A A A
Épargne

Une nouvelle façon pour vos clients de protéger leur actif à la retraite

18 février 2014 | Paul K. Fryer | Commenter

  • commenter
  • envoyer
  • imprimer


Il existe une multitude d’occasions de parler avec vos clients de la protection de leur épargne et de leurs placements en cas de besoin de soins de longue durée ou de soins personnels, mais les convaincre de souscrire un produit pouvant répondre à ce besoin est une autre histoire.

Lorsqu’on parle de soins de longue durée, on fait référence aux frais associés au fait de devenir dépendant d’une autre personne pour ses soins. Le client devrait porter une attention toute particulière à ce risque dans son plan financier global, tandis que le rôle du conseiller est de lui faire voir qu’il existe une solution pour atténuer ce risque – l’assurance de soins de longue durée (ASLD). Il reste encore beaucoup de travail à faire pour montrer aux clients comment l’ASLD les protège.

Seulement 4 % du marché potentiel pour l’ASLD au Canada a souscrit ce produit[1], même si le sondage qui suit et l’expérience démontrent que les clients ont des raisons de s’inquiéter de devoir payer pour leurs soins de la santé à la retraite :

  • Pour un couple de 65 ans, il y a 82 % de probabilités qu’au moins une des deux personnes ait besoin de soins de longue durée à la retraite[2].
  • Plus de 75 % des Canadiens affirment que, s’ils venaient à souffrir d’un problème de santé chronique, cela nuirait à leurs finances personnelles[3].
  • De plus, 74 % des Canadiens admettent qu’ils n’ont pas de plan financier pour payer leurs soins de longue durée s’ils en avaient besoin[4].

Devant cette preuve incontestable, pourquoi si peu de clients ajoutent-ils l’ASLD à leur plan financier?

Est-ce parce que les conseillers ne considèrent pas que l’ASLD s’intègre bien dans un plan financier?

Certains analystes financiers laissent entendre que l’ASLD est très coûteuse et qu’il existe de meilleures stratégies financières pour couvrir les coûts de soins de santé à la retraite[5]. Selon les conseillers, il existe un autre obstacle à la vente de l’ASLD : la capacité des clients qui sont à la fin de la cinquantaine ou dans la soixantaine à obtenir des produits traditionnels en raison de problèmes de santé existants ou d’un état de santé instable. De plus, lorsque les personnes attendent trop longtemps pour prendre en compte ce risque dans l’établissement de leur plan financier, elles ont de la difficulté à intégrer ce produit dans leur budget.

Ce sont ces commentaires qui nous ont menés à offrir une nouvelle solution, l’Assistance santé-retraite Sun Life.

L’Assistance santé-retraite Sun Life (ASR Sun Life) propose des solutions de rechange aux autres options d’ASLD offertes au Canada depuis 1999. La conception unique de ce produit se traduit par des primes de 30 à 60 % moins élevées que celles des produits d’ASLD traditionnels. Parmi les avantages, on compte un processus de proposition et de tarification simplifié. Nous croyons que cette approche fera en sorte que plus de vos clients seront admissibles à une forme d’ASLD.

Est-ce parce que les conseillers ne savent pas exactement comment présenter le risque lié aux coûts des soins de longue durée aux clients?

Voici une façon de faire fondée sur le contenu de Votre santé, votre retraite de Mon argent pour la vie de la Financière Sun Life : demandez à vos clients s’ils ont pensé à ce que leur coûteront les soins de santé, surtout dans les dernières années de leur vie. Montrez-leur comment un problème de santé chronique ou une démence prolongée survenant à la retraite pourrait toucher leur plan financier et la capacité de leur famille à payer les factures.

Expliquez-leur ensuite les Cinq phases de la prestation de soins. Les quatre premières phases sont l’indépendance, l’interdépendance, l’aide à la vie autonome et la gestion de crise. Décrivez-leur les changements graduels que vivent habituellement les clients sur le plan des soins personnels et physiques à mesure qu’ils avancent en âge et qui les mènent à la cinquième phase, la dépendance – la phase la plus coûteuse[6].

Une solution spécialement conçue pour la dernière phase de la prestation de soins

Nous avons conçu la nouvelle ASR Sun Life comme une solution d’ASLD pour aider les clients à composer avec la cinquième phase, celle où ils doivent recevoir des soins spécialisés et des soins personnels complets en raison d’incapacités physiques ou mentales importantes. Personne n’aime songer à cette dernière phase, mais la planifier maintenant signifie définir le niveau de choix et de contrôle que vous voudrez plus tard, et comprendre les coûts liés à cette souplesse que vous et votre famille devrez assumer conformément à vos décisions.

L’ASR Sun Life peut procurer à vos clients les ressources financières dont ils ont besoin pour bénéficier du choix et de la souplesse nécessaires lorsque vient le temps pour eux et leur famille de gérer leurs besoins en soins de longue durée.

Trouver la solution qui convient

Tout le monde devrait planifier en vue de ses besoins en soins de santé à la retraite, à l’aide de son épargne personnelle et peut-être d’une assurance. L’ASLD protège le revenu et les prestations de retraite contre les effets des coûts des soins de santé. Vos clients ne connaissent peut-être pas la gamme d’options abordables offertes dans le marché de l’assurance-santé. Une personne ayant un plan de revenu de retraite ne tenant pas compte des coûts des soins de santé pourrait tirer parti d’une couverture complète offerte dans le cadre d’un produit d’ASLD traditionnel. S’il ne lui reste qu’à intégrer une couverture en cas d’urgence, lorsque les besoins sont plus importants ou s’étendent sur une plus longue période que ce qu’elle avait prévu, l’ASR Sun Life peut s’avérer être la meilleure solution.

Nous croyons en l’importance de combler toutes les lacunes qu’un plan de retraite peut présenter en matière d’assurance-santé. En tenant compte des difficultés liées la vente de l’ASLD dans la conception de notre ASR Sun Life, nous offrons une solution plus accessible pour vos clients qui recherchent peut-être une option plus simple et plus abordable.

Vous aiderez vos clients à protéger leur épargne et leurs placements, à cette période de leur vie où les dépenses en matière de soins de santé augmentent considérablement.

Apprenez-en plus sur l’Assistance santé-retraite Sun Life (ASR Sun Life) et sur la façon dont vous pouvez aider vos clients à déterminer la protection d’ASLD la mieux adaptée.


Paul K. Fryer

Paul K. Fryer

Paul K. Fryer est vice-président, gestion des affaires de l’individuelle, de la Financière Sun Life. Paul a obtenu son baccalauréat en mathématiques (Honours) de l’Université de Waterloo en 1989 et les titres d’actuaire (FSA, FCIA) en 1992. Depuis qu’il s’est joint à la Mutuelle en 1989, Paul a acquis une expérience diversifiée grâce aux différents postes qu’il a occupés à la Mutuelle, à Clarica et à la Financière Sun Life, au sein notamment des équipes des assurances et placements individuels, des garanties collectives, des régimes collectifs de retraite, de la gestion des risques, Organisation internationale, de la démutualisation et des acquisitions stratégiques. Actuellement, il est responsable de la conception, de la fixation des prix et de la gestion des produits pour les produits d’assurance-vie, d’assurance-santé, de rente/CPG de la division de l’individuelle au Canada, de la Financière Sun Life. Paul a siégé à divers comités et groupes d’études de l’Association canadienne des compagnies d’assurances de personnes et de l’Institut canadien des actuaires.

 



[1] Munich Re, 2011.
[2] Munich Re, 2011.
[3] Indice de mieux-être des Canadiens Sun LifeMC 2013.
[4] Guide sur l’assurance de soins de longue durée, Association canadienne des compagnies d’assurances de personnes, 2012.
[5] Exemple : Andrew Allentuck, «Will long term care insurance sink or save this family?», Financial Post, 6 juillet 2012.
[6] Le Dr. Mark Frankel et son équipe de Taking Care Inc. ont mis au point les Cinq phases de la prestation de soins.

Loading comments, please wait.
Rogers médias numériques