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Épargne

De sages conseils pour faire passer la planification successorale de ses clients à l’étape suivante

5 août 2014 | Soumis par la Financière Sun Life | Commenter

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Financière Sun Life / Le 5 août 2014


« Au lieu de laisser vos clients céder leur argent à l’impôt, aidez-les à le transmettre à leur famille ou aux organismes qui comptent pour eux. »

Ce conseil provient d’un conseiller qui compte 48 années d’expérience professionnelle et 71 années d’expérience de vie. Rencontre avec Joe Sheehan, CFP, CLU.

« Parfois, les gens se concentrent trop sur la dimension financière de leur vie et pas assez sur les aspects psychologique et affectif », souligne-t-il. L’approche globale que propose Joe Sheehan permet d’intégrer ces aspects à la planification successorale et à l’assurance payable du vivant des assurés.

Il a constaté que certains de ses clients, spécialement ceux qui sont plus à l’aise financièrement, ont de la difficulté à décider comment départager l’héritage qu’ils souhaitent laisser à leur famille et celui qu’ils laisseront à des organismes de bienfaisance. « Au moment de faire leur planification financière, il est important qu’ils prennent le temps de découvrir ce qui compte vraiment pour eux à cette étape de leur vie. »

Réfléchir à l’héritage qu’ils veulent laisser

M. Sheehan cite la théorie des stades du développement psychosocial d’Erik Erikson, psychologue et auteur. « Lorsque les gens arrivent à la fin de la cinquantaine et deviennent sexagénaires et septuagénaires, ils se demandent si leur vie a été signifiante et quel héritage ils laisseront. Il faut les amener à réfléchir à ces questions et à s’en servir comme un exercice d’introspection. » Le fait de demander aux clients ce qu’ils souhaitent bâtir pour laisser quelque chose de signifiant à long terme – non seulement pour eux-mêmes, mais pour leur famille – les aide à envisager leur vie sous un éclairage différent.

Voici d’autres questions à poser pour amorcer la conversation :

• Où en êtes-vous actuellement? Comment employez-vous votre temps? Que faites-vous dans la vie qui vous permet de continuer à vous développer?

• Qu’est-ce qui vous incite à vous lever le matin et vous apporte régulièrement de la satisfaction?

• Où allez-vous et est-ce vraiment là que vous souhaitez aller?

• Quels sont vos objectifs de vie les plus importants?

• Qui sont les gens qui comptent le plus pour vous?

• À part en faisant de l’argent, comment pouvez avoir un impact?

Continuer à faire une différence

Joe Sheehan rappelle à ses clients qu’ils continueront de se développer, de prospérer et d’être des chefs de file dans leur collectivité. Comme il y a une limite à ce qu’ils peuvent dépenser, il leur demande : « Que voulez-vous qu’il advienne de l’argent qui restera à votre décès? Voulez-vous qu’il aille aux gouvernements, à des organismes de bienfaisance, à vos enfants ou petits-enfants? » Son rôle consiste à les aider à faire des choix plus éclairés.

Selon lui, cela donne à ses clients « l’occasion d’enseigner à leurs enfants comment être des gardiens efficaces du patrimoine familial et de bons citoyens, et d’en faire la démonstration ».

Par exemple, il demande aux propriétaires d’entreprise, qui ont mis beaucoup d’énergie et de créativité dans leur travail, d’envisager la possibilité d’injecter une part de leur patrimoine dans du capital social (écoles, programmes communautaires, organismes voués à la santé et au mieux-être, etc.). Au bout du compte, leur héritage ne sera pas uniquement l’entreprise qu’ils légueront, mais la marque qu’ils laisseront dans le monde. C’est une option qui peut être particulièrement appropriée pour le capital dont ils n’auront pas besoin comme revenu de retraite.

M. Sheehan dit à ses clients qu’ils pourraient exercer une influence positive sur d’autres personnes que leur famille en faisant un don à un organisme qu’ils ont soutenu financièrement ou à titre de bénévole. « S’ils ont œuvré auprès d’un organisme de bienfaisance, c’est qu’ils le trouvent digne d’intérêt et que cela leur procure de la joie. »

Les clients peuvent également faire un don à un établissement où ils pourraient vivre un jour. Ils peuvent établir des liens avec des personnes susceptibles de devenir leurs soignants. M. Sheehan les encourage à envisager la possibilité de donner de l’argent à des établissements de soins de longue durée qui s’occupent de cas complexes.

Inclure la famille dans le processus de réflexion

Il recommande aux clients de penser à leurs enfants, qui peuvent éventuellement avoir à s’occuper de leurs parents résidents d’un établissement de soins de longue durée. Il suggère de tenir une réunion de famille et de recueillir le point de vue des enfants sur la répartition du patrimoine et sur le plan de soins de santé. « Ces discussions sont éclairantes pour la planification de fin de vie et la saine gestion du patrimoine familial ainsi que pour une planification entre générations efficace. »

Lorsque son client n’a pas d’avocat spécialiste des testaments et de la planification successorale, Joe Sheehan lui recommande alors un avocat en droit successoral. Selon lui, le testament d’un client est un outil puissant pour ses enfants et sa collectivité. « Faites en sorte que votre héritage reflète ce qui vous importait dans la vie et ce que vous cherchiez à accomplir. La lecture du testament marquera la transition entre votre vie et la leur. »

En mettant à profit les connaissances professionnelles qu’ils ont acquises et en partageant les fruits de leur réussite, les clients de Joe Sheehan se rendent compte qu’ils peuvent avoir un impact à long terme. « Cela les rend heureux, ce qui, pour la plupart des gens, est le but ultime de la vie. »

Pour en savoir plus sur les solutions permettant de répondre aux besoins liés à l’héritage, visitez le site des conseillers à l’adresse sunlife.ca/conseiller ou communiquez avec votre directeur des ventes.

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