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Trois façons judicieuses d’exploiter la valeur de vos conseils

1er mars 2016 | Soumis par la Financière Sun Life | Commenter

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Dans le contexte actuel marqué par une faible croissance, des marchés volatils et une saturation d’informations contradictoires, quelle stratégie avez-vous adoptée pour tisser des relations durables avec les clients?

« Vous êtes à la croisée des chemins. D’un côté, le statu quo; de l’autre, la voie vers l’amélioration continue. C’est là que les meilleurs conseillers se mobilisent pour répondre à tout un univers de nouvelles attentes de la part des clients – en matière de connaissances, d’idées, d’engagement et de compétences technologiques. » ~ Dean Connor, président et chef de la direction à la Financière Sun Life.

Si vous êtes déterminé à réussir dans un environnement financier riche en défis, les clients le pourront aussi.

La valeur des conseils trouve son origine dans des relations à long terme, fondées sur la confiance, qui vous amènent à comprendre les besoins particuliers des clients à mesure que leur situation personnelle évolue. Ce n’est pas une approche uniforme ou une solution ponctuelle que vous proposez, mais plutôt un point de vue sur le potentiel de sécurité financière à toutes les étapes de la vie.

Dans le contexte actuel, il est important de vous assurer que vos conversations avec les clients vous permettent de vous positionner comme un conseiller digne de confiance à toutes les étapes de la vie. Dean Connor, président et chef de la direction de la Financière Sun Life, vous donne quelques conseils utiles à cet égard :

Le saviez-vous?

Les ménages qui ont eu recours aux services d’un conseiller pendant 15 ans ou plus ont 2,73 fois plus d’actifs[1].

1. PRENEZ UN ENGAGEMENT À LONG TERME

Cultivez-vous des relations durables avec votre clientèle? La valeur que vous offrez à vos clients repose sur la certitude de pouvoir compter sur vous au fil du temps. Grâce à vos conseils, ils peuvent mettre en place un plan tourné vers l’avenir, qui tient compte des variables susceptibles de les faire dévier de leurs objectifs. Que vos clients éprouvent des problèmes de santé, qu’ils aient perdu leur emploi, souhaitent acheter une maison ou veuillent simplement protéger leurs avoirs, travailler avec un conseiller qui a une vision globale de leur situation peut leur ouvrir la voie vers une retraite sans soucis.

2. PARLEZ DE L’INCERTITUDE DES MARCHÉS

« Si vous pensiez déjà que les conseils étaient importants, ils le sont encore plus en raison des faibles taux d’intérêt actuels », souligne M. Connor. Prenez le temps d’expliquer clairement les conditions du marché et les risques qu’elles comportent. Utilisez ces faits pour animer des discussions sur les faibles taux et les raisons pour lesquelles, dans ce contexte, les conseils financiers s’avèrent indispensables. Par exemple :

  • Comment les clients devraient-ils envisager les taux de rendement à long terme offerts par les obligations, les actions, l’immobilier et les autres catégories d’actifs? Si une obligation de société notée A à 10 ans ne vous rapporte que 3 %, et les actions, 6 à 7 % – ou un taux global de 5 % déduction faite des frais –, quelle incidence cela aura-t-il sur les projets de retraite de vos clients? Doivent-ils présumer qu’ils peuvent faire mieux, ou espérer que tout ira bien tout en se préparant au pire?
  • Quels conseils donnez-vous à un client en phase de décaissement? Il convenait autrefois d’éliminer le risque lié aux actions à mesure qu’on vieillissait, mais ce principe est-il toujours valable?

Comme l’explique Dean Connor, les conseils que vous offrez devront être adaptés plus précisément aux besoins des clients. Les auteurs d’une récente étude2 menée auprès de conseillers canadiens autorisés à vendre des fonds communs de placement et auprès de leurs clients ont examiné la mesure dans laquelle les caractéristiques du client – tolérance au risque, âge, revenu, etc. – expliquaient les variations de la répartition de l’actif. Comme on pouvait s’y attendre, les données ont révélé que la tolérance au risque dont font preuve certains des clients se traduisait par des différences significatives dans la répartition de l’actif : les clients moins tolérants détiennent seulement 40 % d’actions, et les plus tolérants, 80 %.

De nombreux clients choisissent un conseiller qui leur ressemble du point de vue de l’âge et du niveau de revenu[2]. À quel point la répartition de l’actif de vos clients diffère-t-elle de la vôtre, et tient-elle suffisamment compte de leur situation?

3. METTEZ LA BARRE PLUS HAUTE

En tant que conseiller, vous jouez de nombreux rôles : éducateur, guide et partenaire de confiance. Allez plus loin en établissant un contact proactif. Celui-ci doit aller au-delà de l’envoi de la traditionnelle carte d’anniversaire, insiste M. Connor.

Le saviez-vous?

Les ménages qui bénéficient de conseils épargnent deux fois plus que ceux qui n’en obtiennent pas[1].

« Si vous êtes comme beaucoup de conseillers, vous avez de nombreux clients, et il peut être difficile de les fidéliser pour la vie. Pour que votre approche soit fructueuse, vous devez adopter de nouveaux processus et technologies afin de pouvoir entrer en contact avec tous vos clients en temps utile et de façon pertinente. »

La prestation d’un service de calibre supérieur exige des efforts, mais procure de grands avantages à tout le monde. Pensez à contacter vos clients plus souvent pour mettre à jour leur plan financier. Vous devrez peut-être adopter de nouveaux modèles de prestation de services qui supposent davantage d’interactions en ligne, l’analyse de données et le recours aux centres d’appels.

Vous savez comment créer des plans financiers et aider vos clients à les suivre, mais c’est surtout la satisfaction de voir vos clients atteindre la sécurité financière à toutes les étapes de leur vie qui vous motive. Entretenez la conversation et exploitez la valeur de vos conseils. Mon argent pour la vie – l’approche personnalisée de la Financière Sun Life pour la planification de la vie financière et de la retraite* – peut vous y aider. Vous pouvez aussi remettre à vos clients une copie de la fiche de renseignements Des conseils éclairants de Placements mondiaux Sun Life ou communiquer avec votre directeur des ventes pour obtenir de plus amples renseignements.



[1] The Rules of Engagement, étude commandée par l’ACCVM et menée par Advisor Impact, février 2013.
[2] Foerster, Linnainmaa, Melzer et Previtero, « Retail Financial Advice: Does One Size Fit All? », 2015.

*Seuls les conseillers qui détiennent le titre de planificateur financier au Québec (Pl. Fin.) ou, en dehors du Québec, de planificateur financier agréé (CFP), de conseiller financier agréé (CH.F.C.) ou un titre équivalent sont habilités à porter le titre de planificateur financier.

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