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Les plans financiers de vos clients passent-ils le test?

25 novembre 2015 | Rocco Taglioni | Commenter

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Rocco Taglioni, vice-président principal, distribution et marketing, assurance individuelle et gestion de patrimoine, Financière Sun Life Canada*

Participeriez-vous à une course de patins sur un lac gelé qui pourrait se fissurer à tout moment sans faire la moindre vérification? Probablement pas, sauf si vous connaissez très bien le lac. Avant de vous aventurer, vous testerez probablement vos hypothèses et vous vous assurerez de la solidité de la glace. Les conditions peuvent changer rapidement et vous ne voulez pas vous tromper.

Comme celles de la glace, les conditions de l’économie changent aussi, presque constamment. C’est la raison pour laquelle autant d’institutions testent leurs hypothèses économiques. Par exemple :

• Les sociétés financières vont au-delà de leurs meilleures projections pour examiner des scénarios de crise : de la baisse des marchés boursiers aux chocs pétroliers, en passant par une croissance économique faible ou nulle.

• Les régimes de retraite à prestations déterminées sont soumis à des tests qui tiennent compte de l’évolution des taux d’intérêt, des replis des marchés et des facteurs liés aux obligations du régime.

• Les gestionnaires de fonds sur lesquels vous comptez pour offrir des solutions de portefeuille à vos clients mettent régulièrement à l’épreuve différents scénarios économiques et ajustent le choix des titres de façon à gérer le risque et à tirer parti des occasions, en s’appuyant sur les résultats.

Il s’agit de tests importants qui permettent de vérifier la solidité de notre système financier, de s’assurer que les rentes garanties sont à l’abri et que les solutions de placement sont appropriées. Mais ce que vos clients ne font peut-être pas – c’est-à-dire tester la rentabilité des placements et l’efficacité des plans financiers que vous avez aidés à mettre en place – peut avoir des conséquences tout aussi importantes, et même plus, sur leur vie.

COMMENT METTRE UN PLAN À L’ÉPREUVE?

Que ce soit pour constituer leur épargne ou réfléchir à leurs sources de revenu de retraite, votre aide a permis à vos clients de planifier leurs finances en fonction de plusieurs hypothèses. Mettre un plan à l’épreuve suppose de rajouter un « Et si? » et de discuter des scénarios possibles avec eux.

Les attentes en matière de rendement d’un portefeuille en sont un bon exemple. Supposons que votre client, à 10 ans de la retraite, épargne et investit activement pour constituer son épargne-retraite. Vous lui avez expliqué qu’il atteindrait son objectif d’épargne si son portefeuille obtenait un rendement moyen de 6 % pendant les 10 prochaines années. Votre hypothèse de 6 % est raisonnable en se basant sur le portefeuille équilibré qu’il détient. Mais, comme nous avons pu le constater en 2008, les événements mondiaux peuvent déjouer les meilleures prévisions.

Que se passerait-il si vous mettiez cette hypothèse à l’épreuve et faisiez des projections en fonction du scénario suivant : « Et si les rendements étaient de 3 % »? Ce contexte pourrait mener à une discussion importante avec votre client. Par exemple, souhaitera-t-il épargner davantage pour limiter les effets de la baisse des rendements? Préférera-t-il ne pas fixer la date de son départ à la retraite, dans l’éventualité où il devrait travailler un à deux ans de plus? Ou souhaitera-t-il modifier sa répartition d’actifs pour réduire en partie le risque lié au marché?

Si, après avoir mis vos hypothèses à l’épreuve, cela n’entraîne aucune modification, vous aurez aidé vos clients à comprendre les conséquences qu’engendrent différents événements sur leur portefeuille et sur leur retraite. De plus, vous leur aurez proposé des options qu’ils pourraient choisir d’utiliser, maintenant ou plus tard.

DIFFÉRENTS TESTS EN FONCTION DES BESOINS

L’étude de différentes hypothèses de rendement du marché n’est qu’un exemple de la façon dont ces tests peuvent servir à amorcer une conversation avec vos clients. Chaque situation est différente, et il existe plusieurs facteurs possibles qu’il peut être utile d’examiner et de tester, selon les besoins et les objectifs de votre client. En voici quelques-uns :

  • Retraits : Pour les clients déjà retraités, les retraits réguliers sur l’épargne jouent un rôle essentiel dans le plan de revenu de retraite. Mais que faire s’il s’avère nécessaire de faire un retrait important pour couvrir une dépense médicale ou pour aider un enfant adulte qui fait face à des difficultés financières? En testant un scénario de retrait de type « Et si? » avant même que ces retraits soient effectués, vous pouvez montrer à vos clients ce qui pourrait survenir et discuter avec eux de stratégies auxquelles ils pourraient réfléchir, par exemple constituer un fonds d’urgence pour atténuer les répercussions. Les scénarios de retrait peuvent aussi être importants pour vos clients qui ne sont pas encore à la retraite, tant pour exposer les conséquences qu’entraînerait un retrait effectué avant la retraite sur leur épargne que pour illustrer le besoin de prendre en compte les éléments imprévus dans la somme dont ils auront besoin à la retraite. Ces conversations peuvent aussi attirer leur attention sur d’autres solutions – comme souscrire une assurance de soins de longue durée ou une assurance maladies graves – qui pourraient leur fournir les ressources financières nécessaires en cas de situations difficiles.
  • Taux d’intérêt : Les taux d’intérêt extrêmement bas d’aujourd’hui ne devraient pas augmenter de sitôt, mais qu’arriverait-il s’ils remontaient plus vite que prévu? Élaborer divers scénarios de taux d’intérêt peut aider à illustrer les conséquences de cette hausse de taux sur différents volets du plan financier du client. Par exemple, si son portefeuille de titres à revenu fixe est important, ses placements pourraient perdre de la valeur si les taux montent, ou l’augmentation des intérêts sur son prêt hypothécaire ou autres prêts pourrait réduire les rentrées de fonds et sa capacité d’épargner.
  • Longévité : Vos clients retraités se sentent peut-être en sécurité avec un plan de revenu basé sur une espérance de vie de 90 ans, mais qu’adviendrait-il s’ils vivaient jusqu’à 95 ou 100 ans? En testant ces scénarios, vous ouvrez la voie à des conversations sur leur taux actuel de retrait et sur la possibilité d’avoir besoin de garanties de revenu, que ce soit par l’entremise de rentes ou d’autres produits de protection du revenu.
  • Taux d’imposition : Il est avantageux d’envisager des rendements plus élevés que prévu dans un régime enregistré d’épargne-retraite ou un fonds enregistré de revenu de retraite pour les clients qui seront bientôt admissibles à des prestations gouvernementales dépendantes des revenus, comme la pension de la Sécurité de la vieillesse, ou qui envisagent de l’être au moment de leur retraite. Les retraits minimums exigés après l’âge de 71 ans pourraient les faire passer à une tranche d’imposition supérieure, et leur revenu plus élevé pourrait réduire ou éliminer leurs prestations gouvernementales. Faire des tests dès maintenant en fonction de rendements plus élevés pourrait conduire à une modification de la stratégie, peut-être en canalisant une plus grande partie de l’épargne vers un compte d’épargne libre d’impôt ou des placements non enregistrés, où les retraits n’ont pas de répercussions sur le revenu imposable.

Bien que, probablement, aucun client n’aura besoin de tester toutes ces hypothèses, ces simples scénarios « Et si? » peuvent s’avérer des outils importants pour encourager et guider les conversations avec vos clients – et les encourager à réfléchir à des mesures qui pourraient augmenter leur niveau de confort ou améliorer leurs résultats financiers.

LE CHANGEMENT EST CONSTANT – TESTEZ DIFFÉRENTS SCÉNARIOS

La vie change, et les hypothèses formulées dans le cadre d’une planification financière devraient être réévaluées. Lorsque vous testez différents scénarios pour vos clients et mettez régulièrement ces scénarios à jour, leur plan financier devient un instrument dynamique et laisse de la place au changement lorsque celui-ci est nécessaire. Cette façon de faire permet aussi d’engager des conversations avec vos clients qui peuvent dévoiler des besoins cachés et vous aider à développer la relation de planification financière avec eux.


*Rocco Taglioni
Vice-président principal, distribution et marketing, assurance individuelle et gestion de patrimoine, Financière Sun Life Canada

Rocco Taglioni est vice-président principal, distribution et marketing, assurance individuelle et gestion de patrimoine à la Financière Sun Life Canada. Il est en charge de la section de la distribution aux intermédiaires, ce qui englobe l’élaboration et l’exécution de la stratégie liée aux solutions d’assurance et de gestion de patrimoine de l’Individuelle, de même que la stratégie de marketing de l’Individuelle.

Depuis qu’il est entré au service de la Sun Life en 2004, Rocco Taglioni a occupé divers postes de haute direction, notamment à l’Expansion commerciale des Garanties collectives, à la Gestion de patrimoine de l’Individuelle et, plus récemment, aux Solutions clients, où il a assumé les fonctions de vice-président principal, distribution directe. En outre, il a dirigé plusieurs groupes de travail stratégiques et équipes interdivisions, et a ainsi contribué à mettre en place et à mener à bien nombre d’initiatives importantes.

Rocco Taglioni compte plus de 30 années d’expérience en matière de leadership stratégique dans les secteurs de l’assurance et des placements. Il siège au conseil d’administration de l’Université McMaster, de Placements Financière Sun Life (Canada) inc., de Distribution Financière Sun Life (Canada) inc. et de Placements mondiaux Sun Life (Canada) inc.

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