Avec le développement du Québec inc. dans les années 1980, des Québécois se sont enrichis. Et qui dit gens (très) riches dit souvent family offices, ces bureaux chargés de s’occuper de toutes les questions d’argent de familles triées sur le volet. Plusieurs de ces cabinets ont vu le jour à Montréal ces dernières années et certains d’entre eux nous ont ouvert leurs portes.

« Il y a cinquante ans, il y avait peu de gens riches à Montréal », rappelle Sylvain B. Tremblay, vice-président, Gestion privée à Optimum Gestion de placements.

« Dans les années 1980, beaucoup d’entreprises ont été créées. Aujourd’hui, elles sont cédées au sein de la famille ou à l’extérieur. Les fondateurs se retrouvent avec un beau pactole, parfois plusieurs centaines de millions de dollars. Il y a aussi toute la question de l’héritage. Ces gens-là ont besoin de services financiers très personnalisés et c’est ce que proposent les family offices. »

Leur offre va de l’assurance vie à la gestion de portefeuille en passant par la planification financière, la gestion des dons philanthropiques, voire la mise sur pied d’une fondation, mais ils rendent aussi des services moins standards. Certains clients peuvent demander à leur family office d’organiser une réception dans un hôtel ou un voyage à l’autre bout du monde, d’acheter des billets pour un spectacle rare, de payer les études à l’étranger du petit dernier, de rédiger les testaments ou encore de gérer leur parc immobilier.

« Les gens riches se lèvent le matin avec un rêve, un souhait, et nous devons être en mesure de le réaliser, explique Alain E. Roch, président de Blue Bridge, family office installé à Montréal depuis 2002, mais aussi en Suisse et en Angleterre. Nous avons déjà eu à aider un client à acheter des chevaux de concours, à investir en Formule 1 ou encore, plus classique, à acquérir une société. À l’interne, nous avons lancé une agence de voyage, monté une fondation et développé une collection d’objets d’art. Ça nous permet d’acquérir une expertise qui va nous servir ensuite pour nos clients. »

« C’est un service clé en main, souligne M. Tremblay. La différence avec un gestionnaire de fortune classique tient à la proximité et la personnalisation. En tant que family office, il faut être prêt à être dérangé même les fins de semaine pour répondre à n’importe quelle volonté. »

Directeur des finances de la famille

Diane Henry est présidente de Patrimonica, un family office installé à Québec depuis 2009. Selon elle, la plus grosse qualité de ce type de bureau, c’est sa capacité d’adaptation, car chaque matin, n’importe quelle demande originale peut l’attendre dans sa boîte vocale.

« On devient un peu le directeur des finances de la famille, explique-t-elle. Nous n’avons pas d’objectifs de vente, nous ne sommes liés à aucun fournisseur. Nous nous alignons sur les valeurs et les intérêts de nos clients pour répondre à leurs demandes et leur faire des propositions. Ça demande un très bon réseau de contacts diversifié. On peut avoir besoin dans la minute d’un agent immobilier à Paris ou d’un expert en fiscalité des entreprises technologiques à New York. »

Les family offices emploient généralement des comptables, des fiscalistes, des notaires, des gestionnaires de patrimoine et des planificateurs financiers. À l’externe, ils doivent tisser des liens avec différents spécialistes à travers le monde, notamment des avocats.

« C’est notre credo à nous en tout cas, affirme le président de Blue Bridge. Traiter avec des acteurs locaux, c’est la garantie de travailler avec des gens qui connaissent bien leur marché. »

Blue Bridge sert une quarantaine de familles installées au Québec, au Canada, mais aussi ailleurs dans le monde. Des gens qui ont vécu à un moment ou un autre au Canada, mais qui sont parfois partis.

Quelque 35 personnes travaillent à l’interne et sont en contact permanent avec une liste de professionnels choisis avec soin.

«Les gens riches se lèvent le matin avec un rêve, un souhait, et nous devons être en mesure de le réaliser.»

– Alain E. Roch

Butiner entre les clients ou pas ?

Blue Bridge et Patrimonica sont des multi-family offices. Contrairement aux single-family offices, qui s’occupent d’une seule famille, ils gèrent la fortune de plusieurs familles. Fortunes qui peuvent monter à plusieurs centaines de millions de dollars, mais qui peuvent aussi être plus modestes.

« Les family offices peuvent proposer un forfait platine pour les familles ayant, par exemple, plus de 50 M$ et un forfait bronze pour celles qui arrivent avec 4 ou 5 M$. Les services et les honoraires ne seront tout simplement pas les mêmes », explique Mario Lavallée, professeur au Département de finance de l’École de gestion de l’Université de Sherbrooke.

Les firmes restent très discrètes sur le montant de ces honoraires, tout comme l’identité de leurs clients. Aucune n’a voulu entrer dans les détails, notamment pour des raisons de confidentialité.

Encore peu répandu au Québec

Difficile de savoir combien le Québec compte de ces multi-family offices puisque le titre n’est pas régi. Certaines firmes se disent family offices, sans toutefois l’être. A contrario, certains gestionnaires de fortune offrent des services personnalisés, mais ne se revendiquent pas family offices.

Les single-family offices se comptent quant à eux sur les doigts d’une main. Peu de familles québécoises peuvent se le permettre en dehors des Péladeau (Québecor), Bouchard (Couche-Tard), Molson (Molson-Coors) ou Beaudoin (Bombardier).

« Les single-family offices sont plus fréquents aux États-Unis, où il existe plus de familles assez nanties pour s’offrir les services d’une société de gestion de patrimoine qui ne s’occupe que d’elles, note Mario Lavallée. On pense aux Rockefeller et autres Ford, qui sont riches depuis des décennies. Et plusieurs des nouveaux milliardaires qu’on voit émerger se trouvent aux États-Unis. »

« La différence entre le Québec et le Canada d’un côté, et les États-Unis et même l’Europe de l’autre, c’est le volume, confirme Sylvain B. Tremblay. Notre voisin du Sud demeure le pays où il y a le plus de très grandes fortunes. »

Alain E. Roch estime également que les Québécois restent très fidèles à leur banque et qu’il faut faire preuve de pugnacité pour les convaincre de mettre le pied dans un family office.

Pour Diane Henry, le bouche-à-oreille reste le meilleur des agents marketing.

« Le marché des gens riches est tout petit ici, conclut-elle. Si tu te démarques, ça va très vite se savoir. »


• Ce texte est paru dans l’édition d’octobre 2018 de Conseiller.
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