L’art de bien conseiller un couple

« Il y en a souvent un qui est plus impliqué que l’autre. Et, contrairement à ce que l’on pourrait penser, ce n’est pas forcément la femme qui est moins investie dans les questions financières. C’est autant l’un que l’autre, constate André Lacasse, planificateur financier chez Lacasse Services financiers. Cela se manifeste aussi chez les couples homosexuels. »

Le conseiller doit donc user de finesse et de stratégie pour créer un environnement propice aux discussions fructueuses.

« C’est très rare qu’un couple soit intéressé au même niveau et que les deux personnes prennent part dans la même proportion aux décisions. Pourtant, préparer leur avenir financier, c’est aussi important pour l’un que pour l’autre, surtout s’ils sont conjoints de fait. Il faut donc trouver une façon de susciter l’intérêt des deux parties », explique André Lacasse.

Pour ce faire, il utilise quelques outils, dont un feuillet qui démontre la complexité d’une succession sans testament. Qui héritera de la maison ? Comment se fera le partage des avoirs financiers ? Les conjoints de fait ont-ils prévu une convention de vie commune ? Ils sont souvent bien embêtés de répondre à ces questions.

« Il y a une grande méconnaissance de ce qui peut arriver en cas de décès lorsque les particuliers n’ont pas fait de testament. Quand je leur montre ce tableau, cela devient plus concret pour eux, et là, j’ai leur attention. Ils s’engagent alors à deux dans la discussion. »

Faire participer les deux partenaires à la conversation permet d’établir un climat de confiance, essentiel à la poursuite de la collaboration entre le professionnel et ses clients. Si l’un se sent exclu, il y a de bonnes chances qu’il songe à trouver un autre conseiller.

PROFIL D’INVESTISSEUR 

Une des seules occasions où le planificateur rencontre le couple séparément, c’est pour dresser le profil d’investisseur.

« Il faut que les gens soient à l’aise de répondre ce qui leur convient vraiment. Sinon, l’autre peut, même sans le vouloir, influencer les propos de son conjoint ou de sa conjointe. »

Dépendamment de leur expérience de vie et de leur tolérance au risque, les deux personnes n’ont pas forcément les mêmes objectifs financiers. André Lacasse a reçu récemment un couple dans la soixantaine. Lui est un homme d’affaires qui a connu des périodes creuses sources de stress. Il est donc prêt à sacrifier un rendement élevé pour des placements plus sûrs. Quant à madame, elle a toujours été salariée et a connu une carrière stable. Elle est par conséquent prête à prendre plus de risques.

« Les conjoints ont le droit d’avoir des portefeuilles différents, et ce, même si leurs avoirs respectifs constituent le patrimoine familial », explique-t-il.

Voilà pourquoi il est important de les voir séparément avant de discuter tous les trois des questions qui les concernent les deux. Cette première rencontre permet également de tisser un lien de confiance individuel et d’ainsi savoir comment mieux les aborder lorsque vous les reverrez ensemble.