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Deux ­Canadiens sur cinq développent un cancer au cours de leur vie, ce qui affecte forcément leur situation financière. Que faire lorsqu’un de vos clients tombe malade ? ­Surtout, ne pas agir dans la précipitation, répondent vos confrères.

« ­Si l’on veut que le client nous écoute, il faut bien entendu être empathique, conseille ­Jean ­Dupriez, planificateur financier à ­Valimax. Mais il faut être capable de revenir très vite aux possibilités. Voilà ce que je recommande. Réussir à dire : maintenant, c’est ça qu’il faut faire. Ça vous fera ­peut-être mal, mais c’est ça qu’il faut faire. »

Et ça, c’est de ne surtout pas agir dans la précipitation, affirment les professionnels avec lesquels ­Conseiller s’est entretenu.

« ­Quand un client nous apprend qu’il est malade, au départ, on fait preuve d’écoute. On envoie une carte de prompt rétablissement et on lui propose un ­rendez-vous assez rapidement, explique ­Dominic ­Paquette, président fondateur de ­Partenaire-Conseils ­Groupe ­Financier. Ensuite, on va faire attention à ne pas chambarder tout ce qu’on avait mis en place. S’il veut tout défaire, on essaye d’être de bon conseil. On lui demande d’attendre trois mois avant de prendre des décisions. »

L’objectif premier lorsqu’un client tombe malade, c’est d’éliminer le stress financier. De le rassurer. On va refaire les hypothèses, revoir la situation, toujours avec une approche globale à la fois légale, fiscale et financière.

PERTE ­DE ­REVENUS ­ET ­FRAIS ­SUPPLÉMENTAIRES

Pour y parvenir, il est nécessaire de partir à la cueillette du maximum d’informations possible. À commencer par savoir qui sera l’intervenant décisionnel : le malade ­lui-même, un mandataire en vertu d’une procuration générale ou restreinte, le conjoint, un enfant ?

Il faut ensuite vérifier les droits aux prestations d’invalidité des régimes d’État – assurance emploi, ­CSST, ­SAAQ, ­Retraite ­Québec – et ceux des régimes privés, tant du côté des assurances collectives qu’individuelles. Établir les ressources financières disponibles du malade, vérifier le plan d’interventions médicales à venir, établir les coûts, évaluer les droits du malade à se faire rembourser ses frais médicaux – ­RAMQ, police d’assurance collective ou assurance individuelle – et, le cas échéant, les autres façons de financer les soins. Le malade ­a-t-il droit au crédit d’impôt pour personnes handicapées tant au fédéral qu’au ­Québec ? À des services externes de la part d’un ­CLSC ou d’organismes à but non lucratif ?

« ­On va aussi mettre à jour tous les documents juridiques, indique ­Gaétan ­Veillette, planificateur financier au ­Groupe ­Investors. Vérifier la procuration générale et le mandat en cas d’inaptitude, le ou les testaments établis tant au ­Canada qu’à l’étranger, les conventions d’union de fait. ­Existe-t-il une procuration relative à l’acharnement diagnostique ou thérapeutique, aux transplantations, aux prélèvements ou au don d’organes ? »

« On va aussi mettre à jour tous les documents légaux. Vérifier la procuration générale et le mandat en cas d’inaptitude, le ou les testaments établis tant au ­Canada qu’à l’étranger, les conventions d’union de fait. »

– Gaétan ­Veillette

Gaetan Veillette

Mais ce qui inquiète finalement le plus le client lorsque le diagnostic n’est pas fatal, ce sont les risques financiers encourus : perte d’emploi, perte de clients, notamment dans le cas des travailleurs autonomes, faillite, saisie, perte de fonctions publiques pour le personnel politique ou encore les administrateurs d’un conseil d’administration, modifications à l’habitat, changement de résidence, acquisition d’un véhicule adapté, d’une chaise roulante électrique, d’un triporteur ou d’un lit adapté, services de soins personnels, etc. Il y a d’un côté bien souvent une perte de revenus et, de l’autre, des frais supplémentaires.

« ­Selon la situation, le conseiller peut proposer plusieurs concepts et stratégies, explique M. Veillette. Défiscaliser progressivement le patrimoine – retraits du ­REER, disposition d’actif, gains en capital –, prendre une marge de crédit hypothécaire, identifier des aidants naturels qui peuvent être admissibles au crédit d’impôt pour aidant naturel, enclencher les prestations du ­Régime de pension agréé (RPA) et demander les rentes des régimes d’État comme le ­Régime de rentes du ­Québec (RRQ), le programme de ­Sécurité de la vieillesse (PSV), ­le Supplément de revenu garanti (SRG), etc. »

Un ­Canadien sur quatre mourra du cancer, et autres statistiques

  • Près de 900 000 ­Canadiens vivent avec un cancer diagnostiqué au cours des 10 dernières années.
  • 202 400 ­Canadiens développeront un cancer cette année, 78 800 en mourront.
  • En 2030, 67 000 ­Québécois recevront un diagnostic de cancer. Ils ont été 51 900 l’an dernier.
  • Depuis 2000, le cancer est la première cause de mortalité au ­Québec.
  • Au Québec, toutes les 10 minutes en moyenne, quelqu’un apprend qu’il est atteint d’un cancer et toutes les 25 minutes, quelqu’un en meurt.
  • 89 % des ­Canadiens qui développent un cancer ont plus de 50 ans.
  • Le taux de guérison est de 60 %, mais ­celui-ci varie grandement selon le type de cancer.
  • 564 000 ­Canadiens sont actuellement atteints d’une maladie dégénérative (Alzheimer, ­Parkinson, etc.).
  • 937 000 en seront atteints dans 15 ans.
  • 25 000 nouveaux cas de maladies dégénératives sont diagnostiqués chaque année.
  • Au moment du diagnostic, l’espérance de vie d’une personne atteinte de la maladie d’Alzheimer est de 5 à 7 ans.

Sources : ­Statistiques canadiennes sur le cancer 2016, ­Statistique ­Canada, ­Agence de la santé publique du ­Canada.

DES ­CRAINTES ­IRRAISONNÉES

« ­Bien sûr qu’il faut vérifier que le dossier du client est en adéquation avec sa nouvelle situation mais, dans ma pratique à moi, une fois les demandes d’indemnités faites, dans neuf cas sur dix, ma conclusion a été de ne rien changer, nuance ­Jean ­Dupriez. C’est compliqué parce qu’on voit des craintes irraisonnées surgir chez le client. Il se dit : je suis malade, je dois faire quelque chose. Or, il faut à tout prix éviter qu’il ne fasse des changements à un portefeuille d’investissement simplement parce qu’il est malade. S’il a des placements bâtis pour prendre une retraite dans cinq, dix, quinze ans, ce n’est pas parce qu’il développe un cancer que ­ceux-ci ne demeurent pas pertinents. »

« Si le client a des placements bâtis pour prendre une retraite dans cinq, dix, quinze ans, ce n’est pas parce qu’il développe un cancer que ­ceux-ci ne demeurent pas pertinents. »

– Jean ­Dupriez

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M. Dupriez précise que, dans la plupart des cas, les clients arrivent avec des maladies qui certes font peur, mais qui sont tout à fait susceptibles d’être soignées aujourd’hui au ­Canada.
« ­Chez les femmes, c’est le cancer du sein, chez les hommes, c’est la prostate, ­résume-t-il. Ce sont les cancers les plus courants et, dans la grande majorité des cas, les clients vont suivre leurs traitements et reprendront ensuite une vie normale. Ils sont souvent en couple, le conjoint travaille et peut subvenir aux besoins, en plus des indemnités que le malade va toucher. C’est sûr que la situation n’est pas du tout la même lorsqu’un client m’annonce un cancer avec des métastases de l’intestin, une maladie dégénérative, ou qu’il vient de subir un grave accident de voiture et qu’il ne pourra plus jamais retravailler. Mais ce sont des cas très rares. »

« ­Nous ne sommes pas médecins, complète ­Dominic ­Paquette. On se fie aux propos de la famille et du client, et aux statistiques relatives aux chances de survie et de longévité. On détermine ainsi s’il est urgent d’agir ou plutôt s’il ne faut rien changer. Cela dit, on y va aussi avec les envies des clients. J’en ai qui, face à un diagnostic fatal, ont voulu réaliser un projet, leur rêve. Qui ont emmené leur famille en voyage. D’autres vont vouloir faire des retraits majeurs pour aller chercher des soins spécialisés à l’étranger. C’est sûr que lorsque l’espérance de vie est de six, douze, ­dix-huit mois, ce n’est pas la peine de continuer à épargner. »

« J’ai des clients qui, face à un diagnostic fatal, ont voulu réaliser un projet, leur rêve. Qui ont emmené leur famille en voyage. »

– ­Dominic ­Paquette

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GARDER ­LES ­CHOSES ­SIMPLES

Car aussi rares ­soient-ils, ces cas existent. M. Paquette a notamment une cliente qui vient d’apprendre qu’elle n’en a plus que pour douze mois à vivre. Elle est infirmière, son conjoint est médecin spécialiste.

« ­On a tout revu et on a mis à jour les documents légaux, ­raconte-t-il. J’ai rencontré sa fille, qui est son héritière. On a fait le ménage dans les documents financiers, les comptes de banque, les dispositions testamentaires. On a commencé à transférer les biens, les propriétés. On va vite, parce qu’on voit bien que, malheureusement, cette dame n’en a plus pour longtemps. »

Autre cas dramatique : une femme qui a accompagné pendant quatre ans son conjoint atteint d’un cancer. Quelques mois plus tard, elle a ­elle-même reçu un diagnostic sans appel, et est décédée en décembre, seulement deux mois après.

« C’est une amie à elle qui a débarqué ici, ­raconte-t-il. Il nous fallait une procuration pendant que la cliente était encore apte à signer. On a fait un bilan de la situation, rapatrié tous les documents légaux, fiscaux et financiers pour que ce soit simple à traiter. Mais là, je vous parle d’exemples fatals. Dans la plupart des cas, les gens s’en sortent et il faut gérer une situation provisoire. J’ai beaucoup d’épuisements professionnels, notamment. Dans ce ­cas-là, il faut surtout faire les réclamations d’assurance invalidité et convaincre le client de ne pas tout détricoter. ­»

Jean ­Dupriez se définit plutôt comme un ennemi de l’assurance, qui est, selon lui, un mal nécessaire aussi longtemps que le client n’est pas assez riche pour faire face à un événement.

« ­Étant donné en plus que j’ai toujours eu une clientèle de gens moyennement riches, rares sont ceux qui ont une assurance maladie grave ou invalidité, ­raconte-t-il. Et puis, il y a certainement des critiques à faire à notre ­RAMQ, mais nous avons quand même un système moins mauvais que dans beaucoup d’endroits sur la planète. ­»

« ­Lorsqu’un client tombe malade, j’ai tendance à vouloir garder les choses simples, ­ajoute-t-il. S’il y a des enfants mineurs, le mieux, c’est que le conjoint mourant lègue tout au survivant qui va s’occuper d’eux. Mais parfois, les choses sont plus complexes, quand il y a eu remariage par exemple. L’important est alors de protéger l’argent des enfants jusqu’à leur majorité. C’est pour cela qu’il faut être très à l’écoute. Bien connaître le passé de la personne permet de comprendre ce qui est acceptable pour elle, et ce qui ne l’est pas. »

Tous les trois s’accordent ainsi sur une chose : parce qu’ils ont un jour poussé la porte d’un conseiller ou d’un planificateur financier qui a régulièrement fait avec eux l’inventaire de leurs besoins et mis en place une stratégie pour y subvenir, leurs clients sont forcément mieux préparés financièrement que les autres à combattre la maladie.

Empathique, mais toujours professionnel

Nicolas ­Chevrier est psychologue dans le quartier des affaires à ­Montréal et il a plusieurs conseillers dans sa clientèle. Jamais aucun d’eux ne lui a parlé de problèmes émotifs qu’il pourrait rencontrer face à la maladie d’un client.

« ­Ils ont plutôt à gérer la colère de leurs clients, notamment lorsque le marché est volatil et que les rendements ne sont pas à la hauteur des attentes, ­explique-t-il. Ce qui ne signifie pas qu’il ne faille pas être préparé à ce qu’un client vous annonce une maladie grave. Pour se comporter adéquatement. »

Selon lui, il faut rester professionnel, sans s’empêcher d’avoir des émotions, une connexion.

« ­On peut échanger pendant quelques minutes sur la situation médicale et émotive du client, ­note-t-il, tout en gardant bien en tête que l’on est ni l’ami ni le confident, et que ce n’est pas cela qu’il est venu chercher en prenant ­rendez-vous. Lorsque les émotions sont trop vives, il est important de toujours se demander si on a fait tout ce qui était en notre pouvoir pour le client. Pour le reste, il faut accepter que ce n’est pas entre nos mains. »


• Ce texte est paru dans l’édition d’avril 2017 de Conseiller