Conseiller se cachant derrière son bureau.
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La plupart du temps, vos clients vous consultent parce qu’ils ont besoin d’une assurance vie, qu’ils veulent planifier leur retraite ou leur succession ou qu’ils souhaitent faire des investissements. Mais il arrive parfois que leurs demandes soient plus insolites. Voici quelques-unes des requêtes auxquelles certains de vos collègues ont dû faire face.

« Un retraité de 73 ans m’a appelé récemment pour me demander s’il était convenable pour lui de développer une relation avec une veuve de 18 ans plus jeune que lui, raconte Gaétan Veillette, planificateur financier à IG Gestion de patrimoine. Cette dame était alors partie quelques mois dans sa famille en Afrique du Nord et elle l’invitait à aller la rejoindre pour visiter son pays d’origine pendant un mois. »

Ayant des revenus modestes, le client se demandait s’il était opportun de s’engager plus sérieusement dans cette relation et il est venu s’en enquérir auprès de lui. Pour résoudre ce problème, M. Veillette s’est bien gardé d’entrer dans les considérations sentimentales, et il s’est donc attaché à évaluer l’incidence d’un tel voyage sur le budget de son client.

« Lorsqu’un client fait une demande insolite, il est fondamental de préserver notre intégrité professionnelle, souligne-t-il. Il faut alors bien comprendre la requête, faire réfléchir le client, lui faire saisir les limites et l’amener à prendre des décisions sensées dans le respect du cadre légal et des principes moraux. »

L’EFFET « CHEVEUX BLANCS »

Ces situations embarrassantes sont souvent d’ordre personnel ou sentimental. En 30 ans de carrière, le planificateur financier Jean Dupriez, aujourd’hui à la retraite, a eu à en régler plus d’une. Il se souvient notamment d’un couple qui était venu le voir alors qu’il divorçait.

« Nous avons parfois de l’influence sur des situations qui ne sont pas nécessairement sous notre responsabilité, avance-t-il. Le couple ne savait pas comment régler ses affaires et me demandait de l’aide. Ce n’était pas à moi de prendre les décisions en matière de partage des biens et du patrimoine. Je leur ai donc dit que dans tout divorce, il y a une personne qui doit payer des sommes d’argent à l’autre. Ce que je conseille, c’est que celui qui doit payer se montre généreux et que celui qui reçoit se montre modéré. »

Selon lui, c’est le seul moyen pour que le divorce se passe relativement bien et que tout le patrimoine ne s’envole pas dans des frais d’avocats mirobolants.

« Plus je prenais de l’âge, plus j’avais des clients qui me demandaient des conseils sur leur vie personnelle, raconte-t-il. C’est sans doute l’effet « cheveux blancs », on est perçu comme quelqu’un qui a de l’expérience de vie. Sans leur fournir les solutions, je m’attachais à les faire réfléchir tout haut et à débroussailler leurs problèmes, qui, souvent, pouvaient avoir des conséquences sur leur situation financière. »

Il admet cependant avoir dû demander à des clients de sortir de son bureau pour régler leurs ennuis par eux-mêmes. « Ils avaient un besoin maladif de me parler de leurs problèmes de couple, notamment de leurs multiples infidélités, dévoile-t-il. La femme s’adressait à moi comme si elle avait besoin de se confesser ! Ce n’était pas de mon ressort. »

MAGASINER UNE VOITURE

L’argent, le budget et le patrimoine entrent bien souvent en ligne de compte dans toute décision qu’une personne a à prendre. Il n’y a donc rien d’étonnant à ce que les clients, qui viennent parler de leurs finances avec leur conseiller, glissent tout naturellement sur la pertinence de mener à bien tel ou tel projet.

« J’ai été amené à faire un inventaire des résidences pour aînés susceptibles d’offrir des soins appropriés pour un client qui souffrait d’un déficit cognitif, raconte Sylvain B. Tremblay, viceprésident, Gestion privée à Optimum Gestion de Placements. Et ensuite à négocier le bail. J’ai également une cliente qui m’a demandé de magasiner sa nouvelle voiture pour elle. Une autre qui voulait savoir si elle devait ou non donner 50 000 dollars à ses enfants… »

Selon lui, lorsque la relation dure avec un client, une confiance s’installe et encourage ce type de demandes. Il y répond favorablement lorsque cela n’entre pas en contradiction avec son code de déontologie. Il admet d’ailleurs que magasiner une résidence ou une voiture peut avoir quelque chose de très formateur.

« On apprend de ces démarches, affirme-t-il. C’est une corde de plus à mon arc dans ma pratique. »

ARGENT AU NOIR 

Il arrive cependant que les demandes soient plus problématiques, notamment lorsqu’il s’agit d’argent gagné au noir. Plusieurs conseillers nous ont révélé avoir eu à gérer ce type de situations.

« Un homme m’a déjà demandé si je prenais l’argent liquide, raconte l’un d’eux, sous couvert d’anonymat. Il était pris avec six billets de 1 000 dollars et personne ne voulait s’en occuper. Il avait essayé auprès de Desjardins, mais avait quitté après avoir vu tous les formulaires qu’on s’apprêtait à lui faire remplir. Évidemment, j’ai refusé. »

Un autre voulait absolument savoir combien il devait épargner pour prendre sa retraite à 45 ans alors qu’il n’avait jusque-là réussi à mettre que 50 000 dollars dans ses REER. Il demandait au conseiller d’effectuer toutes sortes de calculs.

« J’ai commencé à comprendre qu’il avait de l’argent de côté dont il ne pouvait me révéler la source et qu’il ne pouvait surtout pas placer dans des REER, poursuit le représentant. Je lui ai expliqué que l’argent au noir ne donnait pas de rendement, alors que ce que je calculais supposait des rendements de 4 %. Il m’a alors dit qu’il n’avait pas omis de déclarer cet argent au fisc, qu’il était juste curieux. Mais il ne m’a jamais rappelé ! Le gars avait une compagnie dans un domaine réputé pour s’adonner au travail au noir. »

Selon lui, les clients se sentent à l’aise de parler à leur conseiller de leurs petites affaires illégales parce qu’ils s’imaginent qu’il connaît tous les trucs pour cacher des revenus au gouvernement.

« Ils sont déçus quand on leur dit que le seul moyen d’économiser de l’impôt, c’est de prendre des REER, ajoute-t-il. Ils sont persuadés qu’il existe de super stratégies et que l’on sait comment ça marche. Ça doit être l’influence des films. »

Il y a des clients qui semblent avoir trop pris Le loup de Wall Street au pied de la lettre…