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Gestion privée : tendances fortes et astuces pour le développement d’affaires

1er septembre 2015 | Soumis par la Financière Sun Life | Commenter

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Non, la gestion privée n’est pas une mode passagère! Pour le conseiller, c’est l’occasion de non seulement mousser ses affaires, mais surtout de renforcer la relation de confiance qui l’unit à son client en lui offrant un service à forte valeur ajoutée. Carine Monge, directrice, Gestion privée pour le Québec et l’Atlantique, Placements Mondiaux Sun Life, vous propose un regard nouveau sur cette offre de service qui s’appuie sur des changements d’importance pour assurer la pérennité de cette relation.

Plusieurs facteurs démographiques contribuent à la popularité de la gestion privée. Les baby-boomers voguent actuellement vers la retraite, à titre d’exemple. Conséquemment, plusieurs d’entre eux accélèrent leurs efforts d’épargne en prévision de ce moment privilégié de cette période de la vie. D’autres sont déjà rendus à l’étape du décaissement de leurs actifs.

Enfin, le transfert d’héritage d’une génération à l’autre contribue, aussi, à promouvoir ce type de services. Le journaliste John Heinzl, du quotidien le Globe and Mail, dans un texte intitulé « Overcoming the stress of investing an inheritance » publié en août 2012, soulignait d’ailleurs que les baby-boomers canadiens avaient hérité de sommes considérables, à la hauteur d’environ 550 milliards de dollars de 2000 à 2010.

« Le nombre de ménages possédant des avoirs de 1 M$ et plus va connaître une hausse dans les années 2020 si l’on se fie au Rapport sur le bilan des ménages d’Investor Economics (2015) », résume quant à elle Carine Monge.

LA GESTION PRIVÉE POUR RÉPONDRE AUX TENDANCES DU MARCHÉ

Deux tendances se conjuguent au chapitre de la gestion privée. « Tout d’abord, les clients souhaitent consolider l’ensemble de leurs avoirs auprès d’une même institution ou d’un même conseiller pour favoriser l’efficacité de la gestion de leur patrimoine et aussi pour bénéficier d’une réduction des frais de gestion », dit‑elle. En gestion privée, la consolidation des avoirs ne s’arrête pas aux actifs d’un seul individu. Le client peut également lier son compte principal aux autres comptes des membres de la famille, de même qu’aux comptes de son (ou ses) entreprise(s), cela dans le but de bénéficier de réduction de frais plus substantielle et aussi d’obtenir une vue d’ensemble des placements familiaux. Tous les membres de la famille peuvent profiter de cette même réduction, puisque celle-ci est appliquée en fonction de l’actif total de tous les comptes du groupe familial.

Le client aisé recherche aussi un niveau de service plus complet et de haute qualité. Par exemple, la gestion privée lui permet de rester sur la bonne voie pour atteindre ses objectifs de placements. En effet, les comptes en gestion privée peuvent bénéficier d’un rééquilibrage automatique de la répartition des actifs qui les composent, tout en respectant le niveau de tolérance au risque du propriétaire. Et, sous certaines conditions, le client pourra bénéficier de services de planification financière et fiscale, ainsi que de commentaires personnalisés sur ses avoirs.

« La gestion privée ne couvre donc pas seulement le volet transactionnel et ne se limite plus à la réduction des frais de gestion : en d’autres termes, c’est une porte d’entrée vers une offre de service plus globale pour la gestion de son portefeuille », dit-elle.

DES ASTUCES POUR MIEUX SE DÉMARQUER

« Pour se démarquer dans le domaine de la gestion privée, les conseillers devront probablement modifier quelque peu leurs démarches en développement d’affaires. L’objectif consiste à augmenter leur clientèle », précise Carine Monge. Car, bien souvent, nul besoin de posséder un portefeuille dans les sept chiffres pour bénéficier de cette offre de service! Dans plusieurs cas, un investisseur possédant un minimum de 100 000 dollars peut avoir accès à une partie des avantages de la gestion privée, dont la réduction des frais de gestion. Par conséquent, c’est le type de client, bien plus que la taille du portefeuille au moment de la première rencontre, qui doit être pris en compte lorsque vous analysez votre marché cible.

« Il faut cesser de viser uniquement la taille du portefeuille lorsque vient le moment de faire du développement d’affaires », dit Carine Monge, qui fut elle‑même conseillère et planificatrice financière pendant plus de quinze ans. C’est le potentiel du client qui devrait être déterminant! « Les jeunes professionnels, comme les médecins et les avocats, à titre d’exemple, terminent bien souvent leurs études avec un haut niveau d’endettement, mais leurs revenus sont élevés même en début de carrière. Leur épargne devrait être encadrée par un conseiller dès le départ », explique-t-elle. « Les nouveaux entrepreneurs, aussi, font partie des marchés à développer », suggère notre invitée. Le portefeuille de ce type de client est appelé à prendre du tonus rapidement d’ici la retraite.

Un autre marché qui mérite que l’on s’y attarde est celui de la famille immédiate du client. Bien souvent, la relation professionnelle entre le conseiller et le couple se limite au client seulement, le conjoint ou la conjointe de ce dernier n’étant pas systématiquement impliqué. Lors d’un décès ou d’un divorce, le conjoint prendra fréquemment la décision de ne plus faire affaire avec le conseiller actuel « du couple », alors qu’il pourrait maintenir le lien déjà existant et tirer profit des services de gestion privée, illustre la planificatrice financière. Il serait également pertinent de bâtir une relation avec les enfants – la succession potentielle – de vos clients. « Il est important que les enfants soient préparés à ce qui les attend, et que les deux parties, parents et enfants, aient une bonne communication avec les conseillers », résume Carine Monge. Il s’agit donc d’occasions pour vous de développer des marchés potentiels.

Finalement, le conseiller a intérêt à impliquer au maximum les autres intervenants professionnels qui font affaire avec leur client. Travailler de concert avec le comptable, le fiscaliste et le conseiller juridique du client permet d’avoir une vue d’ensemble de son portrait financier et vous offre la possibilité de proposer des solutions financières qui ne lui ont peut-être jamais été présentées à ce jour. « C’est de plus une excellente occasion de développer un réseau de contacts essentiel au développement d’une pratique, qui dessert une clientèle aisée », ajoute Carine Monge.

Pour en savoir davantage sur les services offerts par la Gestion privée de Placements mondiaux Sun Life, communiquez avec votre équipe des ventes de produits de gestion de patrimoine de la Financière Sun Life.

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