Sorapop Udomsri / 123RF

Commençons par l’avouer, se chicaner, ce n’est pas si mauvais…

On sort un peu de vapeur, on rétablit les rôles de chacun, on dit des choses qu’on garderait autrement secrètes et, en acceptant de faire la paix, on démontre à quel point on trouve notre relation importante.

Chicane ou pas, la plupart des négociations se font « sur positions ». Autrement dit, chacun se place à un bout du spectre, et avance lentement vers l’autre.

J’affiche une chaise à bascule à 100 $, et je reçois un message laconique : « 50 $ »…

Je réponds « 90 $ »et je finis par vendre à 75 $.

Il n’est donc pas étonnant qu’on se chicane encore « sur positions », en criant notre propre point de vue jusqu’à épuisement, pour tranquillement céder l’un à l’autre quelques points. Et l’essentiel est préservé pour une prochaine dispute…

Pourtant, des besoins se cachent derrière ces positions. En se concentrant sur le besoin au lieu du résultat, on ouvre un monde de possibilités, qu’on peut explorer, bâtir et inventer ensemble.

Découvrir et définir les besoins de chacun, les divulguer surtout, et y appliquer seulement ensuite les solutions qui conviennent le mieux, c’est l’art de la négociation. Et quand une tierce personne vous accompagne dans cette négociation, on appelle cela la médiation.

« Ta chaise à bascule m’intéresse, mais j’habite loin, et avec la location de la camionnette, je n’ai pas les moyens. »

« Tu as besoin d’aide pour la livraison ? Justement, j’ai une amie qui serait contente de te la livrer pour pas cher, et je suis même prêt à faire mon bout de chemin si ça se passe demain, car j’ai besoin de m’en débarrasser ! »

LE BESOIN

Lorsque j’agis comme médiateur, 90 % du travail est d’accompagner les participants dans la détermination de leurs besoins. Cela prend de l’écoute et de la reformulation, encore et encore, jusqu’à ce que, tout à coup, le besoin fasse surface.

Si cette démarche demande autant d’effort, c’est que nous sommes entraînés à prendre des décisions rapides, à appliquer des solutions types à des problèmes types. Il faut donc éloigner les participants du problème, les faire parler du contexte, les distraire, faire des détours, jusqu’à ce que l’on atteigne ces moments de grâce où la clairvoyance leur permet de mieux comprendre leur besoin.

TOUJOURS DÉTERMINER LE BESOIN

Je suis devenu médiateur pendant que je pratiquais comme liquidateur de succession. Je voulais transformer ces petites boucanes à potentiel d’incendies en ententes, en dossiers réglés. Ça a transformé ma façon de voir les choses.

Aujourd’hui, je suis planificateur successoral. Tous les jours, j’observe des gens prendre des décisions basées sur des solutions. Est-ce le résultat d’une mauvaise négociation qui a lieu avec eux-mêmes ?

Mon client, que j’aide à planifier sa succession, se pose les questions classiques : je donne quoi à qui ? En fiducie ou sans fiducie ?

En reculant et en forçant une réflexion complète, en posant beaucoup de questions sur le conjoint, les enfants, les conjoints des enfants, etc., je peux l’aider à se recentrer sur leurs besoins. Et, lorsque nous réussissons à les définir clairement, je me permets d’ouvrir un catalogue de solutions.

On ratisse large, pour voir ce qui plaît et déplaît dans chaque solution, on élimine, on adapte, on mélange les solutions, on simplifie et, finalement, on trouve la solution qui s’adapte le mieux au besoin.

Bref, comme en médiation, on centre la réflexion sur le besoin et non sur la solution.

ET AILLEURS

Tant de décisions d’affaires, malheureusement, se prennent avec la même loupe déformatrice qui se fixe sur la solution. Un bon mentor (médiateur déguisé) aidera l’entrepreneur à bien déterminer les besoins de son entreprise en premier et à explorer le spectre de solutions ensuite.

Un planificateur financier vous aide à cataloguer et hiérarchiser vos rêves, vos projets, donc vos besoins, et à mettre en place le plan qui vous permettra de les réaliser.

Ainsi, il est toujours possible d’éviter les chicanes en se focalisant sur le besoin. Mais une fois au cœur de l’action, cela reste très difficile à faire.

Lorsque vous observez chez votre client une décision basée sur une solution, trouvez une façon de détourner son regard vers son besoin – la solution que vous trouverez ainsi n’en sera que meilleure.

Ioav Bronchti, notaire, est conseiller principal, planification successorale, à la Financière Banque Nationale.