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Devriez-vous devenir l’expert en planification successorale de votre client?

9 septembre 2014 | Commenter

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Les baby-boomers influencent la société canadienne depuis qu’ils ont poussé leur premier cri à la naissance, entre 1946 et 1964. Pendant leur jeunesse, les banlieues, le système scolaire et les centres commerciaux ont pris de l’expansion; le marché de l’immobilier est devenu florissant lorsqu’ils étaient adultes; maintenant qu’ils entrent dans l’âge d’or, l’accent est mis sur la planification de la retraite. En fait, le segment démographique des Canadiens qui approchent de la retraite est aujourd’hui celui qui connaît la plus forte croissance du pays.

Étant donné que nous sommes tous mortels, il se peut fort bien que le prochain secteur à connaître de l’expansion grâce aux baby-boomers soit celui des services en planification successorale. La plupart des conseillers s’entendent pour dire que l’offre de tels services est essentielle à quiconque souhaite présenter une proposition forte à valeur ajoutée à ses clients. Mais comment s’y prendre?

Alors que la génération du baby-boom avance vers la retraite et commence à penser à son héritage, les conseillers doivent-ils devenir des spécialistes en planification successorale intégrée? Ou est-il mieux de déléguer cette responsabilité à un réseau solide composé de notaires et de comptables?

Greg Snider, CFP, EPC
Gestion de patrimoine Assante

Tous ceux qui se proclament gestionnaires de patrimoine devraient suivre de la formation continue en planification successorale.

La gestion de patrimoine regroupe un ensemble complexe d’aspects variés des finances familiales, et en ajoutant la planification successorale, vous en abordez un de plus, soit le désir des familles de s’assurer que la transmission de leur héritage tienne compte de leurs valeurs et objectifs à long terme.

Par exemple, la plupart de mes clients sont bien nantis. Une préoccupation fréquente est la crainte de mourir en léguant un capital important à leurs enfants. Si ces enfants sont trop jeunes, le fait d’hériter d’un montant substantiel risque d’être plus nuisible qu’autre chose.

Voici un autre problème que je vois souvent : puisqu’aujourd’hui le mariage est loin d’être pour la vie, mes clients veulent s’assurer que l’argent restera dans la famille et ne sera pas disséminé parmi les ex-maris et femmes.

Toutefois, à moins d’être spécialisés en planification successorale, la plupart des notaires créent des documents trop simples qui ne tiennent pas compte des problèmes auxquels les familles font face. Ils ont tendance à voir la création d’un testament comme un exercice où il n’y a ni gagnant ni perdant. Et ceux qui s’y connaissent vraiment coûtent plus cher que ce que le client est prêt à payer.

Pour traiter ces questions dans notre pratique, nous demandons l’aide de l’équipe interne de notaires et de comptables au sein de Wealth Planning Group à United Financial, une division de notre société sœur CI Private Counsel LP. Cette équipe se spécialise en création de plans patrimoniaux et successoraux pour nos clients. La rédaction de documents de planification successorale est couverte par les frais de gestion que nos clients paient. Nous utilisons un processus en trois étapes. Les voici :

  • Aider le client à faire la liste de ses valeurs et de ce qui compte pour lui; à partir de cette liste, un canevas de base est créé pour le plan;
  • Demander à l’équipe de planification successorale, composée de comptables et de spécialistes fiscaux, de soulever les considérations d’ordre fiscal et de nous donner ses opinions et recommandations;
  • Soumettre ces recommandations, avec le canevas de base choisi par le client, à nos notaires, qui s’occupent de convertir le tout en format juridique; ainsi, nous réduisons le nombre d’heures facturables des notaires.

Je ne m’attends pas à en savoir plus que les notaires et comptables spécialistes avec lesquels je travaille sur ces questions. Inversement, ces notaires et comptables ne connaissent pas mon client aussi bien que moi qui collabore avec lui de manière continue.

Mon rôle est de coordonner le processus : je réunis des professionnels appartenant à différents domaines d’expertise afin de m’assurer que le plan final tient compte des valeurs et préoccupations de la famille. Autrement dit, j’ai une bonne connaissance de ce qui peut et ne peut pas être fait.

Je m’assure de suivre des cours de formation continue dans ces champs d’expertise spécialisée notamment sur la planification successorale et la gestion de patrimoine, la fiscalité avancée et la planification successorale appliquée, ainsi que des séminaires éducatifs animés par des spécialistes en fiscalité, en droit et en planification successorale. Des conférences qui mettent l’accent sur les questions de planification successorale préoccupant les clients fortunés sont également présentées à la société ou ailleurs. Selon moi, cette approche intégrée représente un avantage concurrentiel pour notre firme.

Diane McCurdy,CFP
McCurdy Financial Planning inc.

En planification successorale, l’important, c’est de savoir reconnaître ce qu’on ne sait pas. C’est dangereux d’essayer de tout faire soi-même: c’est un terrain miné! Vous n’êtes ni notaire ni comptable.

Si mes clients n’ont pas de comptable ni de notaire, j’ai tendance à leur recommander des professionnels que je connais et en qui j’ai confiance. Je pense qu’il est essentiel de les avoir déjà rencontrés ou d’avoir au moins discuté avec eux au téléphone.

Voici les questions que je pose aux notaires et comptables que je pense recommander : Quel type de clientèle recherchez-vous? Quels sont vos frais? De combien de temps devez-vous habituellement disposer pour produire un testament ou établir un gel successoral? Après tout, recommander un notaire aux tarifs exorbitants est un excellent moyen de perdre son client!

La proximité fait également partie de la décision. Dans les grandes villes canadiennes, comme Montréal, il est important de trouver un professionnel près de l’endroit où vit ou travaille votre client. Il y a des notaires et des comptables que je connais dans l’édifice où je travaille; je les recommande parfois à mes clients puisque c’est plus pratique pour eux.

Même si je reconnais avoir besoin de l’expertise de notaires et de comptables pour certains aspects de la gestion successorale, je crois qu’à titre de conseillère, je dois avoir une connaissance générale du domaine. Ainsi, je décèle plus facilement les problèmes dont mon client devrait discuter avec un comptable ou un notaire.

Par exemple, les questions transfrontalières États-Unis-Canada sont très sérieuses lorsqu’on parle de planification successorale. Je ne suis certes pas une experte, mais je sais que c’est un terrain potentiellement miné. Alors, si un client me parle d’acquérir une deuxième résidence aux États-Unis, je pourrais lui recommander de discuter avec un comptable fiscaliste qui se spécialise dans ces questions pour connaître les conséquences fiscales de cette décision.

J’aime également être tenue informée. Si mes clients souhaitent que leurs communications avec ces autres professionnels me soient envoyées en copie conforme, je leur dis d’en faire eux-mêmes la demande au notaire ou au comptable afin que ces derniers obtiennent la permission directement.

Parfois, les clients préfèrent me transmettre eux-mêmes l’information ou me demandent de faire un suivi. De cette façon, je peux offrir un autre point de vue. Les notaires et comptables peuvent parfois commettre des erreurs et ils ne connaissent pas mon client aussi bien que moi.

Par exemple, un de mes clients avait mis conjointement sa maison à son nom et à celui de son fils en stipulant que sa deuxième femme conserverait un intérêt viager dans la propriété (ce qui signifie qu’elle pourrait y vivre jusqu’à sa mort). Son fils pourrait ensuite la vendre ou l’habiter, à son choix.

Cependant, mon client n’avait pas clairement indiqué qui paierait pour les dépenses de la maison pendant que sa deuxième femme l’habiterait. Ainsi, par défaut, son fils serait tenu de payer les factures à titre de propriétaire. Je craignais que les esprits ne s’échauffent si la femme ne maîtrisait pas bien les dépenses. J’ai suggéré à mon client de questionner le notaire à cet effet, et il a convenu que ce serait bien de préciser ce point dans son testament.

Selon mon expérience, les clients ont parfois besoin d’être poussés à prendre le taureau par les cornes et à consulter un professionnel. À mon avis, mon rôle est de les encourager et même de les inciter à agir pour leur propre bien.

Je commence par leur donner des raisons convaincantes de faire un testament, par exemple. S’ils ne mettent pas mes conseils à profit, je leur demande parfois d’écrire à la main la liste des choses qu’ils ont accepté de faire. Ensuite, nous la photocopions, et je la mets dans leur dossier, à la première page.

Lorsqu’ils reviennent pour une rencontre, ils reconnaissent leur écriture et disent: « Ah! C’est vrai. Je ne l’ai pas encore fait. » Je réponds alors : « Pouvez-vous me promettre que vous allez prendre rendez-vous? Choisissons une date à laquelle vous le ferez. Quand est-ce que je devrais vous appeler pour faire un suivi? »

Chaque rencontre avec un client, même ceux que je connais depuis longtemps, je demande si des changements sont survenus dans sa vie depuis notre dernière rencontre. S’il s’est remarié, il doit changer le nom du bénéficiaire de ses placements. Il pourrait finir par laisser de l’argent à quelqu’un qu’il ne peut plus endurer! Si je les laissais faire, j’aurais l’impression de faillir à mon rôle de conseillère.

 

 

 

 

 

 

 

 

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