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Marchés émergents du Canada : mieux comprendre le marché latino-américain en plein essor

1er octobre 2015 | Soumis par la Financière Sun Life | Commenter

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Dans le troisième article de notre série sur les marchés émergents, nous nous penchons sur le marché latino-américain. Nous nous intéressons à ce que ces clients recherchent chez un conseiller, aux grandes tendances de ce marché et aux principales priorités ayant un impact sur leurs décisions financières. Étant donné que ce segment croissant de la population aura une influence importante sur le marché de la retraite, mieux comprendre les besoins de cette clientèle contribuera à votre réussite.

Les articles précédents sur les marchés émergents présentent un survol des clients asiatiques et arabes.

DES OCCASIONS PROMETTEUSES POUR LES CONSEILLERS

Selon les dernières données de Statistique Canada, les Latino-américains représentent 6 % des minorités visibles au pays; 29 % d’entre eux habitent au Québec[1], et ce nombre ne cesse de croître. Par exemple, de 1996 à 2001, la communauté latino-américaine a augmenté de 32 %, comparativement à 4 % en ce qui concerne la population globale[2].

Yajaira Anzola Lopez, directrice des ventes du centre Financière Sun Life de Sainte-Julie, travaille auprès de clients de la communauté latino-américaine depuis 2007. « Il s’agit d’un marché de la retraite important. Les hispanophones ont tendance à accorder de la valeur aux produits d’assurance et de placement surtout lorsqu’ils prennent conscience de l’impact fiscal au décès et de ses conséquences sur la transmission du patrimoine. »

Les clients latino-américains sont généralement ouverts aux conseils financiers. Mme A. Lopez affirme que le principal défi pour les conseillers est de gagner la confiance de ces clients et de prendre le temps de mieux comprendre leurs besoins véritables ainsi que ceux de leur famille. « Si vous êtes en mesure de discuter avec eux et de leur fournir des renseignements sur les produits en espagnol, c’est encore mieux. »

INVESTIR DANS L’AVENIR EN METTANT L’ACCENT SUR LA PLANIFICATION INTERGÉNÉRATIONNELLE

Au Canada, les aînés de la communauté latino-américaine sont particulièrement susceptibles de vivre sous le même toit que leur famille élargie. En 2001, 20 % des aînés latino-américains vivaient avec des membres de leur famille (p. ex. avec la famille de leur fils ou de leur fille), comparativement à 5 % des Canadiens en général[3].

« Habituellement, les hispanophones n’aiment pas vivre seuls et la cellule familiale est très importante. C’est pourquoi il est fréquent que des membres d’une famille élargie vivent sous le même toit », explique Mme A. Lopez.

En ce qui concerne la prise de décisions financières, la protection de la famille et les garanties constituent des priorités importantes. « Alors que de nombreuses jeunes familles ont des engagements à long terme, les clients comprennent l’importance de souscrire une assurance, d’établir un plan financier et de travailler avec un conseiller compétent[4]. »

Une approche à long terme en matière de planification de la vie financière, qui tient compte de l’évolution des besoins au fil du temps, va de pair avec ce marché. Abordez la planification intergénérationnelle au moment d’établir un plan financier avec vos clients – ils apprécieront probablement la tranquillité d’esprit et la protection supplémentaire que leur procurera une stratégie solide en matière de transfert de patrimoine. Mme A. Lopez propose aux conseillers de mettre en œuvre les stratégies suivantes :

  • Mettre l’accent sur les placements garantis – Les clients latino-américains sont souvent réceptifs aux stratégies de gestion de patrimoine à long terme offrant un potentiel de croissance garantie ou avec un faible risque. Ils sont particulièrement intéressés par les produits qui offrent une croissance garantie ainsi qu’une protection contre la volatilité des marchés.
  • Offrir des produits d’assurance avec des garanties facultatives – « Les produits d’assurance-vie et d’assurance-maladie qui comportent des options de garanties ou d’épargne suscitent l’intérêt de ce marché », affirme Mme A. Lopez. Les produits d’assurance assortis de garanties facultatives (p. ex. comptes de placement gérés par des professionnels ou remboursement des primes) fournissent aux familles une protection à laquelle elles accordent de la valeur et permettent à ces dernières d’effectuer un transfert de patrimoine fiscalement avantageux.
  • Entrer en contact avec les enfants adultes – On estime qu’un transfert de patrimoine correspondant à un actif de 895 milliards de dollars sera réalisé au cours des dix prochaines années[5]. Pensez à ce que vous pouvez faire pour aider vos clients à discuter avec leur famille de leurs volontés en ce qui concerne leur succession. En établissant rapidement des relations avec les membres de la famille de vos clients, il est plus probable qu’ils vous considèrent comme un partenaire digne de confiance et qu’ils continuent de faire affaire avec vous après le décès de leurs parents.

ÉTABLIR DES LIENS AU SEIN DE LA COMMUNAUTÉ

L’établissement de relations avec les clients latino-américains repose sur votre capacité à communiquer avec ces derniers et à leur offrir un service uniforme. « Les clients hispanophones cherchent à créer des liens émotionnels solides avec leur conseiller. Il est important de gagner leur confiance, de prendre le temps de comprendre leurs besoins et de leur fournir des explications sur les produits », affirme Mme A. Lopez. Puisque la réputation et l’image de marque revêtent une importance particulière pour ces clients, elle recommande d’établir un lien de confiance avec les centres d’influence au sein de la communauté latino-américaine.

Alors que le marché latino-américain poursuit sa croissance rapide, trouvez des façons de communiquer avec ces clients et de faire croître vos affaires au sein de cette communauté importante. Cela fera partie intégrante de vos affaires, alors que le marché de la retraite évolue et que la population qui provient de l’extérieur du pays possède une partie de plus en plus importante du patrimoine canadien.

Dans cette série d’articles, nous avons fait le point sur certains groupes ethniques clés du Canada. Leur croissance rapide ainsi que leurs besoins accrus en matière de conseils financiers témoignent de l’importance de ces marchés pour les conseillers. En ce qui concerne le marché de la retraite, la communication avec les membres de ces communautés jouera un rôle essentiel dans la réussite de vos affaires.


 


[1] Statistique Canada, 2001
[2] Statistique Canada
[3] Statistique Canada, 2007
[4] Seuls les conseillers qui détiennent le titre de planificateur financier au Québec (Pl. Fin.) ou, en dehors du Québec, de planificateur financier agréé (CFP), de conseiller financier agréé (CH.F.C.) ou un titre équivalent sont habilités à porter le titre de planificateur financier.
[5] Rapport sur le bilan des ménages, Investor Economics, 2013.

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