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Épargne

Le conseiller qui se démarque ne parle pas que d’argent

1er mai 2014 | Par Dominique Lamy, Financière Sun Life | Commenter

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Vos clients comptent sur vous pour les aider à planifier leur retraite. Or, votre rôle ne se limite pas qu’à l’aspect financier lorsque vient le moment de discuter de cette période privilégiée de la vie. Vous pourriez même vous révéler comme étant le catalyseur d’une réflexion plus poussée de votre client sur sa retraite. Quoi faire, donc, pour amorcer la discussion sur ce thème qui en effraie parfois plus d’un?

« Trouvez une question clé pour amener votre client à visualiser ce qu’il souhaite réellement pour sa retraite », suggère d’emblée Angelo Parziale, directeur, vente des produits de gestion de patrimoine à Placements mondiaux Sun Life. C’est que les éventuels retraités savent qu’ils doivent épargner à cette fin, mais plusieurs d’entre eux ignorent quels seront leurs projets une fois rendus à 65 ans. M. Parziale vous propose donc des modèles de questions ouvertes destinées à faire réfléchir le client sur ses aspirations à la suite de la fin de sa vie active sur le marché du travail.

  • Qu’avez-vous imaginé pour votre retraite?
  • Si vous preniez votre retraite dès demain, que souhaiteriez-vous faire davantage?
  • Et à l’inverse, qu’est-ce que vous ne voudriez plus faire du tout?
  • Pourquoi souhaitez-vous prendre votre retraite à 65 ans précisément?
  • Quelles sont vos craintes face à celle-ci?
  • Y a-t-il des occasions que vous souhaiteriez saisir?

Le conseiller doit alors tenter d’identifier les passions et les passe-temps du client pour les inclure à son plan de retraite. « Si le client vous dit qu’il veut voyager, il serait pertinent de creuser un peu plus le sujet », dit M. Parziale. Il est effectivement nécessaire de préciser de telles intentions pour réussir à construire un plan de retraite réaliste et à identifier les meilleures solutions financières à adopter. « Combien de voyages par année souhaitez-vous faire? », ou « Quelle somme prévoyez-vous consacrer annuellement à vos voyages? », seraient des questions appropriées à poser dans ce cas-ci.

La discussion semble alors bien amorcée. La réflexion, par contre, peut rapidement devenir très large. Le client prévoit-il conserver ou vendre la résidence principale au moment de sa retraite? Prévoit-il déménager à ce moment, pour se rapprocher de la campagne? Le conseiller n’obtiendra pas toutes les réponses dès les premiers échanges : rappelez-vous que la planification de la retraite se veut un processus continu. « On ne boucle pas une planification de la retraite en un seul et unique rendez-vous », résume notre invité, fort de ses 20 années d’expérience dans l’industrie financière.

Responsabilisez votre client!

« Je constate sur le terrain que les clients ont tendance à reporter leurs réflexions sur la retraite. Ils veulent bien vivre, maintenant, et tiennent à leur qualité de vie actuelle », remarque M. Parziale. D’ailleurs, et selon Thomas Lalime et Pierre-Carl Michaud — deux chercheurs du Centre interuniversitaire de recherche en analyse des organisations (CIRANO) — le Québec tire de l’arrière par rapport au reste du Canada en matière d’épargne et de préparation à la retraite ainsi qu’en termes d’éducation financière.

Une raison de plus, donc, pour les conseillers d’amorcer plus tôt que tard une conversation sur le thème de la retraite avec leurs clients.

« Je remarque aussi que plusieurs personnes ont une mauvaise compréhension des régimes publics, tels que les prestations de la Régie des rentes du Québec (RRQ), la pension de la Sécurité de la vieillesse (PSV) et le Supplément de revenu garanti (SRG) », affirme M. Parziale. Plusieurs croient à tort que ces revenus seront suffisants pour aspirer à la retraite de leur rêve. Des propos que confirme d’ailleurs un récent sondage de BMO Groupe Financier, selon lequel près de 89 % des Canadiens comptent sur le Régime de pensions du Canada (RPC) ou le Régime de rentes du Québec (RRQ) pour couvrir leurs frais une fois qu’ils seront à la retraite, alors que cette proportion grimpe à 94 % chez les Québécois.

« Chaque individu doit se responsabiliser face à sa propre retraite : ça prend une discipline d’épargne, peu importe le revenu, et il faut bien commencer quelque part! » conclut l’expert, qui recommande d’ailleurs chaudement à vos clients la lecture du livre « Un barbier riche », de l’auteur à succès David Chilton.

Développez le côté humain de votre entreprise

Votre empathie ne fait évidemment aucun doute : vous avez d’ailleurs choisi cette profession pour être au service des gens. Il est néanmoins parfois délicat de discuter de certaines facettes de la retraite, puisque les sentiments du client prennent souvent le pas sur vos propos habituels, orientés vers votre expertise financière. « Le conseiller qui se démarque trouve des stratégies pour être à l’aise même dans de telles circonstances. Il doit être un coach pour aider son client à mieux gérer l’ensemble des risques relatifs à sa situation », affirme M. Parziale.

Parce que c’est bien beau de connaître toutes les règles relatives aux finances personnelles, mais encore faut-il être capable d’amorcer une conversation sans se sentir obligé d’y placer le mot « dollars »…

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