Assurer un client après la maladie

Votre client se remet d’un cancer ou d’un ­AVC ? ­Son assurabilité en a pris un coup, c’est certain. Mais il existe quand même des solutions.

Le plus grand risque pour un conseiller qui a devant lui un client ayant vaincu une maladie grave, c’est de le « brûler », prévient ­Bernard ­Viau, conseiller en sécurité financière aujourd’hui à la retraite.

« ­Il faut savoir à quel moment présenter la demande, comment la présenter et à qui, ­précise-t-il. S’il y a refus, il y a de grandes chances que le client ne soit plus assurable pendant au moins deux ans. Avec l’expérience, on connaît les assureurs qui sont plus ouverts à prendre des risques. Un client en rémission a tout intérêt à s’adresser à un conseiller qui ne soit pas en début de carrière. »

Pour lui, il est plus pertinent de faire affaire avec un cabinet de courtage, capable de présenter le dossier à la compagnie qui lui semble le plus susceptible d’accepter la demande à un taux raisonnable.

À la suite d’une maladie grave, il est prudent de consulter les services de tarification des assureurs avant d’enclencher le processus de souscription d’une assurance vie, maladie grave ou invalidité, ajoute ­Gaétan ­Veillette, fellow administrateur agréé et planificateur financier au ­Groupe ­Investors.

« ­Une consultation au préalable peut orienter la décision de souscrire ou non, ­indique-t-il. Dans sa démarche de présélection du produit, le conseiller doit évaluer la situation de son client et l’aviser des possibilités de surprime ou de refus. »

«Le client pourrait avoir intérêt à consulter un médecin pour établir un diagnostic et prendre certaines mesures selon la pathologie.»

– Gaétan ­Veillette

Toute la vérité

La pire des situations, c’est donc que le dossier soit refusé. Comment faire en sorte que cela n’arrive pas ? ­Certainement pas en omettant de dire toute la vérité sur son passé médical et ses habitudes de vie. « ­Les assureurs peuvent refuser de payer plusieurs années après la souscription s’ils soupçonnent un mensonge ou une omission, indique M. Viau. J’ai vu plusieurs clients devoir aller devant les tribunaux à cause de ça. »

Cela est d’autant plus problématique dans le cas d’une souscription d’assurance maladie grave ou invalidité, car le client, s’il devient malade, doit bien souvent arrêter de travailler ou encore payer pour se soigner. Il a un besoin urgent d’argent, et donc de ses prestations d’assurance.

L’­ex-conseiller insiste sur le rôle du professionnel pour bien préparer l’entrevue médicale à laquelle le client devra se soumettre. Rien ne sert de mentir sur sa consommation de tabac ou d’alcool, ni sur la gravité de la maladie dont il a déjà été affecté, car cela se retournera forcément contre lui. Le conseiller doit poser les bonnes questions à son client afin que ­celui-ci sache ce qu’il est important de spécifier.

Gaétan ­Veillette considère quant à lui que le conseiller doit se montrer proactif et sensibiliser le client au fait qu’une saine alimentation et un bon régime de vie contribuent généralement à un meilleur diagnostic médical.

« ­Le client pourrait avoir intérêt à consulter un médecin pour établir un diagnostic et prendre certaines mesures selon la pathologie, ­ajoute-t-il. Parfois, il est approprié de planifier à l’avance la souscription éventuelle d’une police d’assurance de personnes en adoptant, par exemple, de saines habitudes de vie. »

Les secrets de la tarification

Le conseiller veillera donc à mettre toutes les chances du côté du client afin que le dossier lui revienne avec une réponse positive… et une surprime pas trop élevée. Difficile, car les critères sur lesquels se basent les tarificateurs des assureurs pour prendre une décision sont gardés secrets, affirme ­Bernard ­Viau.

Gaétan ­Veillette explique pour sa part que l’assurance est déterminée selon l’évaluation des risques et que chaque assureur a sa propre méthode. Ainsi, pour un même dossier, la surprime pourra être de 25 % chez l’un et 100 % chez l’autre.

Discrets, les tarificateurs le sont assurément. Parmi les différentes compagnies contactées par ­Conseiller, seule ­Manuvie a accepté de répondre à nos questions (voir l’encadré en page 10). La firme se veut optimiste quant à la possibilité pour un client de se faire assurer après une maladie grave.

« ­La bonne nouvelle, c’est que le traitement des cancers s’améliore considérablement et que plus de gens recouvrent la santé plus vite et vivent plus longtemps qu’il y a à peine cinq ans, indique ­Karen ­Cutler, ­vice-présidente et tarificatrice en chef à ­Manuvie. Dans le cas de nombreux cancers, les périodes d’attente sont plus courtes qu’avant. S’ils se conforment au programme de suivi de leur médecin, les clients ont la possibilité de souscrire une assurance à un taux légèrement plus élevé, [évitant ainsi le refus]. »

«L’attention que le client porte à sa santé et à son ­mieux-être influe sur la décision de l’assureur.»

– Karen ­Cutler

La loi de la concurrence

Mme ­Cutler affirme que la majorité des gens atteints de maladies chroniques et la plupart de ceux qui ont souffert d’une maladie grave peuvent aujourd’hui être assurés. Chaque affection comporte des facteurs aggravants, comme le fait de continuer à fumer après avoir eu une crise cardiaque ou de ne pas suivre le programme recommandé pour le traitement du diabète.

De son côté, l’Association canadienne des compagnies d’assurances de personnes (ACCAP) estime que l’intérêt des assureurs est de couvrir le plus de gens possible, mais qu’il est crucial que le prix payé pour une assurance privée reflète le degré de risque que représente celui ou celle qui en fait la demande. « C’est la clé d’un système équitable pour tous les titulaires de contrat, affirme ­Lyne ­Duhaime, présidente de l’­ACCAP-Québec, qui rejette l’idée que son association suggère une harmonisation des critères d’acceptation dans l’industrie. Nous évoluons dans un secteur concurrentiel et chaque entreprise doit pouvoir décider du risque qu’elle est prête à prendre. »

Elle rappelle d’ailleurs que la ­Charte canadienne des droits et libertés permet aux assureurs de faire des distinctions en raison de l’état de santé – ce qu’ils ne pourraient pas faire en fonction de la race ou de la religion d’une personne, par exemple –, puisque cet enjeu est au cœur de leur vocation.

«Nous évoluons dans un secteur concurrentiel et chaque entreprise doit pouvoir décider du risque qu’elle est prête à prendre.»

– Lyne ­Duhaime

Assurance à acceptation garantie

Mme ­Duhaime note également que ceux qui bénéficient d’une assurance collective obtiennent automatiquement une protection pour l’invalidité, les médicaments et la vie, sans égard à leur état de santé. Elle soutient que la vaste majorité des ­Canadiens sont assurables et que les bases médicales sur lesquelles reposent l’évaluation du risque évoluent constamment. Les maladies couvertes sont aujourd’hui plus nombreuses que dans le passé, ­insiste-t-elle.

Cet optimisme de la part des assureurs, les conseillers ne le partagent pas totalement et soutiennent que, dans le meilleur des cas, une maladie grave sonne le glas d’une assurance à taux normal.

«Avec l’expérience, on connaît les assureurs qui sont plus ouverts à prendre des risques.»

– Bernard ­Viau

Pour éviter un refus, ­Bernard ­Viau conseillait même à nombre de ses clients en rémission de se tourner vers une assurance vie à acceptation garantie.

« ­Celle-ci prévoit des versements de prestations de ­capital-décès moins élevées que celles des produits à tarification complète, mais la seule question que l’on pose au futur client, c’est : ­avez-vous été refusé pour une assurance dans les deux dernières années ? ­Si la réponse est non, il est accepté automatiquement. C’est moins que rien en attendant que les années passent et qu’il redevienne admissible avec plus de certitude à un produit standard », ­explique-t-il.

Quoi qu’il en soit, devant la complexification de la situation, ­Bernard ­Viau insiste une nouvelle fois sur le fait que quiconque a eu à souffrir d’une maladie grave dans le passé devrait absolument avoir recours à un conseiller expérimenté.

3 questions à une tarificatrice

Les assureurs se font discrets sur leurs critères d’admissibilité à une couverture d’assurance. Karen ­Cutler, ­vice-présidente et tarificatrice en chef à ­Manuvie, a accepté de répondre aux questions de ­Conseiller.

• Après une maladie grave, qu’­est-ce qui fait que vous allez assurer un client ou non ? L’attention qu’il porte à sa santé et à son ­mieux-être influe sur la décision. Suivre les conseils du médecin et le traitement qu’il prescrit est primordial. Nous encourageons les conseillers à nous donner toute l’information qu’ils détiennent dans une lettre d’accompagnement. Par exemple : « ­Jean a 57 ans et était généralement en bonne santé jusqu’à ce qu’il reçoive un diagnostic de mélanome malin, il y a six ans. Il a toujours fait de l’exercice et il consulte son médecin pour un examen annuel. » ­Ce genre d’informations aide le tarificateur à comprendre la maladie et le style de vie du client.
• Sous quelles conditions ­assurez-vous un client en rémission ? Dans bien des cas, une surprime s’appliquera, mais il peut arriver que le client n’ait aucun surplus à payer. Pour reprendre le cas précité, si le cancer de ­Jean a été diagnostiqué à un stade précoce, une surprime ne s’appliquera probablement pas. Certains diabétiques sont assurés aux taux standards s’ils contrôlent bien leur maladie. D’autres pourront devoir payer une prime majorée.
• Que faire en cas de refus ? La plupart des compagnies d’assurance expliqueront leur décision et feront savoir quand il sera possible de présenter une nouvelle demande d’assurance. Lorsqu’une compagnie rejette la proposition, il est toujours recommandé de s’adresser à un autre assureur, qui pourrait évaluer la situation du client différemment.

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• Ce texte est paru dans l’édition d’octobre 2018 de Conseiller. Vous pouvez consulter l’ensemble du numéro sur notre site Web.