6 façons de démontrer sa valeur ajoutée aux clients

À l’ère des « robots-conseillers », certains clients peuvent se demander si faire affaire avec un conseiller en chair et en os en vaut vraiment le coût. Voici quelques façons de leur démontrer votre valeur ajoutée.

1- Vous y voyez clair dans le flot d’informations financières

Sans conseiller, un client peut avancer à l’aveuglette et prendre des décisions importantes sans avoir toutes les cartes en main.

« Aujourd’hui, on a plus d’informations que jamais à notre disposition, mais il est très difficile de faire le tri parmi celles-ci, de savoir ce qui serait le plus approprié dans notre situation. Le planificateur ou le conseiller peut l’effectuer pour le client », explique Carl Thibeault, vice-président principal au Groupe Investors.

« Les gens sont à la fois submergés d’informations et très occupés. Ils ont besoin de quelqu’un qui prend en charge et optimise leur situation financière, qu’il s’agisse de leurs investissements, des aspects fiscaux ou de la planification successorale », ajoute Olivier Paré, conseiller en sécurité financière et PDG d’AVEGO Groupe Financier/Gestion privée.

2- Vous proposez un plan et fixez des objectifs clairs

Martin Dupras, planificateur financier indépendant, indique qu’en faisant appel aux services d’un professionnel, le client peut se voir proposer un plan financier pour l’avenir et des objectifs réalistes.

« Souvent, les gens ont un optimisme débridé par rapport à leur retraite! Notre rôle consiste à les ramener à la réalité. Nous posons des balises pour les cinq ou dix prochaines années, en corrigeant le tir au fur et à mesure. C’est rassurant pour eux et on progresse par étapes », dit-il.

Carl Thibeault partage cette opinion et précise : « Notre plus-value consiste à aider les clients à se fixer des buts et à leur expliquer quels sont les différents moyens pour y parvenir. On examine leur situation globale, on leur demande où ils veulent aller et on élabore une stratégie. »

Un professionnel aide aussi à garder le cap dans la tempête, par exemple lors de turbulences boursières ou en cas de problèmes personnels (divorce, décès du conjoint, maladie, perte d’emploi, etc.).

3- Une fiscalité complexe ne vous effraie pas

Les économies d’impôt font partie des avantages les plus évidents du recours à un conseiller. Surtout dans une province comme le Québec, où, rappelle Carl Thibeault, la fiscalité est l’une des plus complexes en Amérique du Nord.

« Au bout du compte, avoir un conseiller bien au fait des subtilités fiscales peut vraiment faire une différence sur son rapport d’impôt », fait-il valoir.

Sébastien Poirier, conseiller en sécurité financière rattaché à MICA Services financiers, abonde dans le même sens : « Je travaille beaucoup sur les questions d’impôts à payer au décès, dans le domaine des entreprises. Les clients ont tendance à se mettre la tête dans le sable. Mais lorsqu’on explique les faits avec des chiffres, ils comprennent bien les enjeux et on est à même de trouver des solutions pour réduire les montants à verser », illustre-t-il.

4- Vous êtes disponible et pédagogue

La plus-value du conseiller passe aussi par la qualité de la relation avec le client, qui doit se sentir compris, épaulé et guidé. Pour développer ce lien de confiance, Olivier Paré prône notamment la disponibilité et les contacts fréquents.

« Je rencontre régulièrement mes clients, je leur envoie un magazine financier chaque mois et je les convie à des événements. Je dispense également de la formation pour les aider à développer leur intelligence financière. Il y a un volet éducatif dans le travail d’un conseiller », estime-t-il.

Car selon lui, il est plus important « de leur apprendre à pêcher », plutôt que de leur « donner le poisson ». « Ils seront plus à même de prendre des décisions éclairées », dit-il.

5- Vous êtes un expert reconnu

Faire affaire avec un conseiller permet d’avoir accès aux connaissances d’un expert. Pour sa part, Martin Dupras donne régulièrement des conférences, publie des articles et est fréquemment sollicité par les médias. Au fil des ans, il s’est bâti une visibilité et une crédibilité qui pèsent dans la balance.

« Des clients peuvent me montrer des coupures de journaux qui remontent à plusieurs années », s’amuse-t-il.

6- Vous proposez une prise en charge complète

Plusieurs conseillers travaillent en équipes multidisciplinaires et proposent une prise en charge complète des affaires de leurs clients. Par exemple, Olivier Paré peut référer notaires, courtiers hypothécaires, comptables, etc.

« Nous avons un excellent réseau de professionnels, une équipe où tout le monde travaille dans le même sens. Le client économise donc temps et argent », conclut-il.