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Vos clients vivent plus longtemps :
sont-ils prêts pour un parcours de retraite plus long ?

10 juin 2014 | Rocco Taglioni | Commenter

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Pour les parents des baby-boomers, la retraite semblait souvent comme une course folle : elle débutait à vive allure à 65 ans et se terminait en un clin d’œil.

Le parcours de la retraite est désormais plus long, maintenant que les gens sont plus actifs et qu’ils vivent plus longtemps. Or, cela a une influence directe sur les plans des clients puisque leur revenu de retraite doit aller de pair avec l’allongement de leur espérance de vie.

Les clients auraient grand avantage à prendre en compte cette réalité. Ceux qui ont bâti leur plan en fonction d’une espérance de vie à 90 ans risquent fort de manquer d’argent à la retraite. Parce qu’il y a de fortes chances qu’ils deviennent nonagénaires ou même centenaires!

Partout dans les médias, on nous répète que nous vivrons plus longtemps. Le National Geographic clame « Ce bébé fêtera ses 120 printemps. »[1], tandis que Jean-Claude Ménard, l’actuaire en chef du Canada, annonce qu’un nombre grandissant de Canadiens vivront au-delà de 90 ans et que le pays continuera d’être en tête de liste de l’espérance de vie à l’échelle mondiale, avec la France, la Suisse, l’Italie, le Japon et l’Australie[2].

D’autres statistiques convaincantes renforcent aussi cette constatation :

L’indéniable augmentation de l’espérance de vie représente une excellente occasion d’amorcer une conversation avec les clients sur le revenu de retraite et le besoin de prolonger les horizons de planification pour refléter cette nouvelle réalité.

Les trois étapes du succès

Comme les Canadiens vivent plus longtemps et qu’ils mènent une vie plus active, ils doivent désormais prévoir au moins 20 ou 30 années de retraite. Le processus suivant pourrait contribuer à l’établissement d’un meilleur plan de revenu de retraite pour vos clients :

1. Utiliser le nouvel outil d’aperçus du risque de longévité – Mon argent pour la vie

Le nouvel Outil d’aperçus du risque de longévité de la Financière Sun Life a été conçu pour aider les clients à estimer le revenu de retraite dont ils pourraient avoir besoin. À la différence d’un calculateur de l’espérance de vie qui indique uniquement un âge moyen pondéré, l’outil démontre les probabilités de vivre jusqu’à différents âges, selon l’âge actuel, le sexe et l’état matrimonial. Cet outil interactif fait également voir aux clients certains risques associés à la longévité.

2. Envisager les besoins de revenu à la retraite

Les deux tiers des conseillers qui ont participé à un sondage effectué par la Financière Sun Life s’entendent pour dire qu’il est important de parler de la longévité avec les clients au cours des entretiens sur la planification de la retraite[3]. Et pourtant, ce même groupe se base sur une espérance de vie moyenne de 88 ans pour établir les plans de retraite de leurs clients et déterminer la période pendant laquelle l’argent devra durer. Bon nombre d’outils de planification – y compris ceux parmi les plus performants de notre industrie – utilisent des valeurs présélectionnées qui sont en deçà de l’espérance de vie d’aujourd’hui.

Le processus actuel de planification du revenu de retraite ne va pas de pair avec les projections démographiques du vieillissement en vigueur. Utiliser des données à jour sur l’espérance de vie contribue à protéger vos clients contre le risque de longévité qui pèse sur leurs épaules.

3. Offrir des solutions

Convaincre les clients de commencer à mettre de l’argent de côté dès maintenant en prévision d’une retraite plus longue augmente considérablement le montant de revenu dont ils disposeront quand viendra le temps de puiser dans les coffres de leur retraite.

Bon nombre de conseillers reconnaissent aussi l’importance de fournir certaines garanties dans les plans de retraite, comme en témoigne le succès passé des produits assortis d’une prestation du vivant à minimum garanti ou d’une prestation de retrait minimum garanti.

De plus en plus, les clients recherchent des produits souples offrant des garanties. Envisagez par exemple de consacrer une portion prudente d’un portefeuille de revenu de retraite à l’achat d’un produit à revenu garanti, telle une rente viagère. Le fait d’avoir des garanties donne confiance au client puisqu’il sait peut faire des dépenses en début de retraite sans crainte de manquer d’argent plus tard.

Voyez comment fonctionne l’Outil d’aperçus du risque de longévité! Pour cela, ouvrez une session sur sunlife.ca/conseiller pour accéder à l’outil sur l’application Web Mon argent pour la vie. Le nouvel article Et si la retraite devait commencer plus tôt que prévu? soulève aussi une question importante de la planification de la retraite.


 


Rocco Taglioni
Vice-président principal, distribution et marketing, assurances et placements individuels, Financière Sun Life Canada

Rocco Taglioni est vice-président principal, distribution et marketing, assurances et placements individuels à la Financière Sun Life du Canada. Il est responsable de la section de la distribution aux intermédiaires, ce qui englobe l’élaboration et l’exécution de la stratégie liée aux solutions d’assurance et de gestion de patrimoine de l’Individuelle, de même que la stratégie de marketing de l’Individuelle.

Depuis qu’il est entré au service de la Sun Life en 2004, Rocco Taglioni a occupé divers postes de haute direction, notamment à l’Expansion commerciale des garanties collectives, à la Gestion de patrimoine de l’Individuelle et, plus récemment, aux Solutions clients, où il a assumé les fonctions de vice-président principal, distribution directe. En outre, il a dirigé plusieurs groupes de travail stratégiques et équipes interdivisions, et a ainsi contribué à mettre en place et à mener à bien nombre d’initiatives importantes.

Rocco Taglioni compte plus de 30 années d’expérience en matière de leadership stratégique dans les secteurs de l’assurance et des placements. Il siège au conseil d’administration de l’Université McMaster, de Placements Financière Sun Life (Canada) inc., de Distribution Financière Sun Life (Canada) inc. et de Placements mondiaux Sun Life (Canada) inc.



[1] National Geographic, Mai 2013.
[2] Barbara Shecter, « Les Canadiens devront économiser et travailler plus longtemps, puisque le Bureau de l’actuaire en chef augmente l’espérance de vie », Financial Post, 16 avril 2014.
[3] 67 % des conseillers, Sondage sur la longévité Financière Sun Life, octobre 2013.

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