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Transmission du patrimoine et planification successorale :
devenir le conseiller familial

30 décembre 2014 | Rocco Taglioni | Commenter

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Présenté par :

Rocco Taglioni, vice-président principal, distribution et marketing, assurances et placements individuels, Financière Sun Life Canada*

La question des mouvements de capitaux qui a cours en ce moment au Canada a déjà été abordée à quelques reprises dans ces pages[1]. Nous apprenions entre autres qu’au cours des dix prochaines années, la valeur des transferts de patrimoine intergénérationnels pourrait atteindre les 895 milliards de dollars[2].

Or, nous savons que les discussions sur l’argent et le patrimoine entre les membres d’une famille peuvent être délicates.

J’aimerais vous parler de David, un professionnel dans la quarantaine que je connais et qui mène une brillante carrière dans l’industrie des services financiers. Il a un bon salaire qui lui permet de prendre soin de son jeune fils, rembourser son prêt hypothécaire et mettre de l’argent de côté pour la retraite. Pour de nombreux conseillers, il représenterait un client potentiel idéal.

La mère de David consulte depuis longtemps un conseiller. Cependant, ce dernier n’a jamais demandé à David s’il avait besoin de conseils financiers et ne s’est même jamais présenté à lui.

Cette situation vous est-elle familière? Les statistiques montrent que ce scénario est commun :

• 65 % des enfants de clients n’ont jamais rencontré le conseiller de leurs parents[3].

• 49 % des enfants qui héritent d’un patrimoine ne sollicitent pas les services du conseiller de leurs parents[4].

N’est-ce pas là des occasions à saisir pour le développement de vos affaires? Faire en sorte que les enfants adultes de vos clients deviennent aussi vos clients peut vous aider à conserver un actif important dans votre bloc d’affaires.

Aujourd’hui, pour les baby-boomers et leurs enfants, la gestion de l’héritage devrait déjà être une priorité, et elle prendra encore plus d’importance dans les 20 prochaines années. Ils ont besoin dès maintenant de mettre des stratégies en place pour, par exemple, nommer des bénéficiaires, transférer les éléments d’actif non enregistrés dans des produits enregistrés, ouvrir des comptes à l’abri de l’impôt, acheter une assurance-vie pour couvrir un prêt hypothécaire et les taxes sur la propriété qui sont impayées, établir une fiducie ou rédiger un testament et un plan de succession.

Une conversation difficile aujourd’hui, qui sera encore plus difficile demain

Nombre de vos clients peuvent ne pas vouloir discuter de transmission du patrimoine et de succession. En fait, près de sept clients sur dix (69 %) disent ne pas avoir discuté — ou ne peuvent pas dire avec certitude s’ils en ont discuté — de la gestion du patrimoine familial avec leur conseiller[3]. Puisque les membres d’une famille sont souvent mal à l’aise de parler d’argent entre eux, ils ne le font généralement pas.

Pourtant, lorsque des membres d’une famille ont une conversation sur la gestion de patrimoine avec leur conseiller, l’expérience s’avère positive. En effet, presque tous (94 %) disent que cette discussion s’est avérée utile[5].

Par-dessus tout, les baby-boomers doivent accepter le fait qu’ils décéderont un jour et accepter d’entamer cette conversation, souvent difficile, avec ceux qu’ils laisseront derrière eux. Les recherches nous disent que :

• 70 % des transferts de patrimoine échouent;

• 60 % des transferts de patrimoine qui échouent sont causés par une détérioration de la confiance et de la communication;

• un autre 25 % échoue parce que les héritiers ne sont pas préparés à recevoir un héritage[6].

Pour amorcer la conversation avec vos clients, demandez-leur de réfléchir à ce qu’ils souhaitent laisser comme héritage. Il s’agit pour vous d’apprendre ce qui est important pour eux. De comprendre comment ils désirent qu’on se souvienne d’eux. De savoir comment leurs proches s’insèrent dans leur plan de succession. Et de savoir qui sont ceux qui leur importent le plus et de communiquer avec eux.

En aidant vos clients à entamer des conversations avec leurs enfants sur la transmission du patrimoine familial, vous pouvez raffermir vos relations existantes, en établir de nouvelles et dissiper certaines incertitudes d’ordre financier afin que, quand survient un décès, ce dernier entraîne moins de stress. Parce qu’un décès est déjà bien assez éprouvant!

Malheureusement, si les clients ne prennent pas conscience que leur décès est inévitable et que leurs proches leur survivront, les frais d’homologation de testament ou des impôts inutiles peuvent réduire de beaucoup le patrimoine et en rendre la transmission encore plus difficile.

En faisant en sorte que les familles restent unies et harmonieuses après le décès des parents, vous pourriez plus facilement devenir le conseiller familial de confiance.

Ne remettez pas à demain ce que vous pouvez faire aujourd’hui

La vie est pleine d’incertitudes, mais ne pas connaître les intentions des clients n’a pas à en être une. Commencez à établir des liens avec les enfants de vos clients, à développer de nouvelles relations et à renforcer la valeur de vos conseils financiers globaux dès aujourd’hui.

C’est une conversation responsable, qu’il vaut la peine d’avoir.

Si vous désirez en apprendre davantage sur les initiatives et les ressources de la Financière Sun Life en matière de gestion de patrimoine et de planification successorale, veuillez vous adresser à votre directeur des ventes à la Financière Sun Life ou lui envoyer un courriel.


*Rocco Taglioni
Vice-président principal, distribution et marketing, assurances et placements individuels, Financière Sun Life Canada

Rocco Taglioni est vice-président principal, distribution et marketing, assurances et placements individuels à la Financière Sun Life du Canada. Il est en charge de la section de la distribution aux intermédiaires, ce qui englobe l’élaboration et l’exécution de la stratégie liée aux solutions d’assurance et de gestion de patrimoine de l’Individuelle, de même que la stratégie de marketing de l’Individuelle.

Depuis qu’il est entré au service de la Sun Life en 2004, Rocco Taglioni a occupé divers postes de haute direction, notamment à l’Expansion commerciale des Garanties collectives, à la Gestion de patrimoine de l’Individuelle et, plus récemment, aux Solutions clients, où il a assumé les fonctions de vice-président principal, distribution directe. En outre, il a dirigé plusieurs groupes de travail stratégiques et équipes interdivisions, et a ainsi contribué à mettre en place et à mener à bien nombre d’initiatives importantes.

Rocco Taglioni compte plus de 30 années d’expérience en matière de leadership stratégique dans les secteurs de l’assurance et des placements. Il siège au conseil d’administration de l’Université McMaster, de Placements Financière Sun Life (Canada) inc., de Distribution Financière Sun Life (Canada) inc. et de Placements mondiaux Sun Life (Canada) inc.



[1] Capitaux en mouvement : vos conseils sont essentiels, par Dean Connor, chef de la direction, Financière Sun Life, De la paye au revenu de retraite : faire le pont en toute confiance, par Kevin Dougherty, président, Financière Sun Life Canada, L’avenir se féminise de plus en plus ˸ aider les femmes à se préparer pour une longue espérance de vie, par Brigitte Parent, vice-présidente principale, assurance individuelle et gestion de patrimoine, Financière Sun Life.
[2] Investor Economics. Household balance sheet report, 2013.
[3] MFS Investing Sentiment Survey, (É.-U.), avril 2013.
[4] Rapport de PwC intitulé Global Private Banking and Wealth Management, Navigating to tomorrow: Serving clients and creating value, juin 2013.
[5] MFS Investing Sentiment Survey, (É.-U.), avril 2013.
[6] Vic Preisser et Roy Williams, «The Future of Estate Planning», Trusts and Estates, juin 2010

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