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Que pouvez-vous répondre aux clients qui écartent l’option des rentes à constitution immédiate?

1er mars 2013 | Soumis par la Financière Sun Life

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Bien qu’une rente à constitution immédiate puisse être une solution puissante en matière de revenu de retraite, certains conseillers laissent passer des occasions en ne discutant pas de cette option avec leurs clients.

De tous les produits offerts, ce sont les rentes viagères qui génèrent le plus important revenu viager garanti à la retraite. Elles sont le seul produit de revenu à offrir des paiements garantis qui peuvent être indexés à vie. Utilisées comme pierre angulaire d’un plan de retraite, les rentes viagères peuvent produire un revenu qui aidera les clients à répondre à leurs besoins, à atteindre leurs objectifs et à couvrir les dépenses de base durant la retraite.

Avec autant d’avantages, pourquoi n’y a-t-il pas plus de Canadiens qui achètent des rentes à constitution immédiate? Plusieurs personnes ne comprennent tout simplement pas ce produit.

Lorsque vous parlez à vos clients des rentes à constitution immédiate, ils pourraient soulever des objections; aidez-les à prendre une décision éclairée au moyen de ces explications :

Je ne veux pas immobiliser mon argent auprès d’une compagnie d’assurance. Je veux avoir accès à mon argent.

En règle générale, les clients ne devraient pas affecter l’ensemble de leur portefeuille de retraite à une rente. En couvrant une partie des dépenses de base durant la retraite au moyen d’une rente viagère, les clients peuvent avoir une portion de leur actif en liquidités et ainsi avoir accès à des sommes en cas d’imprévus.

L’achat d’une rente est irrévocable, mais les clients échangent un capital contre un revenu qui :

  • n’est pas touché par les fluctuations des marchés ou des taux d’intérêt,
  • n’exige pas de gestion active ni de décisions de placement,
  • aide à atténuer le risque d’inflation (si les clients achètent une rente indexée).

Les taux d’intérêt sont trop bas. Je veux attendre qu’ils remontent.

Si certains de vos clients ont besoin de tirer un revenu garanti d’un portefeuille de placements, laisser les placements s’exposer à la volatilité des marchés en attendant que les taux d’intérêt remontent pourrait être nuisible à leur situation financière.

De plus, les clients ne bénéficient pas seulement des taux d’intérêt lorsqu’ils achètent une rente à constitution immédiate. En raison des crédits d’assurance, lorsque des personnes décèdent et que les paiements de revenu ne sont plus nécessaires, les primes restantes demeurent dans le «pool» pour fournir des paiements de revenu aux autres propriétaires de contrat.

Cela signifie que si je décède trop tôt, je perds mes primes initiales.

Un client peut sélectionner une période garantie durant laquelle une prestation de décès est versée au bénéficiaire advenant le décès du client durant la période garantie. Selon les circonstances, la compagnie d’assurance continuera de verser le reste de la prestation sous forme de paiements de revenu jusqu’à la fin de la période garantie, ou versera une somme forfaitaire unique.

De plus, les rentes réversibles font en sorte que le conjoint continue à recevoir un revenu au décès du rentier ou du corentier.

Je ne vivrai pas assez longtemps pour profiter des paiements d’une rente viagère.

Les statistiques montrent qu’à l’âge de 65 ans, l’espérance de vie est de 86,6 ans pour un homme et de 88,5 ans pour une femme. De plus, un homme de 65 ans a 39 % de chances de vivre jusqu’à 90 ans, alors qu’une femme en a 49 %. Pour un couple dont les conjoints sont âgés de 65 ans, les probabilités qu’un des conjoints vive jusqu’à 90 ans sont encore plus élevées, soit 69 %.*

Ces statistiques démontrent pourquoi il est important pour vos clients de faire des plans pour pouvoir toucher un revenu jusqu’à 90 ans et plus, et même jusqu’à 100 ans. Même s’il est vrai qu’il y a peu de centenaires, personne ne veut prendre le risque d’épuiser son épargne de son vivant ou, encore pire, d’avoir à dépendre de ses proches pour couvrir ses dépenses de base. Comme nous ne pouvons pas prédire comment les marchés se comporteront, les clients peuvent couvrir une partie de leurs dépenses de base à la retraite au moyen d’une rente viagère.

Apprenez-en davantage sur la manière de surmonter les objections liées aux rentes à constitution immédiate .

Si vous avez des clients de 55 ans et plus, ils se préoccupent peut-être des questions suivantes en matière de retraite :

  • Est-ce que mon revenu durera tant que je vivrai?
  • Est-ce que je peux me permettre de m’exposer à la volatilité des marchés? Et si je n’ai pas le temps de me remettre de quelques années de rendements négatifs dans les premières années de ma retraite?
  • Est-ce que j’aurai un revenu garanti pour couvrir les dépenses de base durant ma retraite?
  • Comment puis-je conserver le pouvoir d’achat de mes avoirs et me protéger de l’inflation avec un revenu qui augmente automatiquement?

En abordant le sujet des rentes à constitution immédiate avec vos clients et en leur expliquant comment elles fonctionnent, vous pourriez faire en sorte que vos clients se sentent plus confiants face à la retraite et faire croître vos affaires liées au marché de la retraite en pleine expansion.

* Source : Table de mortalité pour l’assurance-vie publiée par l’ICA (Institut canadien des actuaires), modifiée pour les résultats techniques de la Financière Sun Life.

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