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Dans les coulisses du lancement de l’outil de comparaison entre le revenu d’une rente et celui d’un CPG

6 janvier 2015 | Dominique Lamy*, Financière Sun Life | Commenter

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Le nouvel outil de comparaison entre le revenu d’une rente et celui d’un certificat de placement garanti (CPG) fait déjà sensation! Caroline Laflamme, directrice des ventes, distribution de produits de gestion de patrimoine à la Financière Sun Life, vous raconte comment cette application a vu le jour pour contribuer à faciliter votre travail quotidien, mathématiques à l’appui!

« J’ai fermé la porte de mon bureau et j’ai ouvert mon chiffrier Excel », raconte-t-elle d’emblée. Vous étiez effectivement plusieurs à vouloir compter sur un outil informatisé pour vous permettre de comparer aisément le revenu qu’un client pourrait recevoir d’une rente viagère à celui retiré d’un CPG. « D’un coup d’œil, sur une page unique recto verso, le conseiller est désormais en mesure de répondre aux objections parfois mal fondées d’un investisseur qui croit qu’attendre une hausse probable et éventuelle des taux d’intérêt aura un impact significatif sur le montant du paiement de la rente  , explique-t-elle.

Caroline Laflamme et son adjointe aux ventes, Valérie – qui maîtrise Excel de façon impressionnante – ont donc travaillé sur le projet de janvier à mai 2014, avant de passer le flambeau au siège social. Une douzaine de personnes des services du marketing, de la traduction, de la conformité et de la technologie ont mis la main à la pâte, puisque certaines étapes plus complexes (comme le calcul des minimums FERR devant être pris en considération afin de bien comparer revenu à revenu) nécessitaient un traitement plus poussé. Résultat? L’outil a finalement été lancé le 28 septembre dernier. « Nous sommes les premiers sur le marché à offrir une telle solution informatisée », dit-elle, fièrement.

CPG ou rente viagère?

Le client est donc parfois persuadé qu’il vaut mieux attendre avant d’opter pour la rente. « Est-ce que ça vaut la peine de patienter le temps que les taux d’intérêt remontent? », vous demande-t-il. On parle plutôt d’opportunité manquée, en fait. « Pendant que l’investisseur attend de souscrire la rente viagère, il ne touche pas les revenus qu’il obtiendrait en provenance de celle-ci. Combien de temps faudra-t-il avant de pouvoir récupérer les revenus non gagnés? », souligne alors Caroline Laflamme. « Et jusqu’à quel niveau les taux d’intérêt doivent-ils remonter pour que le client récupère ce manque à gagner? », ajoute-t-elle du même souffle.

L’outil permet donc de constater l’impact des taux d’intérêt sur la planification de la retraite, en comparant le revenu tiré d’une rente à celui tiré d’un CPG – en posant l’hypothèse d’une hausse de taux que le conseiller peut déterminer et chiffrer par lui-même aux fins de l’exercice.

Étant donné l’espérance de vie qui allonge, il n’est pas surprenant que de plus en plus de clients désirent prévoir leur sécurité financière jusqu’à l’âge de 95 ans. L’outil leur permet alors de connaître le rendement nécessaire d’un CPG, incluant une augmentation discrétionnaire et hypothétique des taux d’intérêt pour égaler les revenus de la rente, et ce, en considérant la partie retour de capital. Si le résultat démontre qu’il leur faut dénicher un CPG à un taux de 5 % à compter d’aujourd’hui – les taux offerts sur le marché avoisinent de peine et de misère les 2 % actuellement pour des termes de 5 ans – le choix de la rente viagère s’effectue alors aisément. Le travail du conseiller s’en trouve évidemment facilité!

Utile sur le terrain

La rétroaction obtenue jusqu’à maintenant s’avère des plus positives. Le point fort de l’outil de comparaison? Sa simplicité! « Je ne voulais pas comme résultante du calcul un document lourd de huit pages, semblable à une planification financière étoffée », explique Caroline Laflamme. L’outil offre donc une représentation visuelle facile à comprendre pour le client, aidant ainsi le conseiller à réfuter l’objection préalable de celui-ci. « La rente, c’est un produit simple et transparent, et je souhaitais que le compte-rendu en soit ainsi », ajoute-t-elle.

« Et la prochaine étape, Caroline, quelle serait-elle? » « On pourrait fort bien créer d’autres outils semblables pour la section Mon argent pour la vie », conclut-elle. Si les prochaines initiatives s’avèrent aussi pertinentes que la première, l’avenir s’annonce assurément radieux!

Pour accéder à l’outil, ouvrez une session dans sunlife.ca/conseiller et rendez-vous à l’application Web Mon argent pour la vie ou communiquez avec votre directeur des ventes de la Financière Sun Life.


* Dominique Lamy est journaliste et rédacteur indépendant

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