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La planification de la longévité permet aux clients de mieux profiter de leur retraite

17 mars 2016 | Rocco Taglioni | Commenter

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Vice-président principal, chef de la distribution, assurance individuelle et gestion de patrimoine*

Rocco Taglioni, vice-président principal, chef de la distribution, assurance individuelle et gestion de patrimoine*


Dans cet article, Rocco Taglioni s’entretient avec un professeur et auteur de renommée mondiale des conséquences de l’augmentation de la longévité et d’un nouveau modèle de conseils en matière de planification financière et de retraite.

Les gens d’ici vivent 25 ans de plus qu’il y a un siècle[1]. Cette constatation stupéfiante a des répercussions profondes dans le secteur des services financiers.

Les effets de l’augmentation de la longévité se feront sentir à tous les niveaux de la société, et vont modifier notre conception de l’éducation, de la carrière, du lieu où nous vivons – et de nos plans financiers. Les conseillers devront aussi répondre aux besoins de retraite de leurs clients pour une période de vie encore indéfinie, qui peut durer quelques années ou plusieurs décennies.

J’ai eu l’occasion d’évoquer la question de la longévité et ses répercussions sur la planification financière et sur la planification de la retraite des Canadiens. Vu la quantité d’information que les conseillers assimilent sur la longévité, on peut affirmer qu’ils s’intéressent de près à cette question.

NOUVEAU MODÈLE DE CONSEILS EN MATIÈRE DE RETRAITE

M. Joseph F. Coughlin, Ph. D., fondateur et directeur d’AgeLab au MIT (Massachusetts Institute of Technology), mène depuis 20 ans des travaux de recherche en matière financière. M. Coughlin pense que les conseillers auraient avantage à approfondir leurs relations avec leurs clients et leurs familles et à avoir avec eux des conversations plus générales. Il préconise un modèle d’affaires différent qui optimise la valeur de leurs conseils.

Ce nouveau modèle permettra de répondre aux attentes accrues des clients, qui réclament des solutions ne se limitant plus aux seuls produits d’assurance et de placement. Selon M. Coughlin, les conseillers joueront un rôle central et les conseils financiers reposeront sur l’expertise et les connaissances de plusieurs professionnels en ce qui concerne le vieillissement chez soi[2], la gestion des soins gériatriques, le transport, la formation et le travail à temps partiel. Les clients s’attendent à recevoir des conseils afin d’être en mesure :

  • de planifier leur formation et leur perfectionnement professionnel sur une plus grande durée de vie;
  • d’avoir un revenu de retraite qui ne s’épuise pas de leur vivant;
  • de gérer l’augmentation potentielle des coûts liés au traitement futur des troubles et des maladies chroniques;
  • de gérer leurs relations avec leurs enfants et leurs parents âgés (notamment en ce qui concerne le financement des études postsecondaires et des soins de longue durée, ainsi que les héritages).

M. Coughlin croit que le secteur des services financiers connaîtra des bouleversements en raison des changements fondamentaux qui s’opèrent chez les clients. Étant donné tous les renseignements mis à leur disposition, les clients s’attendent à recevoir des conseils en matière de retraite qui sont plus personnels, pertinents et réalistes. « Leur vision de la retraite n’est plus ce qu’elle était – les clients ne songent plus à passer le reste de leurs jours sur une île des Caraïbes. Ils sont plus susceptibles de vous demander de les aider à planifier au moins une semaine de vacances par année dans les Caraïbes au mois de mars. »

Selon M. Coughlin, de nombreux clients souhaitent savoir s’ils ont les moyens de s’offrir la retraite à laquelle ils aspirent. « Ils se demandent qui les aidera à accomplir leurs tâches quotidiennes essentielles (p. ex. remplacer une ampoule, faire du ménage, etc.), qui nécessitent du travail et de l’argent. La planification est au cœur de la retraite d’aujourd’hui. »

UNE ÉTAPE À LA FOIS POUR PRENDRE VOTRE RETRAITE EN TOUTE CONFIANCE

Les Canadiens ont besoin d’aide afin de franchir une étape importante : établir un plan qui réponde à leurs besoins. Les recherches exclusives de la Financière Sun Life révèlent que 78 % d’entre eux ne disposent pas d’un plan financier écrit. De plus, de nombreuses personnes estiment qu’ils ne possèdent pas les connaissances financières nécessaires à l’établissement d’un plan de retraite (35 %). Moins de la moitié (47 %) d’entre eux croient qu’ils possèdent les connaissances requises et 18 % n’en sont pas sûrs[3].

M. Coughlin pense que la planification de la retraite ne devrait pas se résumer à demander aux clients d’épargner, de planifier et d’établir leurs objectifs de retraite. À ses yeux, cela équivaut à demander à un jeune de 15 ans comment il vivra sa crise de la quarantaine! « Aborder la planification de la retraite une étape à la fois permet de réduire le stress, d’augmenter le niveau d’engagement et d’atteindre ses objectifs. »

M. Coughlin propose de trouver des façons d’aborder l’avenir avec les clients. « Il est difficile d’amener les clients à se projeter 30 ou 40 ans dans l’avenir alors que la plupart d’entre eux ignorent ce qu’ils feront dans 30 ou 40 minutes. »

« Alors que les gens réalisent qu’ils vivront plus longtemps, le défi auquel sont confrontés les conseillers est de répondre à la question : De quelle façon pouvez-vous m’aider à mieux vivre? »

QU’EST-CE QUE LA CRÈME GLACÉE ET LA PLANIFICATION DE LA RETRAITE ONT EN COMMUN?

Une façon efficace d’encourager vos clients à réfléchir aux moyens d’avoir une retraite plus agréable consiste à leur poser des questions simples sur leur vision de l’avenir.

M. Coughlin propose aux conseillers de demander à leurs clients s’ils connaissent leur saveur de crème glacée préférée. Autrement dit, s’ils savent ce qui les rend heureux. Il affirme qu’il est important de déterminer si les clients sont en mesure d’atteindre leurs objectifs de retraite.
Voici les questions à poser :

  1. Savez-vous ce qui vous rend heureux?
  2. Savez-vous comment y parvenir?
  3. Êtes-vous en mesure d’y parvenir?
  4. En avez-vous les moyens?

Les réponses à ces questions peuvent constituer la base d’une planification de la retraite et de la longévité. Vous aiderez vos clients à décrire leurs rêves de retraite et, comme ils vivent plus longtemps, à faire des plans réalistes pour que ces rêves deviennent réalité.

RESSOURCES UTILES POUR DISCUTER DE PLANIFICATION DE LA LONGÉVITÉ


 
*Rocco Taglioni
Vice-président principal, chef de la distribution, assurance individuelle et gestion de patrimoine

Rocco Taglioni, vice-président principal, chef de la distribution, assurance individuelle et gestion de patrimoine, est responsable de la direction de l’ensemble des activités de distribution de la Financière Sun Life dans le secteur de l’individuelle au Canada. À titre de président de Distribution Financière Sun Life inc., il veille notamment à la direction de la compagnie de distribution et des équipes de distribution aux intermédiaires de solutions d’assurance et de gestion de patrimoine. Par l’intermédiaire des différentes équipes de direction, il veille à l’élaboration, à la gestion et à l’exécution des stratégies de distribution axées sur la gestion de patrimoine, l’assurance, la retraite et la planification financière et successorale.

Depuis qu’il est entré au service de la Financière Sun Life en 2004, Rocco a occupé divers postes de haute direction, dont vice-président, développement des affaires des garanties collectives; chef, gestion de patrimoine de l’Individuelle; vice-président principal, solutions clients; et, plus récemment, vice-président principal, distribution et marketing, assurance individuelle et gestion de patrimoine. Tout au long de son mandat à la Financière Sun Life, il a mené à bien différentes stratégies d’affaires axées sur la mise en place, la transformation et l’évolution d’organisations et d’équipes en vue d’un rendement et d’une réussite supérieurs.

Rocco compte 36 années d’expérience en matière de leadership stratégique dans les secteurs de l’assurance et des placements. Il a siégé à de nombreux conseils d’administration et continue de le faire aujourd’hui. Il est actuellement président de Distribution Financière Sun Life (Canada) inc. et de son conseil d’administration et il siège au conseil d’administration de Placements Financière Sun Life (Canada) inc. Il est également membre de plusieurs associations de l’industrie, dont Advocis, Gama Canada, l’Institut canadien de la retraite et des avantages sociaux (ICRA) et l’Association canadienne des administrateurs de régimes de retraite (ACARR).

Rocco possède un baccalauréat ès arts en économie de l’Université York.



[1] Au Canada, l’espérance de vie à la naissance était, en moyenne, de 81,7 ans en 2014, contre 57 ans en 1921, selon Statistique Canada
[2] Vieillissement chez soi : disposer des services de santé et des services sociaux, ainsi que du soutien connexe dont vous avez besoin pour vivre de façon autonome et en toute sécurité dans votre domicile ou dans la collectivité aussi longtemps que vous le désirez et que vous le pourrez. Gouvernement du Canada. http://www.seniors.gc.ca/fra/working/fptf/place.shtml
[3] Les statistiques mentionnées dans ce paragraphe sont extraites de l’Indice canadien de report de la retraite Sun Life 2015.

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