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Profiter de la période où les clients sont dans l’état d’esprit de «se préparer»

30 septembre 2013 | Rocco Taglioni | Commenter

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Par Rocco Taglioni, vice-président principal, distribution et marketing, Financière Sun Life Canada

À la Financière Sun Life, nous cherchons à mieux comprendre les besoins des retraités d’aujourd’hui. Les recommandations d’un conseiller digne de confiance, une gamme de produits de premier ordre pour la retraite et des solutions pour protéger le revenu, voilà ce dont les clients ont besoin, peu importe l’étape de la vie où ils sont et leur situation.

L’importance de se préparer

Se préparer est une période active. Peu importe à quoi vous vous préparez (une réunion importante, une partie de golf ou des vacances bien méritées), vous aurez probablement un plan et un objectif en tête. Vous connaissez l’objectif final et vous faites quelque chose pour l’atteindre.

Je recommande vivement aux conseillers de profiter de la période où les clients sont dans l’état d’esprit de «se préparer pour la retraite». Ceux à qui il reste de 10 à 15 années de travail avant la retraite font partie d’un groupe qui est dans une situation privilégiée : ils pensent à leur retraite tout en étant au meilleur moment de leur vie pour s’y préparer. Ils ont encore le temps d’épargner, ils sont pour la plupart assurables, ils sont en santé et ils peuvent avoir moins de dépenses. Ils sont prêts à prendre des mesures et en sont capables. Je vois ce moment comme la période idéale.

Parfois les questions sont simples, mais les réponses sont compliquées

Ils se préparent, mais sont-ils réellement prêts? La planification de la retraite commence lorsque les gens sont prêts à répondre à deux questions simples dont les réponses sont souvent compliquées.

  1. Quand souhaitez-vous prendre votre retraite?
  2. Quelle est la vie que vous souhaitez mener à la retraite?

Aider les clients à répondre à ces questions fait partie de Mon argent pour la vie, l’approche personnalisée de la Financière Sun Life pour la planification de la vie financière et de la retraite. Les besoins de base et ceux liés au style de vie et à la santé jouent un grand rôle quant au moment où les clients peuvent prendre leur retraite et ce qu’ils peuvent faire lorsqu’ils y arrivent.

Les baby-boomers représentent le segment le plus important de la population canadienne et ils détiennent près de 40 % de l’actif au Canada[1]. Exploitez cet énorme marché de la retraite, en croissance, en dirigeant les conversations sur Mon argent pour la vie et en redéfinissant la façon dont vous abordez la planification de la retraite. Vous pouvez :

  • aider les clients à comprendre les risques et les besoins qui se présenteront à la retraite et à planifier en conséquence;
  • montrer aux clients l’évolution des besoins de base et de ceux liés au style de vie, à la santé et à l’héritage;
  • aider les clients à établir un plan pour répondre à l’évolution de leurs besoins grâce à la bonne répartition de produits d’assurance-vie, d’assurance-santé et de gestion de patrimoine.

Aider les clients à devenir (encore plus) prêts

Lorsqu’il s’agit de planifier la retraite, il ne suffit plus de s’assurer que les clients ont un certain pourcentage de leur revenu de travail et de voir si ce pourcentage sera disponible à la retraite. L’étape de la préparation est le meilleur moment d’établir et de protéger les plans pour la retraite, en ne se souciant pas seulement des dollars. Réduire certains risques liés à la vie, à la santé et à l’invalidité dont les conséquences pourraient nuire au plan pour la retraite peut aider les clients à atteindre et à conserver leurs rêves de retraite.

Pensez à certaines de ces solutions pour aider les clients à devenir encore plus prêts pour leur retraite :

  • Répartition de l’actif – Les clients qui travailleront encore 10 à 15 ans ont le temps d’épargner en répartissant leur actif dans différentes catégories. C’est le moment idéal pour accroître l’épargne afin d’optimiser le montant disponible comme revenu lorsqu’ils prendront leur retraite. Il s’agit d’avoir le bon plan d’épargne et la bonne répartition des placements pour atteindre les objectifs d’épargne, en fonction du moment choisi pour la retraite.
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  • Protection du patrimoine – Ce type de clients est à une étape cruciale. C’est le moment où ils peuvent et devraient mettre une protection en place pour préserver l’argent qu’ils épargnent pour la retraite. Il est important de leur offrir davantage de solutions dès maintenant pour protéger le revenu futur que leurs actifs produiront.
    • Assurance maladies graves – Selon les statistiques, pour un couple dont les deux conjoints ont 65 ans, les risques que l’un d’eux soit atteint d’une maladie grave au cours de la retraite s’élèvent à 71 %[2]. Le style de vie de ce couple pourrait être ébranlé par une montée en flèche des dépenses de soins de santé, qui pourraient devoir être financées par l’épargne-retraite en l’absence d’une assurance.
    • Assurance de soins de longue durée – Saviez-vous que pour un couple dont les deux conjoints ont 65 ans, les probabilités que l’un d’eux ait besoin de soins de longue durée s’élèvent à 82 %?[2]. Plus les personnes à assurer sont jeunes et en santé, plus l’assurance de soins de longue durée est accessible et abordable, comme c’est le cas pour d’autres produits d’assurance. Il est idéal de discuter d’ASLD avec les clients qui pensent activement à la retraite et qui épargnent dans ce but.
    • Assurance-vie – Les personnes qui approchent de la retraite peuvent avoir encore des enfants à la maison, en plus d’avoir une hypothèque et des dettes. Une assurance-vie temporaire peut couvrir leur hypothèque, ou une assurance permanente pourrait augmenter leur revenu de retraite et assurer un transfert avantageux sur le plan fiscal de la valeur nette de leur patrimoine aux membres de leur famille.
  • Échelonnement – Les clients ne savent pas à quoi ressemblera le marché lorsqu’ils prendront leur retraite. Pendant les années cruciales précédant leur retraite, ils ne peuvent se permettre de perdre une grande partie de leur épargne advenant un revers du marché. Une stratégie d’échelonnement peut leur donner confiance, car ils sauront que des montants fixes prévus sont épargnés pour le reste de leurs années au travail, jusqu’à la retraite.

Mon argent pour la vie peut être un bel outil pour entamer une conversation avec les clients qui sont dans l’état d’esprit de se préparer à la retraite. Aidez-les à constituer et à protéger leur épargne, à protéger leur famille, à couvrir leurs besoins futurs en soins de santé et à planifier pour la retraite pendant qu’ils gagnent encore de l’argent grâce à leur travail. Le fait est que 91 % des Canadiens envisagent de faire appel à un conseiller pour les aider lorsqu’ils s’approcheront de la retraite[3]. En mettant l’accent sur les clients qui prendront leur retraite dans 10 à 15 ans, vous construirez une relation maintenant avec eux et vous continuerez d’être leur conseiller lorsqu’ils arriveront à la retraite.
 


[1] Household Balance Sheet Report, Investor Economics (édition 2013)
[2] Munich Re, 2011.
[3] Canadian Boomers and the New Retirement, PMG Intelligence, 2009.

Seuls les conseillers qui détiennent le titre de planificateur financier au Québec (Pl. Fin.) ou, en dehors du Québec, de planificateur financier agréé (CFP), de conseiller financier agréé (CH.F.C.).

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