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Épargne

Le revenu garanti – des ondes positives pour les clients

6 mai 2016 | Soumis par la Financière Sun Life | Commenter

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Les fonds distincts font partie des portefeuilles de placement depuis des décennies. Les rentes existent depuis des siècles. Si les détails ont évolué, une seule et même chose attire et convient toujours aux consommateurs : les garanties[1].

L’immense majorité des Canadiens veulent qu’une partie de leur revenu de retraite soit garantie[2], mais la plupart ne savent pas quel est le meilleur moyen d’atteindre cet objectif :

  • seulement 26 % des gens savent en quoi consistent les fonds distincts;
  • un peu moins de la moitié (48 %) des personnes interrogées savent en quoi consiste une rente[3].

« Des occasions s’offrent à vous d’informer vos clients au sujet des fonds distincts et des rentes viagères qui donnent aux gens ce qu’ils souhaitent : un revenu garanti à vie », indique Michael Banham, vice-président, distribution des produits de gestion de patrimoine, assurance individuelle et gestion de patrimoine, Financière Sun Life[4]. « Dans le cadre d’un plan global de revenu de retraite, ces produits apportent des garanties, un regain de confiance et la tranquillité d’esprit à la retraite, non seulement lorsque les marchés sont volatils, mais également lorsque les taux d’intérêt sont faibles, comme en ce moment. »

Vivre plus longtemps

Près de la moitié des gens qui ont aujourd’hui 65 ans vivront jusqu’à 90 ans et au-delà. Cela signifie que le revenu de retraite doit durer longtemps – peut-être 30 ans ou plus[5].

La nécessité est mère de l’invention

Les gens vivent plus longtemps et la nécessité de faire durer leur argent tout au long de la retraite permet de mieux comprendre leur désir de tirer un revenu de retraite garanti. En outre, il y a la question des rendements boursiers et des marchés baissiers qui risquent de faire chuter la valeur du portefeuille de retraite des clients.

« Du fait du repli des marchés et de la faiblesse des taux d’intérêt, vous aurez sans doute des conversations difficiles avec vos clients au sujet de la baisse des taux et des rendements boursiers négatifs, ajoute M. Banham. Concentrez-vous alors sur le message positif – la gestion du patrimoine – et rassurez vos clients en leur proposant tout un éventail de solutions de gestion de patrimoine combinant garanties et possibilités de croissance pour répondre à leurs besoins. »

Le risque en vaut-il la chandelle?

  • 38 % des investisseurs prennent moins de risque aujourd’hui avec leur portefeuille de placement qu’avant le krach de 2008.
  • 98 % des répondants disent vouloir compter sur un revenu de retraite garanti, mais les deux tiers ignorent tout du principe des rentes viagères[6].

Comment inclure des garanties dans les portefeuilles de placement

Abordez avec vos clients la question des fonds distincts – également appelés fonds de placement garanti (FPG) – pendant les années d’accumulation. Puis, à l’approche ou au moment de la retraite, discutez avec eux des avantages de la rente viagère.

Selon M. Banham, « les FPG aident les gens à satisfaire des besoins particuliers à diverses étapes de la vie, à déterminer sur quel revenu de retraite compter à un âge donné, et à protéger leurs placements en vue d’atteindre leurs objectifs d’épargne à long terme ».

Par exemple, la Financière Sun Life a pris note des commentaires des conseillers et a créé les Solutions FPG Sun Life, qui comportent un produit décliné en trois séries différentes :

  • une série Placement, pour les clients qui veulent se constituer une épargne et participer au marché boursier, tout en se protégeant par des garanties et de l’assurance;
  • une série Revenu, pour les clients qui sont prêts à recevoir un revenu de retraite et qui veulent que ce revenu soit garanti à vie;
  • une série Succession, pour les clients qui veulent laisser un héritage à leurs descendants et avoir le contrôle sur la façon dont la succession sera répartie entre les bénéficiaires.

M. Banham croit que « les garanties et les avantages qu’offrent les FPG en matière de planification successorale peuvent calmer les inquiétudes que même les investisseurs fortunés ressentent ».

L’angoisse des riches

25 % des investisseurs fortunés s’inquiètent constamment au sujet de leur situation financière[7].

Un revenu de base, semblable à une rente personnalisée, peut également contribuer à calmer les inquiétudes. Les rentes viagères battent tous les records de longévité comme produit de revenu de retraite, mais sont souvent laissées de côté pour les raisons suivantes :

  • elles n’offrent pas de liquidité;
  • lorsque les taux d’intérêt sont faibles, on pense qu’elles procurent un revenu inférieur à d’autres produits.

La vérité, c’est que les rentes viagères offrent bien des avantages, à commencer par les suivants :

  • un revenu garanti assorti d’une protection contre le risque lié à la longévité, décorrélé des rendements du marché;
  • un rendement élevé des capitaux propres grâce aux crédits d’assurance;
  • imposition prescrite pour les actifs non enregistrés.

En règle générale, il est préférable que la rente viagère constitue seulement une partie du revenu de retraite. Pour commencer, vous pourriez suggérer à vos clients d’affecter 25 % de leur épargne-retraite à une rente viagère qui leur procure un revenu garanti à vie suffisant pour couvrir leurs dépenses de base. Ils pourraient ensuite placer les 75 % restants dans d’autres produits, comme des fonds communs de placement, offrant un potentiel de croissance.

Calmez les inquiétudes de vos clients au sujet du risque lié à la longévité et au rendement du marché, en leur proposant pour leur portefeuille de placement et d’épargne-retraite des produits qui combinent des garanties et des possibilités de croissance.

Pour engager la conversation

  • Pour en savoir plus au sujet des stratégies de planification de la retraite, communiquez avec un membre de votre équipe d’appui à la vente de produits de gestion de patrimoine Sun Life.
  • Le site Web des conseillers FPG Sun Life contient divers éléments d’information concernant les produits, le rendement des fonds, les outils et autres ressources disponibles.
  • Grâce à l’application Web Mon argent pour la vie, accédez aux Outils et calculateurs exclusifs à la Financière Sun Life, pour aider vos clients à planifier leur retraite.
  • Montrez aux clients, à l’aide du calculateur de rente conçu spécialement pour eux, comment estimer le revenu de retraite qu’ils pourraient recevoir d’une rente viagère. Puis rendez-vous sur le site Rentes à constitution immédiate pour en faire la démonstration, accéder à un formulaire de demande, à des guides ou brochures et à d’autres ressources.
  • Pour les clients qui ne sont pas prêts à placer leur argent dans un FPG ou une rente viagère, mais qui sont toujours en quête de garanties, faites-leur lire l’article CPG échelonnés – Meilleurs rendements, moins de risque sur l’échelonnement des échéances de certificats de placement garanti (CPG).




[1] Rob Carrick. « Annuities: A neglected way to buy peace of mind », Globe and Mail, 22 février 2013; Dan Kadlec. « Lifetime Income Stream Key to Retirement Happiness », business.time.com, 30 juillet 2012; Alicia Munnell. « Happiness in Retirement Is a Steady Income », Wall Street Journal, 31 octobre 2013.
[2] Selon l’Indice canadien de report de la retraite 2015, 98 % des Canadiens interrogés veulent qu’une partie de leur revenu de retraite soit garantie.
[3] Les deux dernières statistiques sont tirées de l’étude canadienne sur le revenu garanti à vie (GLIS) réalisée en août 2015 par CANNEX et Greenwald & Associates. Trois principaux résultats : 1 015 participants, groupe des 55 à 75 ans; 100 000 $ et plus d’actifs à placer.
[4] 80 % des Canadiens interrogés croient qu’il est important d’ajouter un revenu garanti à vie aux prestations d’État, (GLIS).
[5] Statistique Canada, Tables de mortalité, 2012.
[6] Les deux constatations qui précèdent sont tirées des résultats de l’Indice canadien de report de la retraite Sun Life 2015.
[7] Spectrem, rapport sur les investisseurs dont les actifs dépassent les 25 millions de dollars.

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