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Sept idées pour améliorer vos conversations avec les clients aisés

15 avril 2015 | Rocco Taglioni | Commenter

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Rocco Taglioni, vice-président principal, distribution et marketing, assurance individuelle et gestion de patrimoine, Financière Sun Life Canada*

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Contrairement à la plupart des gens, les investisseurs aisés ne considèrent pas l’assurance comme un moyen de protéger leur capital humain. Elle représente plutôt un élément essentiel de leur stratégie financière globale puisqu’elle permet de protéger et même d’accroître leur patrimoine.

Pour ce type d’investisseurs, protéger leurs actifs est une priorité : ils cherchent davantage à maximiser leur succession, à laisser un héritage et à bénéficier d’avantages fiscaux.

Il est nécessaire d’adapter vos conversations avec les clients aisés afin de leur fournir des explications et des chiffres précis, qui tiennent compte de leur situation unique. Il est important de discuter de la valeur de l’assurance et de l’impact positif que peut avoir le produit approprié sur leurs plans financiers.

Wayne Miller, vice-président régional, comptes nationaux et développement stratégique des affaires à la Financière Sun Life, a beaucoup appris lors de conversation avec certains des meilleurs conseillers en assurance. Il leur a notamment demandé comment ils étaient parvenus à réaliser les ventes importantes de leur carrière. Il a repéré un dénominateur commun – il s’agit d’avoir une série de conversations avec les clients pour brosser le tableau complet de leur planification successorale.

Par exemple, l’un de nos meilleurs conseillers a raconté à Wayne qu’un collègue lui avait demandé comment faire concurrence à une assurance temporaire 20 ans assortie d’une prime annuelle de 2 500 $. Il lui a répondu : « Avec une prime VU de 50 000 $. »

Ce conseiller a compris ce qui échappe à la plupart de ses collègues : une simple conversation sur l’achat d’une assurance temporaire peut vous permettre de mieux répondre aux besoins du client et, par la bande, mener à réaliser une vente beaucoup plus importante. Dresser le portrait complet de la situation de vos clients ne comporte que des avantages et ils apprécieront encore plus la valeur de vos conseils professionnels.

Ci-dessous, Wayne Miller recense sept conversations clés. Vous pourriez n’avoir à utiliser que les trois ou quatre premières lors des discussions. Il importe surtout de vous limiter à ce qui se rapporte le plus à la situation de vos clients afin qu’ils ne se sentent pas submergés.

1) Définissons votre besoin d’assurance.

Souvent, les clients aisés sont propriétaires d’une entreprise. Prenons l’exemple de Jean, âgé de 55 ans. Déjà fortuné, il pourrait s’enrichir davantage en faisant souscrire son assurance-vie par sa société. Présumons qu’il répond aux critères médicaux d’assurabilité.

Un conseiller en assurance-vie agréé pourrait offrir à Jean une protection pour son capital humain. Si Jean devait décéder prématurément, l’une ou l’autre des situations suivantes pourrait survenir :

  1. Sa famille serait privée du revenu qu’il générait.
  2. Son entreprise risquerait de voir ses finances se détériorer s’il n’est plus là pour la diriger.
  3. Si Jean s’est doté d’une convention de rachat pour sa société, celle-ci devrait être financée.

Ces trois situations font ressortir le besoin d’une assurance temporaire suffisante. Les deux derniers risques peuvent être atténués au moyen d’un ou de plusieurs contrats détenus par la société. Un propriétaire d’entreprise et son comptable reconnaîtront habituellement les avantages de se protéger contre ces risques. Ceux-ci étant transitoires, mais importants, ils jugeront la prime d’assurance temporaire raisonnable et abordable.

Certains conseillers s’en tiendraient à cette première conversation et concluraient sans tarder la vente d’une assurance temporaire de bonne taille. Cependant, d’autres conseillers auraient une deuxième conversation avec le client.

2) Et si vous pensiez à plus long terme?

Comme la plupart des chefs d’entreprise prospères, Jean voit augmenter les impôts qu’il faudra payer sur le gain en capital lié à la valeur de sa société. Un conseiller en assurance-vie chevronné recommandera probablement un contrat d’assurance-vie comme moyen le plus rentable de financer les impôts payables au décès. Mais au lieu de nous contenter de répondre au besoin à court terme par une assurance temporaire, comment pouvons-nous montrer à Jean l’avantage de souscrire un contrat d’assurance-vie permanente assorti d’une prime plus élevée, qui couvrira aussi ce besoin à plus long terme?

Pour limiter le « choc du prix affiché » que peut provoquer l’assurance-vie permanente, bien des conseillers recommanderont une temporaire à 100 ans ou une vie universelle avec provisionnement minimum à coûts nivelés. Jean pourrait souscrire personnellement le contrat; cependant, si la société le souscrit, elle paiera les primes et recevra la prestation de décès en franchise d’impôt à titre de bénéficiaire. Le produit (moins le coût de base rajusté du contrat) passera ensuite aux nouveaux actionnaires en franchise d’impôt par le compte de dividendes en capital. Puisque Jean lègue par testament les actions de sa société à sa famille, il réduit ses impôts en faisant payer son contrat par sa société tout en réalisant ses objectifs successoraux.

En abordant à la fois l’assurance-vie temporaire et l’assurance-vie permanente, nous avons augmenté le montant de la vente, tout en procurant une excellente valeur au client. Cette étape est habituellement plus ardue que la première, puisque nous devons expliquer les avantages de l’assurance permanente et justifier la prime plus élevée.

3) Voyons quelques façons de maximiser votre succession.

Si Jean possède des placements passifs substantiels dans sa société de portefeuille, le taux d’imposition élevé sur le revenu de ces placements ralentit fortement la croissance de l’actif de la société. Si les placements sont liquidés au décès de Jean, la société devra payer l’impôt sur les gains en capital reportés. Qui plus est, les bénéficiaires de Jean recevront la valeur après impôt des placements de la société sous forme de dividendes imposables, réduisant encore leur héritage.

Dans un tel scénario, le conseiller peut informer Jean et son comptable qu’il est possible de réduire fortement le fardeau fiscal annuel et de maximiser la valeur après impôt de la succession. À l’étape précédente, les primes d’assurance payées par la société servaient essentiellement à convertir des placements imposables en un compte de dividendes en capital substantiel auquel les bénéficiaires de Jean auront accès en franchise d’impôt au décès de ce dernier. Puisque Jean possède des placements passifs substantiels dans sa société de portefeuille, nous pouvons multiplier par deux ou par trois les avantages du contrat d’assurance-vie. Nous pouvons accélérer et accroître les avantages fiscaux en recommandant une assurance-vie avec participation. Les participations attribuées au contrat pourraient servir à souscrire une assurance supplémentaire. La prime plus élevée de l’assurance avec participation réduira plus rapidement le montant des placements imposables et l’augmentation de la prestation de décès rendra le compte de dividendes en capital beaucoup plus avantageux.

4) Cet engagement vous inquiète-t-il?

À cette étape, nous avons fait bien plus que protéger la société de Jean contre certains risques à court terme. Jean a maintenant comblé certains besoins permanents, réduit ses impôts annuels et accru la valeur après impôt de sa succession. Cependant, il doit s’engager à payer toute sa vie une prime annuelle plus élevée, idée avec laquelle il peut ne pas être à l’aise.

Deux caractéristiques de l’assurance-vie avec participation répondent à cette préoccupation :

  • Certains produits sont assortis d’une option en vertu de laquelle les primes ne sont payables que pendant 20 ans.
  • La majorité des contrats avec participation peuvent bénéficier du prélèvement des primes sur les participations[1]. Les participations accumulées et futures servent alors à payer les primes au bout d’un certain temps (souvent moins de 20 ans). Par conséquent, si Jean possède suffisamment d’avoirs passifs pour payer facilement 20 primes annuelles, cette caractéristique pourrait apaiser son inquiétude de devoir payer des primes supérieures à l’actif de la société de portefeuille.

5) Avez-vous des inquiétudes au sujet de la liquidité?

Si Jean exploite encore son entreprise, l’idée d’immobiliser des avoirs de la société pourrait lui déplaire. Cet argent pourrait être utile à plus d’un titre à l’avenir, notamment pour une acquisition ou pour maintenir un actif suffisant lorsque les affaires marchent au ralenti. Dans cette perspective, Jean voudra peut-être que les avoirs de la société restent liquides, malgré les conséquences fiscales de leur détention dans des placements passifs.

C’est ici que certains types de contrats avec participation entrent en jeu. Quelques assureurs offrent un produit avec participation comportant une valeur de rachat élevée les premières années. Cette valeur peut égaler la moitié de la prime dès la première année; après cinq ans, elle peut correspondre environ à la somme des primes payées durant les cinq années. Ce type de contrat procure deux autres avantages par rapport à certains autres :

  1. La possession du contrat d’assurance-vie aura un effet minime sur l’actif de la société;
  2. et Jean peut facilement utiliser la valeur de rachat du contrat.

Nous lui expliquerons qu’il peut demander à la société d’assurance de lui consentir une avance sur cette valeur de rachat (en notant que cela pourrait avoir des conséquences fiscales), ou aller à la banque et obtenir un prêt garanti par la valeur de rachat.

6) Votre entreprise peut-elle rapporter plus qu’un investissement dans l’assurance permanente?

Si Jean exploite encore son entreprise, celle-ci ne détient pas nécessairement beaucoup d’argent dans des placements passifs. Jean peut garder constamment les fonds en mouvement s’il estime que les activités de la société constituent la meilleure source de rendement des capitaux investis.

Même dans ce cas, la conversation peut mener à la vente d’une assurance permanente. En effet, Jean peut profiter de tous les avantages d’une assurance-vie avec participation à primes élevées en empruntant une somme équivalant au montant des primes. Ce faisant, il pourrait être en mesure de déduire des impôts l’intérêt versé sur le prêt. Si Jean connaît bien les prêts à l’entreprise, il comprendra facilement la démarche.

7) Comment voyez-vous la retraite?

Si Jean n’a pas besoin de financer ses primes, il pourrait avoir une autre raison d’emprunter sur son assurance-vie. S’il croit qu’il a besoin de ressources supplémentaires pour vivre comme il le désire à la retraite, son assurance-vie avec participation peut lui procurer une source de liquidités supplémentaire puisque sa valeur de rachat augmente chaque année, tant que dure le paiement des primes. Ainsi, Jean disposera d’une valeur importante sur laquelle il pourra emprunter pour augmenter son revenu de retraite si ses besoins ou désirs changent à la longue.

Bref, si Jean a 55 ans et qu’il a besoin d’une assurance de 2,5 millions de dollars, une assurance temporaire protégera son capital humain à court terme moyennant une prime annuelle d’environ 15 000 $.

La VU avec provisionnement minimum visant à minimiser sa charge fiscale à long terme sera assortie d’une prime beaucoup plus élevée d’environ 50 000 $ – une vente qui réjouirait la majorité des conseillers.

La vie entière avec participation, plus souple et plus avantageuse, suppose une prime annuelle de 150 000 $. En plus de réaliser une excellente vente, le conseiller procure des avantages considérables à son client.

Alors que Jean envisageait au départ de « dépenser » 15 000 $ par année pour une assurance, il a été amené à faire un « investissement » annuel dix fois plus élevé. Peu de conseillers ont la confiance nécessaire et les connaissances voulues pour faire une telle recommandation. Il est cependant rassurant de savoir que c’est possible et que des clients comme Jean nous remercieront de leur permettre de tenir les engagements qu’ils ont pris envers leur famille, leur entreprise et eux-mêmes.

Voici quelques ressources qui vous aideront à amorcer une conversation avec un client aisé :

  • Le document de réflexion « 5 points que les conseillers omettent souvent d’exposer à leurs clients aisés » expose des arguments de vente souvent négligés en assurance-vie. Faites tomber les mythes à ce sujet et apprenez-en davantage sur les avantages des solutions d’assurance pour les clients fortunés.
  • De nombreux clients croient que plus on est riche, moins on a besoin d’assurances. Ce mythe semble tout à fait logique. Toutefois, en se penchant sur la question, on découvre qu’il en est autrement. C’est ce que nous avons fait dans notre dernière vidéo, Protéger son patrimoine avec une assurance.
  • Dans le secteur de la gestion de patrimoine et de l’assurance, notre équipe des techniques avancées de planification offre une expertise et des connaissances professionnelles par l’intermédiaire de comptables professionnels agréés et d’avocats-fiscalistes. Les directeurs de l’équipe des techniques avancées de planification font partie de l’équipe de la Financière Sun Life, qui s’engage à vous fournir du soutien et à accroître la valeur que vous offrez à vos clients. Pour en apprendre davantage sur les initiatives et les ressources de l’équipe des techniques avancées de planification du secteur de l’assurance et de la gestion de patrimoine, veuillez communiquer avec votre directeur des ventes à la Financière Sun Life.

*Rocco Taglioni
Vice-président principal, distribution et marketing, assurance individuelle et gestion de patrimoine, Financière Sun Life Canada

Rocco Taglioni est vice-président principal, distribution et marketing, assurance individuelle et gestion de patrimoine à la Financière Sun Life Canada. Il est en charge de la section de la distribution aux intermédiaires, ce qui englobe l’élaboration et l’exécution de la stratégie liée aux solutions d’assurance et de gestion de patrimoine de l’Individuelle, de même que la stratégie de marketing de l’Individuelle.

Depuis qu’il est entré au service de la Sun Life en 2004, Rocco Taglioni a occupé divers postes de haute direction, notamment à l’Expansion commerciale des Garanties collectives, à la Gestion de patrimoine de l’Individuelle et, plus récemment, aux Solutions clients, où il a assumé les fonctions de vice-président principal, distribution directe. En outre, il a dirigé plusieurs groupes de travail stratégiques et équipes interdivisions, et a ainsi contribué à mettre en place et à mener à bien nombre d’initiatives importantes.

Rocco Taglioni compte plus de 30 années d’expérience en matière de leadership stratégique dans les secteurs de l’assurance et des placements. Il siège au conseil d’administration de l’Université McMaster, de Placements Financière Sun Life (Canada) inc., de Distribution Financière Sun Life (Canada) inc. et de Placements mondiaux Sun Life (Canada) inc.



[1] Le prélèvement des primes sur les participations est une caractéristique administrative (et non un droit contractuel) qui peut permettre à un client d’affecter les participations et la valeur accumulée du contrat au paiement des primes futures à certaines conditions. La date d’entrée en vigueur de ce prélèvement n’est pas garantie. Elle peut arriver tôt ou tard, ou jamais, selon les modifications apportées à l’échelle des participations. Même si cette caractéristique entre en vigueur, le client pourrait devoir recommencer à payer les primes directement à un moment quelconque.

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