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Comment bâtir un plan de retraite global

10 août 2017 | Vineet Kochhar, vice-président, solutions en matière d’assurance individuelle, assurance individuelle et gestion de patrimoine à la Financière Sun Life (FSL) | Commenter

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Vineet Kochhar est vice-président, solutions en matière d'assurance individuelle, assurance individuelle et gestion de patrimoine à la Financière Sun Life (FSL)*

Vineet Kochhar est vice-président, solutions en matière d’assurance individuelle, assurance individuelle et gestion de patrimoine à la Financière Sun Life (FSL)*

Les clients peuvent avoir besoin de plus d’options que les générations précédentes pour tendre vers une retraite confortable; ils ont également besoin de votre aide.

Nous associons souvent le progrès à l’industrie et à la technologie. Cette association s’applique également à la retraite, soit aux besoins des retraités à l’heure actuelle et aux solutions offertes par l’industrie des services financiers. Dans le cadre de cette discussion (première d’une série de quatre) sur les éléments clés d’un plan de retraite global, Vineet Kochhar, vice-président, solutions en matière d’assurance individuelle, assurance individuelle et gestion de patrimoine à la Financière Sun Life traite du marché de la retraite actuel, de la réaction de l’industrie des services financiers et du rôle de plus en plus important que jouent les conseillers auprès des clients afin qu’ils puissent s’assurer d’une retraite confortable.

Q : Le visage de la retraite n’est plus le même que pour les générations précédentes. Selon vous, qu’est-ce qui a amené ce changement?

R : Pour nos parents et nos grands-parents, c’est l’employeur qui, souvent, se chargeait de l’épargne-retraite. Ils travaillaient un certain nombre d’années, cotisaient à un régime de retraite à prestations déterminées et, grâce à un calcul bien simple, recevaient un revenu pour toute la durée de leur retraite.

Aujourd’hui, les employés changent souvent d’employeur au cours de leur carrière et c’est maintenant à eux que revient la responsabilité de planifier leur retraite. De nombreux employeurs sont passés des régimes à prestations déterminées classiques aux régimes à cotisations déterminées dans le cadre desquels ils versent des cotisations patronales dans les comptes des employés en contrepartie des cotisations salariales de ces derniers. Il revient à l’employé de choisir le montant de sa cotisation, de faire de bons placements, de déterminer le bon moment pour partir à la retraite, d’évaluer ses habitudes de consommation ou le revenu dont il aura besoin et de s’assurer qu’il n’épuisera pas son actif de son vivant.

Q : Pourquoi est-ce un si grand défi?

R : Les clients n’épargnent pas suffisamment, les taux d’intérêt sont incroyablement bas et les marchés sont volatils. Donc, lorsque vous tenez compte de tous ces facteurs et du fait que nous vivons plus longtemps[1] (ce qui signifie une retraite plus longue), les retraités se heurtent à des défis bien différents de ceux des générations précédentes. C’est la raison pour laquelle ils auront besoin d’aide pour trouver des solutions efficaces qui tiennent compte des scénarios qui leur sont propres, mais plus particulièrement de la longévité.

Gérer les dettes

L’endettement personnel peut également avoir une incidence sur la retraite. Visionnez cette courte vidéo pour en apprendre davantage sur l’endettement des clients et sur ce que vous pouvez faire pour leur être utile.

Q : Avons-nous accès à des solutions efficaces?

R : Absolument. Il existe une grande variété de solutions pour les retraités, qu’ils recherchent des structures de placement garanti comme les rentes à constitution immédiate et les contrats de fonds distincts, ou de fonds communs de placement axés sur les objectifs de retraite comme les fonds axés sur une date d’échéance. De son côté, l’assurance-vie constitue une partie importante de la planification de la succession et de l’héritage alors que l’assurance-santé, l’assurance maladies graves et l’assurance de soins de longue durée permettent de faire face aux besoins en soins de santé et peuvent offrir une protection contre les risques financiers liés aux problèmes de santé inattendus qui peuvent avoir une incidence sur les plans de retraite des clients. Au cours des dernières années, les produits d’assurance et de gestion de patrimoine ont évolué pour répondre expressément aux besoins du marché de la retraite actuel. C’est une bonne chose pour les clients, car grâce à une planification et à des choix réfléchis, certains produits ou certaines combinaisons de produits peuvent leur permettre d’atteindre leurs objectifs de retraite.

Q : À votre avis, quels autres types de changements pourrions-nous observer dans les produits et services financiers au cours des années à venir?

R : Je suis d’avis qu’au moment présent, nous avons accès aux solutions appropriées, mais que nous chercherons toujours des occasions d’innover à mesure que les besoins des clients et des conseillers évolueront. Les conseils financiers continueront d’être importants pour les clients, car ils ont besoin d’aide pour choisir les bonnes solutions. Toutefois, le processus peut s’avérer compliqué. Je crois donc qu’il faut simplifier les choses pour que les clients comprennent leur situation et que des solutions s’offrent à eux, mais également continuer à encourager les clients à avoir confiance dans le processus de planification de la retraite grâce au soutien d’un conseiller professionnel.

Nous devons aussi nous rendre à l’évidence que de plus en plus de clients souhaitent avoir accès à des solutions numériques. Il faut donc nous éloigner des processus papier et passer aux nouvelles technologies. Aussi, le service se transformera pour devenir plus rapide et plus efficace et les clients s’attendront à pouvoir réaliser certaines opérations par eux-mêmes.

Q : Les clients jouent, maintenant plus que jamais, un rôle actif en ce qui touche leurs finances et sont plus portés à utiliser les ressources en ligne (surtout les mieux nantis[2]). Malgré ce changement, les conseillers sont toujours sollicités pour des conseils. Pourquoi?

R : Le Web regorge de renseignements utiles et de nombreuses sociétés de l’industrie ont fait du bon travail pour que leurs renseignements soient facilement accessibles en ligne. Je crois aussi qu’il est primordial que les clients prennent les rênes de la planification de leur retraite et qu’ils accèdent à plus de renseignements possible. Toutefois, certains d’entre eux pourraient réaliser que la situation est complexe et que la réussite de leur retraite dépend des décisions qu’ils prendront. Ils voudront consulter des professionnels pour trouver des réponses à leurs questions, comprendre toutes leurs options et avoir davantage confiance dans l’élaboration d’un plan global qu’ils respecteront. Un conseiller peut les aider à établir un plan de retraite qui répond à leurs objectifs et à leurs besoins, à choisir les solutions adéquates et à modifier le plan lorsque des changements surviennent.

Q : Vous avez parlé de la nécessité de passer de la vente de produits à l’aide offerte aux clients pour choisir les solutions qui leur conviennent. Qu’est-ce que cela signifie?

R : Pour les clients, le produit n’est pas l’objectif, mais plutôt le véhicule qui les amène là où ils souhaitent se rendre. La plupart des clients ne se disent pas soudainement « j’ai besoin de plus de fonds communs de placement ou d’assurance avec participation ». En effet, ils ont besoin de faire croître leur épargne ou de protéger leur actif ou leurs proches. Cela signifie avoir des solutions qui les aideront à atteindre leurs objectifs et le mieux-être financiers à toutes les étapes de la vie.

Afin d’aider les clients à trouver la solution qui leur convient, il faut commencer par comprendre l’étape de la vie où ils se trouvent ainsi que leurs besoins, les aider à établir un plan, puis leur présenter les solutions qui pourront les aider à réaliser ce plan. Nous sommes tous différents et les clients doivent savoir que les produits peuvent être personnalisés et combinés de diverses façons dans le but de leur offrir des solutions adaptées à leur situation, mais aussi que ces solutions peuvent être ajustées selon l’évolution de leurs besoins au fil du temps.

Par exemple, en ce qui touche à la planification de la retraite, il faut savoir ce qui suit :

  • où les clients se situent quant à leur épargne;
  • à combien s’élève le revenu de retraite nécessaire pour couvrir les dépenses de base et profiter du style de vie souhaité;
  • quelles sont les mesures prises pour faire face aux imprévus;
  • ce que comprennent leurs plans de succession et d’héritage.

Il n’y a pas de produit qui peut répondre à lui seul à tous les besoins des clients. Une combinaison de solutions de gestion de patrimoine et d’assurance est nécessaire. Encore une fois, celle-ci sera différente pour chaque client, ce qui requiert une approche personnalisée et globale.

Q : Comment ce changement aidera-t-il les clients à atteindre leurs objectifs de retraite?  

R : Je suis d’avis que ce changement aidera les clients à se sentir plus engagés et à avoir davantage confiance en leur plan de retraite. Leur relation avec ce partenaire digne de confiance qu’est leur conseiller s’en trouvera également renforcée. Ils travaillent avec leur conseiller pour établir un plan afin de répondre à leurs besoins de retraite et choisir des solutions pour atteindre les objectifs qu’ils se sont fixés et ce travail se poursuivra toute la durée de la retraite.

Le saviez-vous?

  • 93 % des retraités évaluent la valeur des conseils fournis par leur conseiller comme étant « très bonne ou bonne ».
  • • Les retraités qui travaillent avec un conseiller sont plus portés à être satisfaits de leur situation que ceux qui ne travaillent pas avec un conseiller.

Source : Rapport 2016 sur la retraite aujourd’hui de la Financière Sun Life.

Q : Pouvoir aspirer à une retraite confortable requiert habituellement une planification réfléchie. À votre avis, quels sont les éléments clés d’un plan de retraite réussi?

R : Trois éléments :

  1. Établir par écrit un plan financier/de retraite évolutif qui répond aux objectifs du client.
  2. Mettre des solutions en place afin de respecter ce plan.
  3. Revoir le plan avec le conseiller au moins une fois par an et s’assurer que tout demeure sur la bonne voie.

Q : Les conversations franches entre les clients et les conseillers font partie intégrante de la planification de la retraite. Quelles sont les questions les plus courantes des clients lorsqu’ils réfléchissent à leurs plans pour la retraite?

R : Je pense que de nombreux clients se demandent : Ai-je suffisamment d’argent pour partir à la retraite? Quelles seront mes dépenses? Quelles seront mes activités au quotidien? Devrais-je m’inquiéter? Quand pourrai-je prendre ma retraite? Aurai-je suffisamment d’argent pour toute la durée de ma retraite? Comment puis-je établir un plan de retraite et ce plan fonctionnera-t-il? Qu’adviendra-t-il – ou quelle sera l’incidence sur mon plan – si je tombe malade ou si quelque chose devait m’arriver? Restera-t-il de l’argent à ma famille?

Grâce à des conversations franches, les conseillers ont une formidable occasion d’aider les clients à répondre à ces questions et à d’autres bien importantes, leur permettant ainsi de définir et d’atteindre leurs objectifs et de s’assurer que leurs besoins financiers (besoins de base, épargne, santé, style de vie et héritage) sont pris en considération.

Q : Complétez la phrase suivante : Pour que les conseillers puissent réussir dans le marché de la retraite actuel, ils doivent…

R : Adopter une approche globale. Cela signifie qu’ils doivent connaître les produits financiers (assurance-vie, assurance-santé et gestion de patrimoine) de manière approfondie et être en mesure de travailler avec les clients à établir des combinaisons qui conviennent à leur situation. Une partie du temps des conseillers doit servir à renseigner les clients, à comprendre leurs besoins ainsi que l’évolution de ceux-ci au cours de la retraite grâce à des rencontres régulières. Ils doivent entre autres transformer des produits complexes en des solutions simples pour des situations bien précises et être, maintenant, et au tout au long de la retraite, des conseillers dignes de confiance.

Q : Les conseillers ont un vaste choix de fournisseurs de services financiers avec lesquelles ils peuvent faire des affaires. Quel conseil donneriez-vous à ceux qui doivent choisir des sociétés avec lesquelles travailler?

R : Choisissez des sociétés qui possèdent une bonne gamme de produits qui offre un éventail de solutions. Celles-ci devraient fournir les outils et le savoir-faire nécessaires pour vous aider à élaborer des solutions qui conviennent aux différentes situations des clients. Elles devraient offrir une expérience axée sur le service à la clientèle de premier ordre, soit une tarification simplifiée, un traitement rapide, un excellent service et avoir recours au langage clair. Elles devraient également présenter une approche axée sur le client et investir dans les secteurs d’avenir comme les initiatives numériques pour continuer de simplifier les processus et permettre aux conseillers et aux clients d’avoir ces importantes conversations.

Cet article est le premier d’une série de quatre. D’autres articles seront publiés au cours des mois à venir afin de faire connaître davantage la façon d’intégrer l’assurance-vie, l’assurance-santé et les solutions de gestion de patrimoine aux plans de vos clients et les aider à tendre vers une retraite confortable.



[1] L’espérance de vie à la naissance se situe à 79,6 ans chez les hommes et à 83,8 ans chez les femmes. Source : CANSIM, tableau 053 0003, Statistique Canada, 2017.
[2] Canadians & Financial Advice, Ipsos, 2017


* Vineet Kochhar est vice-président, solutions en matière d’assurance individuelle, assurance individuelle et gestion de patrimoine à la Financière Sun Life (FSL). Il se consacre au développement, à la gestion et à la mise en œuvre de solutions globales afin d’aider les clients à répondre aux objectifs financiers qui se présentent aux différentes étapes de leur vie.

Auparavant vice-président, marchés parrainés et finances aux Solutions clients de la Financière Sun Life, il dirigeait les activités liées aux finances et à la gestion des risques afférents, à l’actuariat ainsi qu’à la tarification. De plus, à titre de vice-président, excellence des opérations à la FSL Canada, il a été à la barre d’initiatives de transformation visant à améliorer l’expérience des clients dans l’ensemble de la FSL Canada.

Avant d’entrer au service de la Financière Sun Life en 2009, il a occupé des postes de haute direction à l’échelle nationale et mondiale chez Mercer. Il est titulaire d’un baccalauréat en sciences actuarielles de l’Université de Toronto et est également Fellow de la Society of Actuaries et de l’Institut canadien des actuaires.

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