance-vie (plutôt qu’auprès d’un établissement de prêt) offre plusieurs avantages :

  • Choix – Les bénéficiaires peuvent utiliser la prestation de décès pour rembourser un prêt hypothécaire ou d’autres dettes, s’ils le souhaitent.
  • Stabilité – Le montant de la couverture demeure inchangé, même si le solde du prêt hypothécaire diminue ou que le client rembourse son prêt hypothécaire.
  • Souplesse – Si vos clients changent de prêteur hypothécaire, leur couverture demeure en vigueur.

Protéger leur famille

Les primes d’assurance sont généralement moins élevées si les clients sont plus jeunes, notamment pour l’assurance-vie temporaire ou permanente. Le moment est donc bien choisi pour discuter de l’assurance-vie permanente avec vos clients de la génération X. Cette assurance leur permet de bénéficier d’une couverture pour la vie, même si leur état de santé change. Vous pouvez également leur parler de l’assurance avec participation. Des participations peuvent alors être attribuées à leur contrat. Vos clients peuvent les utiliser pour souscrire de l’assurance additionnelle, réduire leur prime annuelle, recevoir un paiement comptant ou produire des intérêts. De quel montant d’assurance-vie vos clients ont-ils besoin? Proposez à vos clients d’entrer leur revenu, leurs actifs, leurs dettes et leurs dépenses dans ce calculateur pour le savoir.

Protéger leurs actifs et leur style de vie

Penchez-vous également sur les besoins en assurance-santé de vos clients de la génération X en attribuant une petite partie de leur épargne-retraite à la souscription d’une assurance maladies graves, les clients peuvent adopter la Stratégie de protection du patrimoine afin de maintenir leur style de vie en protégeant leur épargne-retraite. Plusieurs membres de la génération X ne possèdent pas d’assurance-invalidité permettant de couvrir leurs dépenses s’ils s’absentent du travail en raison d’un accident ou d’une blessure.

Épargne-retraite

La date limite pour cotiser à un régime enregistré d’épargne-retraite (REER) pour l’année fiscale de 2014 est déjà passée, et plusieurs de vos clients ne songeront pas à leur REER avant février prochain. C’est l’occasion pour vous de changer cette habitude d’attendre à la dernière minute. Si certains de vos clients de la génération X ne versent pas de cotisations mensuelles, invitez-les à cotiser ne serait-ce qu’un petit montant (plusieurs d’entre eux ont lu Un Barbier riche et sont donc familiarisés avec ce concept). S’ils adoptent de bonnes habitudes d’épargne, ils pourront augmenter le montant de leurs cotisations lorsqu’ils auront un meilleur revenu. Montrez-leur les avantages des intérêts composés et comment ils peuvent faire fructifier leurs économies.

Plus de sept millions de Canadiens (soit un sur cinq) font partie de la génération X[7]. Ils ont une bonne connaissance des technologies, se déplacent souvent, utilisent les médias sociaux, essaient de rembourser leur prêt hypothécaire et d’épargner pour les études de leurs enfants et pour leur retraite – et ils ont grandement besoin de vos conseils judicieux. Entamez une discussion avec un client de la génération X sur sa famille, sa maison, ses finances, sa carrière, ses objectifs à court terme et sa vision de la retraite afin de créer une occasion d’affaires.

Notre série de trois articles sur la génération X

  • Lisez le premier article de cette série pour en apprendre davantage sur les membres de la génération X et sur ce que vous pouvez leur apporter.
  • Dans le deuxième article, nous comparons la génération X à leurs prédécesseurs, les baby-boomers, et nous expliquons les raisons pour lesquelles les membres de la génération X accordent davantage de valeur à vos conseils que leurs aînés.
  • Si vous avez des idées sur la façon d’aborder et d’aider efficacement les membres de la génération X ou tout autre groupe de clients, envoyez-nous un courriel ou communiquez avec l’équipe des ventes de la Financière Sun Life.

 

*Rocco Taglioni
Vice-président principal, distribution et marketing, assurance individuelle et gestion de patrimoine, Financière Sun Life Canada

Rocco Taglioni est vice-président principal, distribution et marketing, assurance individuelle et gestion de patrimoine à la Financière Sun Life Canada. Il est en charge de la section de la distribution aux intermédiaires, ce qui englobe l’élaboration et l’exécution de la stratégie liée aux solutions d’assurance et de gestion de patrimoine de l’Individuelle, de même que la stratégie de marketing de l’Individuelle.

Depuis qu’il est entré au service de la Sun Life en 2004, Rocco Taglioni a occupé divers postes de haute direction, notamment à l’Expansion commerciale des Garanties collectives, à la Gestion de patrimoine de l’Individuelle et, plus récemment, aux Solutions clients, où il a assumé les fonctions de vice-président principal, distribution directe. En outre, il a dirigé plusieurs groupes de travail stratégiques et équipes interdivisions, et a ainsi contribué à mettre en place et à mener à bien nombre d’initiatives importantes.

Rocco Taglioni compte plus de 30 années d’expérience en matière de leadership stratégique dans les secteurs de l’assurance et des placements. Il siège au conseil d’administration de l’Université McMaster, de Placements Financière Sun Life (Canada) inc., de Distribution Financière Sun Life (Canada) inc. et de Placements mondiaux Sun Life (Canada) inc.



[1] Indice canadien de report de la retraite Sun Life 2015.
[2] Sondage sur l’attitude des investisseurs mené par MFS (États-Unis), avril 2013.
[3] Navigating to tomorrow: Serving clients and creating value. PwC, Global Private Banking and Wealth Management Report, juin 2013.
[4] Enquête NETendances 2015, Les médias sociaux : une plus forte présence dans le processus d’achat des Québécois, Volume 6 – numéro 1, juillet 2015 http://www.cefrio.qc.ca/media/uploader/FasciculeNETendances2015-MdiasSociaux-Versionfinale.pdf
[5] http://mobithinking.com/mobile-marketing-tools/latest-mobile-stats#internet-phones
[6] Canadians miss out on billions of free retirement money, La Presse Canadienne, 18 juin 2015.
[7] Estimations de la population, selon le groupe d’âge et le sexe, au 1er juillet, Canada, provinces et territoires, tableau 051-0001 (CANSIM), Statistique Canada, 2014.

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