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Rendez service à vos clients – travaillez avec eux sur leurs plans de retraite

17 septembre 2013 | Rocco Taglioni | Commenter

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Quel que soit leur âge, les clients sont nombreux à ne pas mettre sur papier leur vision de la retraite. Ceux qui ont établi un plan de retraite par écrit représentent une minorité étonnamment faible : le pourcentage va de 3,9 % pour le segment des 30 à 46 ans à seulement 7,2 % pour le segment des 57 à 66 ans, ceux qui pourtant se préparent à prendre leur retraite[1].

Quelle est la solution? Vous! C’est la réponse qui est donnée dans l’article « Faut-il forcer les gens à épargner? » de mon collègue Sylvain Bouffard. Il suggère qu’un conseiller en sécurité financière peut aider les clients à comprendre comment les trois éléments suivants sont complémentaires : les programmes de retraite gouvernementaux (RRQ-RPC/SV), les régimes d’employeurs et l’épargne personnelle.

Malheureusement, seulement quatre travailleurs canadiens sur dix (39 %) avaient un régime de retraite d’employeur en 2011, en baisse par rapport aux 42 % de 1997[2]. Comment pouvez-vous aider vos clients à établir un plan pour qu’ils puissent toucher un revenu de retraite suffisant qui durera aussi longtemps qu’ils le souhaitent, en particulier s’ils n’ont pas de régime de retraite au travail?

Épargne personnelle

Les régimes gouvernementaux et les régimes d’employeur détenus par vos clients peuvent fournir une bonne base de revenu de retraite. Si vos clients n’ont pas de régime de retraite de leur employeur, ou si ces deux éléments ne procurent pas suffisamment de revenus pour répondre aux besoins à la retraite de vos clients, travaillez avec eux pour que leur épargne personnelle puisse combler ce manque.

Diversifier le portefeuille des clients peut enrichir l’élément épargne personnelle du plan de retraite, tout en protégeant ces actifs :

  • Fonds communs de placement : Ils offrent des possibilités de croissance pour réduire les effets de l’inflation. Ils peuvent également procurer un revenu permettant de mieux faire face aux besoins liés au style de vie et donnent accès à de l’argent comptant quand les clients en ont besoin.
  • Assurance-vie : Elle protège les actifs pour les bénéficiaires, en cas de décès imprévu du client.
  • Assurance-maladie : Elle protège les actifs de vos clients s’ils tombent malades.
  • Assurance-vie avec participation : Elle procure une protection permanente ainsi que la possibilité d’une croissance fiscalement avantageuse de la valeur de rachat.
  • CPG assurance, ou rente à provision cumulative : Dans la partie garantie du portefeuille, il offre un taux d’intérêt garanti, de la souplesse grâce à une stratégie d’échelonnement, et l’avantage de pouvoir désigner un bénéficiaire.

Les stratégies suivantes peuvent permettre de faire passer les plans de retraite de vos clients en deuxième vitesse, en particulier pour vos clients qui disposent d’un avoir net élevé :

Vous pouvez faire une différence dans la vie de vos clients lorsque vous leur exposez en détail leur vision de la retraite. Utilisez l’approche globale pour analyser leur situation financière et faites la promotion des solutions de placement et d’assurance pour répondre à leurs besoins à la retraite.

Régimes d’employeur

Lorsque vous demandez à vos clients des renseignements sur leur régime d’employeur, cela peut engendrer une conversation sur la retraite. Est-ce que leur employeur offre des contributions de contrepartie dans le régime de retraite de l’entreprise? Pour les clients qui peuvent acheter des actions de l’entreprise, est-ce que leur achat est doublé par leur employeur? Même si l’employeur ne verse que 50 % de la cotisation jusqu’à concurrence d’un certain montant, il serait illogique de ne pas profiter de ce qui est considéré comme de l’argent gratuit. Si leur employeur n’offre pas ces programmes, ils auront besoin d’un plan d’épargne personnelle encore plus solide pour répondre à leurs besoins à la retraite.

En parlant à un plus grand nombre de vos clients actuels et potentiels au sujet des régimes de retraite gouvernementaux et des régimes d’employeur, vous aurez plus d’occasions de discuter d’épargne personnelle et d’augmenter vos ventes dans un marché en expansion. Du même coup, plus de Canadiens entreront dans le groupe de ceux qui possèdent un plan de retraite écrit et qui sont mieux préparés à faire face à l’avenir.


Rocco Taglioni
Vice-président principal, distribution et marketing, assurances et placements individuels, Financière Sun Life Canada

Rocco Taglioni est vice-président principal, distribution et marketing, assurances et placements individuels à la Financière Sun Life du Canada. Il est responsable de la section de la distribution aux intermédiaires, ce qui englobe l’élaboration et l’exécution de la stratégie liée aux solutions d’assurance et de gestion de patrimoine de l’Individuelle, de même que la stratégie de marketing de l’Individuelle.

Depuis qu’il est entré au service de la Sun Life en 2004, Rocco Taglioni a occupé divers postes de haute direction, notamment à l’Expansion commerciale des garanties collectives, à la Gestion de patrimoine de l’Individuelle et, plus récemment, aux Solutions clients, où il a assumé les fonctions de vice-président principal, distribution directe. En outre, il a dirigé plusieurs groupes de travail stratégiques et équipes interdivisions, et a ainsi contribué à mettre en place et à mener à bien nombre d’initiatives importantes.

Rocco Taglioni compte plus de 30 années d’expérience en matière de leadership stratégique dans les secteurs de l’assurance et des placements. Il siège au conseil d’administration de l’Université McMaster, de Placements Financière Sun Life (Canada) inc., de Distribution Financière Sun Life (Canada) inc. et de Placements mondiaux Sun Life (Canada) inc.


[1] Indice canadien de report de la retraite Sun Life 2013

[2] Statistique Canada

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