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Comment aider vos clients si la perspective de la retraite les inquiète

6 janvier 2014 | Soumis par la Financière Sun Life | Commenter

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Combien dois-je épargner? Combien cela coûtera-t-il? Aurai-je suffisamment d’argent?

Les clients qui se préparent à prendre leur retraite comptent sur vous pour obtenir de bons conseils en matière d’argent. Ils vous posent des questions, et vous leur répondez en vous fondant sur vos connaissances financières et sur votre expérience. Mais la planification de la retraite n’est pas qu’une question de finances. Il est fort possible que certains de vos clients deviennent très nerveux à la perspective de prendre leur retraite :

  • Je n’aime pas le changement.
  • Est-ce que je m’ennuierai?
  • Mon travail et mes collègues me manqueront.
  • Je ne sais pas comment on vit la retraite.

Ce bouleversement qu’est la retraite comporte une dimension émotive tout à fait concrète, souvent stressante. Après des années de travail, certains clients pourraient se poser des questions sur eux-mêmes ou sur leur utilité. Certains vivront même des sentiments de perte ou de désespoir. D’autres enfin s’inquiéteront du fait qu’ils vieillissent, qu’ils perdront de vue leurs collègues ou de ce qu’ils feront d’une journée à l’autre.

D’après Rob Pascale, Louis H. Primavera et Rip Roach, chercheurs professionnels, jusqu’à 40 % des retraités ont de la difficulté à s’adapter à la retraite [1]. Dave Dineen, chroniqueur de Simplement Brillant spécialisé dans les questions de retraite, est d’accord.

«Si vous croyez que l’adaptation est facile, ce livre vous révélera une chose ou deux», affirme M. Dineen dans Having trouble adjusting to retirement?

Vous êtes un professionnel en questions financières, et les discussions qui vont au-delà des produits d’assurance vie et santé ou des solutions en matière de gestion du patrimoine pourraient vous mettre mal à l’aise[2], mais elles ont le potentiel de raffermir votre rôle de conseiller de confiance. C’est à cette étape de leur vie que nombre de clients se demandent s’il ne serait pas temps de changer de conseiller[3] – et c’est donc le moment de leur donner de bonnes raisons de continuer à vous faire confiance. Si vous comprenez la dimension émotive de la retraite et pouvez suggérer des façons de la vivre, vous raffermirez votre relation avec eux. Vous pourriez même en gagner de nouveaux. Et ce qui est encore plus important, vous aiderez vos clients à prendre leur retraite en toute confiance sur le plan financier et émotif.

Tenez compte de leurs sentiments. La plupart des événements importants de la vie, que ce soit le mariage, un divorce, la naissance des enfants, suscitent des émotions diverses. La retraite ne fait pas exception. Même ceux qui ont hâte de prendre leur retraite peuvent entretenir certains doutes. Le simple fait de tenir compte de ces émotions peut être utile, tout comme d’en parler avec quelqu’un en qui ils ont confiance, que ce soit un membre de la famille, un ami ou un conseiller. N’oubliez pas que le conjoint ou le partenaire du futur retraité devra aussi, peut-être, s’y adapter, et c’est pourquoi vous devriez encourager les couples à parler de leurs émotions et à discuter de la façon dont ils entrevoient la retraite. Sont-ils sur la même longueur d’onde? Doivent-ils peaufiner leurs plans? C’est le temps de le savoir!

Pensez à ce qui suivra. La retraite peut marquer la fin d’une longue carrière, mais elle est aussi un nouveau départ. Poussez les clients à penser à leurs passe-temps, à leurs passions et aux choses dont ils ont toujours rêvé : lancer une entreprise, faire du bénévolat, apprendre à jouer du piano, visiter le pays, obtenir un diplôme. Poussez-les à faire une liste de leurs plans, qu’ils pourront consulter pour se motiver.

Trouvez un nouvel emploi du temps. Les humains font souvent les choses par habitude. Après des années à se lever tôt et à se déplacer pour aller au travail, après des années de réunions, d’échéances, etc., on se sent aisément «perdu» sans ce quotidien structurant. Suggérez-leur une promenade matinale régulière, un entraînement le midi, des cours ou même la participation à un club de lecture pour les aider à se créer une nouvelle «normalité».

Restez connecté. Un rapport publié en 2012 par Statistique Canada, («Participation sociale et santé et bien-être des personnes âgées au Canada»), souligne l’importance de la connectivité sociale. Selon ce rapport, «l’engagement social, ou le fait de participer à des activités utiles et de maintenir des relations étroites, constitue une composante du vieillissement en santé». Rappelez à vos clients de tirer le meilleur parti possible de leur réseau social et d’être ouverts à de nouvelles amitiés, que ce soit par l’intermédiaire de clubs, d’organismes communautaires ou de groupes bénévoles.

Restez actif. Selon l’Agence de la santé publique du Canada, l’activité physique stimule la bonne santé et l’indépendance. Parmi les conseils pratiques pour les aînés de l’Agence, notons les activités appréciées par les aînés (natation, yoga, vélo, danse sociale), la participation à des groupes d’exercice, l’entraînement physique avec un ami et beaucoup de marche.

Apprenez-en plus. Parfois, le seul fait de savoir que les autres «comprennent» ce que vous vivez peut être utile. Des livres comme The Retirement Maze et des chroniqueurs comme Dave Dineen abordent avec franchise l’aspect émotif de la retraite et la façon d’y faire face. Découvrez ce qu’ils ont à dire, explorez d’autres ressources et encouragez vos clients à faire de même.

Autres lectures intéressantes

Aidez vos clients à en apprendre plus sur les aspects émotifs de la retraite – et sur les façons d’y faire face – à l’aide de ces articles de Simplement Brillant :

 



[1] Selon The Retirement Maze: What you should know before and after you retire (le labyrinthe de la retraite : ce que vous devriez savoir avant de prendre votre retraite et après)


[2] Selon le Retirement Income Paradox (recherche de GDC réalisée en 2012), de nombreux conseillers croient qu’ils ne possèdent pas les compétences générales qui pourraient être utiles pendant la phase de désaccumulation.


[3] Changing the Game, PMG Intelligence, 2011

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